Puhelun Palikat 6 – Jämäkkä ehdotus

Hyvä myyjä ei pelkää kysyä kauppaa. Ehdotus ostaa täytyy kuitenkin malttaa esittää oikeassa vaiheessa, eli vasta silloin, kun asiakkaan tilanne on selvä ja asiakkaan saama hyöty selkeänä sekä asiakkaan että myyjän mielessä. Moni luukuttaja kyllä kysyy kauppaa ja ”laittaa lehtiä tulemaan” kymmenen sekuntia puhelun alkamisesta, mutta tällä toiminnalla ei ole mitään tekemistä hyvän myyntitavan kanssa. Kauppaa ei kysytä, ennen kuin myyjä on varma siitä olevan asiakkaalle hyötyä.

Asiakkaalta ei (yleensä) kannata suoraan kysyä että ”ostatko”, vaan kevyempi lähestyminen on parempi vaihtoehto. Kysy siis kuulostaako ehdotuksesi järkevältä tai koska päästään aloittamaan ja oleta sen jälkeen kaupan syntyneen. Klassiset klousaukset tyyliin ”kumman värisen haluat” toimivat myös omalla kohdalla, kun olen analysoin miten myyjä on toiminut myydessään minulle. Ainoastaan mutkia oikovan myyjän kohdalla syntyy tunne menemisestä asioiden edelle.

Myyntikirjoista löytyvät vanhentuneet klousausvinkit kannattaa unohtaa. Esihistorialliset, 50-vuotta takaperin toimineet vinkit eivät yksinkertaisesti toimi. Kun puhelun aiemmat vaiheet on hoidettu kunnialla, ei kauppaa oikeastaan edes tarvitse klousata, koska ymmärrys asian järkevyydestä on syntynyt.

Omalla kohdalla ehdotus ostaa tulee kuin itsestään sen jälkeen, kun asiakkaan tilanne on kartoitettu. Tilanteen mukaan voidaan edetä monellakin eri tavalla, esimerkiksi edellisen kirjoituksen tietokone-esimerkissä vaihtoehtoja on monia:

  1. Onko tässä järkevintä edetä niin, että uusitaan Pekan ja Liisan koneet tähän tehokkaampaan malliin, lisätään Jukan koneeseen muistia kun se on muuten OK ja pidetään Jorman kone nykyisellään kun se kerran on vielä ajan tasalla?
    Tässä ehdotuksessa ei olle 100% varmoja mitä asiakas haluaa, joten lähdetään kysymään rohkeasti omasta mielestä järkevintä ratkaisua. Asiakkaan on myös helppo muuttaa jotain osaa ilman koko kaupan kariutumista.
  2. Kun kerran tilanne Pekan koneen kannalta on näin akuutti, niin voin selvittää onko meillä sopivaa konetta varastossa. Riittääkö Liisan ja Jukan koneen osalta normaali viikon toimitusaika?
    Tässä ehdotuksessa kauppa ratkeaa kysymällä toimitusaikaa.
  3. Miten ne teidän messut vaikuttavat ohjelmaan? Onko parempi hoitaa asennus vielä ennen sitä vai suosiolla jättää sen jälkeiseen aikaan?
    Jälleen kloustaan toimitusajalla. Myyjä ymmärtää, että asiakkaalla on muutakin päänvaivaa kuin hänen kauppansa ja kerää pisteet kotiin.

Kysymyksen jälkeen tärkeintä on ettei hötkyillä: pidetään suu supussa ja odotetaan rauhassa mitä asiakas sanoo. Monesti myyjä pelkää kuulevansa ”ei”, ja alkaa höpöttää omiaan, jolloin päätös jää sillä kertaa tekemättä. Kaikkein hölmöintä on alkaa itse ehdotella miettimistä ennen kuin asiakas on edes sanonut mitä hän ajattelee.

Mikäli asiakas on samoilla linjoilla ja vastaa myöntävästi, oletetaan kaupan syntyneen ja kirjataan tilaus. Edelleen voidaan kysyä tarkentavia kysymyksiä, josta lisää viimeisessä palikassa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *