Myyjä poikkeuksetta pettyy mikäli kauppaa ei tule. Olisi tietenkin mukavampi tehdä kauppa ja kerätä provikat kotiin, koska asuntolainaa pitää lyhentää ensi kuussakin. Joskus asiakkaan ei vain kannata ostaa, jolloin hyvä myyjä ei myöskään myy. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, etteikö tapaamisesta voisi jäädä jotain käteen itsellekin. Mikäli myyjä on rakentanut hyvän luottamuksen asiakkaan kanssa ja asiakas ymmärtää tuotteen hyödyt, asiakas on yllättävän usein valmis ohjaamaan sinut sellaisen henkilön luo, jonka kannattaa ostaa.
Vaikkei itse kannata ostaa, niin kaverin kannattaa
Soitin muutama vuosi takaperin kuljetusyrittäjälle – kutsuttakoon häntä vaikka Markuksi – selvittääkseni tarvetta auton ohjelmoinnille. Pääsimme jutulle ja linjan päässä yrittäjä vakuuttui Ylivoimalan itse tehdyn ohjelman toimivuudesta, vaikka hänellä olikin aiempia kehnoja kokemuksia ”lastutuksesta”. Emme kuitenkaan päässeet kaupoille, koska hän oli vaihtamassa autoa seuraavana vuonna, eli ohjelmoinnin hyödyistä nauttisi lähinnä seuraava omistaja.
Koska keskustelu oli käyty hyvissä merkeissä ja luottamus rakennettu, kysyin tapojeni mukaisesti olisiko asiakkaalla ketään tuttuja, joilla olisi parempi mahdollisuus hyötyä ohjelmoinnista. Odottelin muutaman sekunnin hiljaisuuden vallitessa, jonka jälkeen sain yhden nimen: ”Ismo on kyllä valitellut autonsa huonoa vetoa ja korkeaa kulutusta…” Bingo!
Ismon kanssa asiat etenivät suotuisasti – mikä on suositusten kohdalla tyypillistä – ja pääsimme kaupoille ensimmäisellä puhelulla. Ennen puhelun päättämistä Ismo vielä kysyi uteliaana mitä Markku osti. Tuumasin, ettei Markun ollut mitään järkeä ostaa, koska hän oli vaihtamassa autoa, mutta hän kuitenkin arveli, että sinun kannattaa ostaa. Puhelu päättyy röhönauruun.
Korkea kynnys kokeilla
Suositusten kysyminen tuntuu olevan vaikeaa lähes kaikille myyjille. Kaikkein helpointa on kysyä suositus vanhoilta tyytyväisiltä asiakkailta, ja osa uskaltaa toimia jo kaupantekohetkellä asiakkaan ostaessa ensimmäistä kertaa. Sen sijaan kieltäytyneiltä suosituksia ei uskalla kysyä juuri kukaan, vaikka myös he suosittelevat mielellään hyvää myyjää.
Puhelun Palikat -koulutuksessa soitetaan lyhyen teorian jälkeen oikeita myyntipuheluita oikeille asiakkaille. Yhdessä koulutuksessa toimitusjohtaja itse näytti mallia, ja pääsikin hyvin jutulle asiakkaan kanssa. Odotin, että tapaaminenhan siitä syntyy.
Pitkähkön keskustelun aikana selvisi, ettei asiakkaan kannata ostaa. Ohjeistin heti soittajaa kysymään suositusta, kuten äsken teoriatunnilla oli sovittu. Hän pyöritteli päätään, mutta jatkoin painostamista: ”kysy suositusta, kysy suositusta!” Huusin äänettömästi niin lujaa kuin pystyin ja lopulta toimitusjohtaja rohkaisi mielensä – ja sai kun saikin suosituksen!
Muistan edelleen elävästi toimarin ilmeen, kun asiakas antoi hänelle nimen ja numeron. Ymmärsin, ettei hän uskonut hetkeäkään saavansa suositusta. Mukana oli tuuria, ja onnenkantamoisen ansiosta hän ymmärsi metodin toimivuuden, ja vaatii varmasti jatkossa myyjiäkin kysymään suosituksia.
Myynnissä pikkujutut ratkaisevat
Ero myyjän ja Huippumyyjän välillä syntyy pienistä asioista. Perusmyyjä ei uskalla kysyä suosituksia kieltäytyneiltä, mutta Huippumyyjä tekee sen aina. Vaikkei edes Huippumyyjä saa suosituksia joka kerta, niin jo yksi suositus kahdessa viikossa tekee yli 20 kuumaa liidiä vuositasolla.
Suositusten kysymys on vain yksi lisä työkalupakissa. Jos se tuo 20 kuumaa liidiä vuodessa, niin kuinka monta lisäliidiä tuovat 10 muuta konstia – joita perusmyyjä ei myöskään jaksa käyttää?
