Myyntiä ei opi vain myyntikirjoista, vaan hyödynnettävää materiaalia on kaikkialla. Hyvä myyjä osaa sekä kuunnella että puhua, joten retoriikkaakin on syytä opetella. Aristoteleen Retoriikasta löytyy bonuksena seitsemän ostoperustetta!
Aristoteles mietti puheita suunnitellessaan ihmisten motivaatiota kyetäkseen vetoamaan heihin. Hän tunnisti seitsemän syytä tehdä jotain, ja tämä lista on hyödyllinen myyjälle hänen miettiessään miten saisi tarpeessa olevan asiakkaan ostamaan. Tässä jutussa käymme läpi Aristoteleen 7 syytä, joista saamme 7 ostoperustetta.
1.Sattuman oikusta
Joskus kauppa tulee tuurilla. Myyjän osuessa oikeaan paikkaan oikeaan aikaan voi käydä niin, että tilaus suorastaan tipahtaa käteen. Kun asiakkaalla on kova tarve päällä, ei myyjällä edes ole väliä.
Aina ei pysty päättelemään miksi kauppa tulee ja miksi ei. Kerran kauppa meni ihan sattuman oikusta sivu suun, kun asiakas ei suostunut esittämään lain vaatimaa henkilötodistusta. Toisella kerralla ihmettelin että mitä oikein tapahtui, kun mielestäni päin mäntyä sujunut puhelu päättyi isoon tilaukseen.
Sattuma näyttelee merkittävää roolia. Yleensä käy niin, että hyvä myyjä on myös onnekas myyjä.
2.Luonnostaan
Ihmiset ostavat monia asioita ihan luonnostaan. Esimerkiksi ruoka ja juoma menevät tähän kategoriaan, eikä kortteerin ostamista tai vuokraamista voi sitäkään oikein jättää väliin.
Kauppa syntyy tässä kategoriassa ilman sen suurempia ponnisteluja, koska ostoperuste on jo olemassa. Ainoa kysymys on, että keneltä asiakas ostaa. Tässä tarvitaan taas myyntityötä!
3.Pakosta
Pakollisia juttuja riittää. Kuluttajan on pakko maksaa jätehuollosta ja nuohoojasta. Autoon on pakko ottaa liikennevakuutus. Yrittäjän on pakko maksaa kirjanpitäjälle (tai opetella itse), koska alvi on pakko maksaa. Samoin ilmoitukset tulorekisteriin on pakko tehdä, tai verottaja pakottaa maksamaan veronkorotuksia.
Pakko on huono motivaattori. Caruna on käyttänyt monopoliasemaansa härskisti hyväksi ja suututtanut asiakkaat jatkuvilla hinnankorotuksilla, joten iso osa vaihtaisi palveluntarjoajaa jos se olisi mahdollista. Myös toimiston törkyhintainen ja hidas Elisan ADSL vaihtuisi sekin kilpailijaan, jos vaan joku tarjoaisi järkevän vaihtoehdon.
Asiakas kyllä tietää, jos hänen on hankittava jokin lakisääteinen palvelu. Myyjän ei kannata vedota pakkoon, koska se koetaan todella helposti kiristämiseksi. Asiakas kyllä keksii keinon ostaa pakollisen palvelun jostain muualta.
Älä koskaan vetoa pakkoon!
4.Tavan vuoksi
Vanhoille asiakkaille on helpompi myydä kuin uusille prospekteille, koska he ovat jo tottuneet ostamaan sinulta. Ostamisesta on tullut tapa.
Vanhan asiakkaan pitämiseksi kannattaa tehdä kaikkensa, jotta ostamisen olosuhteet pysyvät samanlaisina (olettaen että ne ovat helppoja). Jos vanhojen asiakkaiden ostoprosessia muokataan isolla kädellä, joutuu asiakas muuttamaan tuttua tapaansa. Ja jos tapa joka tapauksessa muuttuu, niin miksei saman tien kilpailuttaisi koko homman kun sitä ei ole viiteen vuoteen jaksanut tehdä? Vaihdoksen estämiseksi muutokset kannattaa tiedottaa hyvin ja auttaa asiakasta siirtymävaiheessa minimoimalla vaiva. Mitä nopeammin uusi tapa syntyy, sen pienempi on riski asiakkaan vaihtamisesta kilpailijalle.
Myös muita kuin ostamisen tapojen muutoksia kannattaa miettiä. Jos asiakas on tottunut saamaan viinipullon jouluna, niin sen puuttuminen tarkoittaa saavutetun edun menettämistä. Se on uhka tavalle.
5.Harkiten
Moni myyjä kuvittelee asiakkaiden olevan rationaalisia otuksia, jotka tekevät harkitun ja itseään hyödyttävän päätöksen. Höpöhöpö. Kaikki päätökset tehdään tunteella, ja sen jälkeen ihminen keksii jonkinlaisen perustelun päätökselleen.
Harkittu päätös on vaikea, koska sen tekeminen vaatii liskoaivojen ohittamista. Totutusta tavasta poikkeaminen vaatii hurjat edut, eikä riskejä saisi olla. Ostaja on saatava vakuuttumaan sekä logoksen (järki) että paatoksen (tunne) voimalla.
Edes insinööri ei osta pelkästään siksi, että numerot excelissä näyttävät vihreää. Myyjän on ensin rakennettava luottamus, jotta harkittu päätös uskalletaan tehdä.
6.Kiivauden vuoksi
”Nyt ne viimeisen tempun tekivät, p*rkele!”
Monta asiakassuhdetta on pilattu kiivastumisen vuoksi. Joskus syynä on rehti viimeisenpäälle mallikkaasti hoidettu mokailu, kuten erään (jo tässä blogissa mainitun) matkapuhelinyhtiön puolenkymmentä kertaa tehdyksi ilmoittama homma, jota silti ei oltu tehty loppuun (samaan aikaan sama puhelinyhtiö katkaisi myyjämme 90-vuotiaan äidin lankapuhelimen siitä ilmoittamatta, eikä kukaan lopulta tiennyt miksi). Jos mokaa, eikä korja jälkiään, niin ei liene ihme jos suuttunut asiakas äänestää jaloillaan.
Myyjäkin pystyy suututtamaan asiakkaan. Pariin kertaan on kaupat jäänyt tekemättä, kun myyjä ei kuuntele mitä haluan vaan tyrkyttää omaa ratkaisuaan (=lue: sitä tuotetta missä on paras provikka). Tai myy viime vuoden malleja tuplahintaan.
Asiakkaan kanssa ei kannata lähteä väittelemään. Jos asiakas on flat-earth -koulukuntaa, niin miksi kiistellä siitä jos et myy GPS-järjestelmiä? Anna asiakkaan olla ”hullu” yhdellä elämänalueella, jos se ei vaikuta omaan tekemiseesi. Voittamalla väittelyn häviät kaupan asiakkaan kiivastuessa.
7.Himon takia
Seksi myy. Kuten aiemmin totesin, tehdään kaikki päätökset tunteella, ja liskoaivojen tunnekuohu syntyy varmimmin seksiin vetoamalla. Biologisesti tärkein tehtävämme on lisääntyä, ja jos seksiä on tarjolla niin siinä unohtuu syöminenkin. Mietipä miksi grillille jonotetaan vasta pilkun jälkeen.
Seksiä hyödynnetään enemmän ja vähemmän näkyvästi. Katso kaupan lehtihyllyä, niin näet.
Rehellisesti voin myöntää, että itsekin olen ostopäätöksiä tehdessä valinnut tasaveroisista ehdokkaista sen, jonka edustaja on ollut puoleensavetävämpi. Uskon joskus myös itse saaneeni kaupan muuten kuin ylivertaisen tuotteen ansiosta. Jos toisen kanssa synkkaa, niin miksei tekisi liiketoimia hänen kanssaan?
Myyjän kannattaakin panostaa vetovoimaansa. Haloefektin ansiosta hyvännäköisen myyjän tuotteetkin vaikuttavat hyviltä. Naisille en uskalla valkoisena heteromiehenä antaa vinkkejä näinä pöyristymisen ja loukkaantumisen aikoina, mutta miehille suosittelen parran ajoa ja skarppia pukua. Joku roti tietysti pitää himon herättämisessäkin olla, jotta prospekti muistaa mitä oli ostamassa.
Joskus himo voi mennä överiksi asti. Aikoinaan, kun meillä vielä oli repertuaarissa sanomalehtien tapahtumamyyntiä, oli eräs neiti-ihminen (toivottavasti neiti) aina paikalla tilausta tekemässä tai ainakin seuraavaa pätkää suunnittelemassa. Hänen himonsa raamikasta myyjämme kohtaan nousi lopulta liialliseksi, eikä rakkaustarina saanut onnellista loppua, vaan pyllähti seksuaalisen häirinnän puolelle.
Kaikessa liiketoiminnassa kannattaa muistaa, että verottaja ei ymmärrä muuta kuin rahanhimoa. Isot pojat kertovat, että verottajan lisäksi myös kirjanpitäjä saattaa suhtautua nihkeästi himon hyödyntämiseen myyntitapaamisissa. Boss Level -myyntihessut huomio: ei tissibaarikuitteja matkalaskulle.
