Vaikka yritykseni tekee puhelinhommia, en silti jaksa itsekään kuunnella pask… huonoja puhelinmyyjiä. Aika usein alkaa riittää jo ensimmäisen lauseen alkupuolella (vaikka siinä olisi vain kaksi sanaa) kun Ritva tarjoaa kyllästyneellä äänellä Talouselämää, vaikka olen jo 18 kertaa pyytänyt, ettei tästä asiasta kannata tavoitella (onneksi ritvat usein laittavat luuria kun kieltäydyn, niin kärsimys on edes hitusen lyhyempi). Toinen yleinen puhelu tulee myyjäuraa aloittelevalta (ja ihan pian lopettelevalta) Tarmolta, joka lukee paperista tiiminvetäjän keksimää pomminvarmaa spiikkiä, jossa yritetään saada Joose vastaamaan 7 kertaa kyllä. Argh!
Kaikkein pahimpia ovat kuitenkin omasta mielestään ammattilaiset, jotka keksivät kaikenmaailman kikkoja asiakkaan harhauttamiseksi. Oma inhokkini on ”en ole mitään myymässä”, josta olen jokusen kerran aiemminkin avautunut blogin puolella. Sen lisäksi rakennellaan kaikenlaisia ihme tarinoita, jolloin uhri ei vielä viidenkään minuutin kohdalla ymmärrä mistä on kyse. Vaikka myyjällä olisi takana 10 vuoden ura, voi hän silti olla ihan paska.
Soita kuin amatööri
Viime aikoina olen saanut paljon soittoja muilta kuin ammattimyyjiltä, ja jostain syystä ne ovat olleet todella hyviä. Olen ihmetellyt miksi kuuntelen mieluummin hermostunutta, sanoissaan sekoilevaa ja ilmiselvästi epämukavaan tilanteeseen itsensä asettanutta amatööriä, kuin sujuvasanaista ruuneperiä joka osaa kaikki myyntialan metkut.
Ensimmäinen syy on tietysti puheen määrässä. Ruuneperi tykittää omaa asiaansa, muttei kuuntele lainkaan mitä toinen sanoo. Ruuneperi ei ymmärrä edes omaa parastaan ja selvitä i) onko nyt hyvä aika puhua, ii) onko asia millään lailla kiinnostava tai tarpeellinen, tai iii) onko linjalla edes päättäjä. Amatööri sen sijaan kuuntelee, jolloin syntyy ihan oikea vastavuoroinen keskustelu.
Toinen syy on rehellisyys. Amatööri kertoo usein jo esittäydyttyään, että hän on myyntiaikeissa liikkeellä, jolloin minun ei tarvitse pelätä onko kyseessä rehti kusetusyritys vai ihan vaan ajanhukkaa. Jostain syystä olen joka kerta kiinnostunut sen verran, että olen antanut amatöörin kertoa mitä hyötyä hommasta on.
Kolmantena amatöörit ovat onnistuneet etujen esittämisessä ammattilaisia paremmin. Lähes jokaisella on mietittynä selkeä hyöty ja reunaehdot sille milloin kannattaa ostaa. Minun on helppo arvioida itsekin onko tässä järkeä, eikä jättäytyä epämääräisten lupausten varaan.
Neljänneksi amatööri ei jänkkää, jos ostamisessa ei ole järkeä. Ilmeisesti kukaan ei kyttää nauhalta montako kertaa on koitettu clousata. Jostain syystä asia on yleensä molemmille osapuolille selkeä jo lyhyen keskustelun jälkeen, jonka päätteeksi ostopäätös syntyy helposti jos on syntyäkseen.
Viidenneksi hinta tulee kuin apteekin hyllyltä. Amatööri ei ole ilmeisesti oppinut pelkäämään hintakeskusteluja, ja vaikka muuten lauserakenteet ovat välillä erikoisia, niin hinta tulee aina jämptisti. Merkillistä! Epäilen, että varsinkin yrittäjän itsensä soittaessa hänellä on tuottamansa etu niin selkeänä mielessä, ettei hän häpeile lainkaan pyytämäänsä hintaa, vaikka se on joskus kovakin. Asiakas saa enemmän kuin maksaa, jolloin hinta on perusteltu.
Ainoa, mitä puhelusta tuppaa unohtumaan, on kaupan kysyminen. Jos keskustelu on sujunut hyvin, niin ei sitä kannata ujostella. Kysy kauppaa, äläkä tarjoa mitään meiliä, jota en kuitenkaan jaksa lukea. Muista, että on myyjän tehtävä kysyä kauppaa – asiakas odottaa sitä!
Suosittelen soittamaan kuin amatööri: tee myyntiaikeesi selväksi, kuuntele, esitä huikea hyöty, ja kysy lopuksi kauppaa. Ei se sen vaikeampaa ole.
Jos kaipaat kertausta puhelintyöhön, lue Puhelun Palikat -blogisarja, ja tutustu Puhelun Palikat -myyntikoulutukseen.
