Myyntiurallani olen törmännyt jos jonkinlaisiin myyjiin kollegoina, työntekijöinä ja asiakkaina. Myyjäkollegoita, joiden touhua olen seurannut edes vähän, minulla on ollut joitain kymmeniä. Työntekijöitä rivissä on ollut samoin kymmeniä. Kouluttajana olen vaihtanut ajatuksia satojen ihmisten kanssa.
Yhteistä kaikille kolmelle ryhmälle on se, että tuloksia tehdään hämmästyttävän erilaisilla tekniikoilla. Myynnissä voi mitä ilmeisemmin pärjätä onpa sitten
- introvertti tai ekstrovertti
- nuori tai vanha
- mies tai nainen
- analyyttinen tai luonnonlapsi
- korkeakoulutettu tai elämämkoulun keskenjättänyt
Tästä huolimatta moni myyntijohtaja, myyntikouluttaja tai myyntikirjailija yrittää runnoa kaikkia myyjiä samaan muottiin.
Sama spiikki ei sovi jokaiselle
Kuvassa ovat Huippumyynnin Joose ja Lilla. Huomaatko eroja?
Fyysiset eroavaisuudet selviävät kuvasta helposti. Rapsakka pituusero lienee se silmiinpistävin juttu, kun eroa on yli päänmitta. Massassakin on eroa ainakin apulantasäkin verran.
Jos lähdemme yhdessä kuntosalille, meille todennäköisesti tehdään erilaiset ohjelmat huomioiden fysiikkamme ja aiempi treenihistoria. Koripallokentällä meidät kenties laitetaan eri rooleihin. Jos lähdemme hiihtämään, ei sama tekniikka nytkään sovellu molemmille, saattaapi sitä paitsi yksi tykätä luistella ja toinen tykittää perinteisellä tyylillä.
Jokainen ymmärtää jo kuvan perusteella, että samat konstit eivät mitenkään voi johtaa huipputuloksiin meidän molempien kohdalla kun puhutaan fyysisestä tekemisestä.
Silti moni antaisi meille tismalleen samat ohjeet, mikäli treenaisimme myyntiä. Miksi ihmeessä?
Parempiin tuloksiin pääsee, kun nytkin huomioi molempien taipumukset ja rajoitteet. Tuloshakuinen ihmislukutaidoton Joose on parempi puhelimessa ja voi ottaa kylmäsoiton kenelle tahansa, kun taas ihmisrakas Lilla tykkää mieluummin verkostoitua livenä ja löytää sieltä mahdollisia prospekteja. Kun kumpikin toimii va13hvuusalueillaan ja kehittyy niissä paremmaksi, saadaan parempia tuloksia kuin stressaamalla Lillaa kylmäsoitoilla ja Joosea jatkuvilla kissanristiäisillä.
Kun treenaa myyntiä yksilöllisistä lähtökohdista, ovat tulokset aina parempia. Esimerkiksi Puhelun Palikat -koulutuksessamme tavoitteena on rakentaa jokaiselle omaan suuhun sopiva spiikki, eikä vain kloonata talon parasta myyjää (tai kouluttajaa, herran jestas sentään!). Sama spiikki ei toimi eri ihmisillä.
Jos haluat myynnissä kovia tuloksia, huomioi myyjien erilaisuus.
