Kartoituksen aikana myyjälle on selvinnyt kannattaako asiakkaan ostaa. Jos asiakas ei merkittävästi hyödy ostamisesta, ei hänelle saa eikä yksinkertaisesti kannata myydä. Jossain kohtaa asiakas hoksaa kyllä tehneensä huonot kaupat, jolloin hän ei osta uudelleen – vaikka joskus toiste kannattaisikin.
Mikäli asiakkaan kannattaa ostaa, niin silloin myyjän tehtävänä on ehdottaa jämäkästi etenemistä ostopolulla. Tilanteesta riippuen tämä voi tarkoittaa tilauksen tekemistä samantien, luvan pyytämistä tarjouksen laatimiseksi, tai laajemmissa hankkeissa jatkotapaamisen sopimista.
Painotan, että myyjän tehtävänä on myydä. Myyjä ei saa missään nimessä jäädä odottamaan, että asiakas ehdottaa asian edistämistä tai kertoo suoraan ostavansa. Asiakas odottaa myyjän olevan aloitteellinen.
Kannattaisiko kaverin ostaa?
Jos asiakas ei hyödy ostamisesta, ei hänelle saa myydä. Kun kerrot asiakkaalle, ettei hänen kannata ostaa, on se yksi suurimpia luottamuksen luojia. Myyjä sanoi, ettei minun kannata ostaa!
Hyödynnä luottamuspääoma kysymällä suosituksia. Sen onnistuu vaikkapa näin:
Tuleeko sinulle mieleen ketään, jolle tämä meidän ratkaisu voisi sopia paremmin kuin teille?
Sitten suu suppuun, jotta asiakas voi miettiä.
Vaikka alle kolmasosa antaa vinkin, ei suositusten kysymistä kannata unohtaa. Jos suutariksi jäänyt prospekti antaa vinkkinä yrittäjäkollegan tai naapuriosaston kaverin puhelinnumeron, on soitto ollut kannattava, koska suosituksista tulee todella helposti kauppaa. Jos saat yhden vinkin viikossa, se tarkoittaa helposti ainakin yhtä lisäkauppaa kuukaudessa!
Yhteenveto asiakkaan tilanteesta
Hyvin tehdyn kartoituksen jälkeen ei tarvita clousauskikkoja. Tärkeässä osassa on löytää yhteisymmärrys asiakkaan tilanteesta ja esittää hyöty konkreettisesti, jolloin kauppa clousaantuu ihan itsestään.
Kartoituksen jälkeen kerron omin sanoin asiakkaalle kuinka olen ymmärtänyt hänen tilanteensa. Kannattaa käyttää termejä ”mielestäni näyttää siltä, että” tai ”minusta haasteenne on”, joilla asiakkaalle jää mahdollisuus korjata tilanne. Kysy lopuksi, onko hän samaa mieltä näkemyksestäsi.
Yhteenvedon jälkeen kannattaa esittää mitä hyötyjä muut vastaavassa tilanteessa olevat asiakkaat ovat saaneet. Hyvä tapa on käydä läpi samassa tilanteessa ollut referenssiasiakas, ja konkretisoida euroissa mitä asiakas voi odottaa. ”Jos asia etenee tavanomaiseen tapaan, niin säästöt ovat samaa luokkaa kuin Referenssiputkalla, eli ensi vuonna säästöä syntyy noin kymppitonni ja siitä eteenpäin yli 15000 euroa vuodessa.”
Jos juuri sopivaa referenssiasiakasta ei ole käytettävissä, kannattaa asiakasta joka tapauksessa rohkaista ostamaan. Pienenä psykologisena vinkkinä kannattaa esittää asia omana mielipiteenään, ei faktana. Hyvin edenneen keskustelun ansiosta luottamus on hyvällä tasolla, ja asiakas tuntee myyjän olevan hänen puolellaan – vaikkei myyjän sana ikinä olekaan yhtä luotettavaa kuin toisen asiakkaan kertoma. Voit esimerkiksi todeta, että ”mielestäni teidän kannattaa ostaa tämä palvelu, vaikka minulla ei olekaan antaa eurontarkkaa laskelmaa miten paljon hyötyä siitä tulee juuri LVI-urakoinnissa. Uskon hyödyn olevan lähempänä 20% kuin tuota 10% mitä arvioimme ihan minimihyödyksi, ja jo sillä ostos maksaa itsensä takaisin alle kahdessa vuodessa.”
Clousaus ei vaadi kikkoja
Clousauksen pitäisi tässä kohtaa olla suorastaan helppoa. Itse käytän yleisimmin kuulostaako järkevältä -clousausta, jossa kertaan edun, ja kysyn onko ratkaisu asiakkaan mielestä järkevä:
”Ehdotan, että edetään kahdella puolen päivän koulutuksella: ensimmäisessä keskitytään puhelinkammon poistamiseen jotta soittoja tulee oikeasti tehtyä, ja toisessa keskitytään siihen tarvekartoitukseen, joka keskustelun perusteella tosiaan on se kipukohta ihan niin kuin alun perin kerroit. Kuulostaako järkevältä?”
Järkevyyteen kannattaa yhdistää kiireellisyys – eli miksi kannattaa ostaa juuri nyt, eikä vasta ensi kuussa:
”Minusta teidän kannattaa ostaa palvelun täysi versio, koska selvästi tarvitsette mahdollisuutta lähettää laskut automaattisesti suoraan tilauksen kuittauksen jälkeen. Se säästää teidän kirjanpitäjän aikaa 4-5 tuntia viikossa eli tämä maksaa heti itse itsensä. Meidän kannattaa myös aloittaa heti, koska silloin saatte ohjelmiston käyttöön ennen joulusesonkia. Kuulostaako järkevältä?”
Jos kuulostaa järkevältä, kauppa on syntynyt!
Toinen tapa on yksinkertaisesti todeta mistä syystä on järkevää ostaa:
Minusta tilanteesi on sellainen, että sinun on järkevää ostaa, koska…
Siihen perään kysyn tilanteesta riippuen esim. ”Mitä sanot?”, ”Edetäänkö tällä?” tai vaikka ”Sovitaanko koulutukselle päivät kalenteriin?”.
Tai sitten voi vain kysyä, että ”tehdäänkö kaupat?” Clousauksesta ei kannata tehdä numeroa!
Mikäli tavoittelet vasta lupaa jättää tarjous tai jatkaa seuraavaan, tarkemmin tarvetta avaavaan tapaamiseen, voit käyttää ihan samoja menetelmiä. Kaupan sijaan vain ehdotat tarjouksen laatimista tai jatkotapaamista.
Itse olen kuitenkin vielä suoraviivaisempi, ja saatan kysyä suoraan haluaako asiakas saada tarjouksen. Tarjouksen annan toki vain silooin, kun näen ostamisen edut riittävän selkeinä, ja huomaan asiakkaan olevan oikeasti ostohaluinen. Turhia tarjouksia ei kannata kirjoittaa edes silloin, kun se onnistuu 5 minuutissa.
Uusi yritys vastakysymysten jälkeen
Hyvin tehdyn tarvekartoituksen jälkeen osa ostaa heti, mutta suurin osa ei ole vielä valmis tilaamaan. Vastakysymykset eivät ole huono merkki, päinvastoin. Ne kertovat, että asiakas on kiinnostunut ja tosissaan harkitsee ostamista. Varsinkaan uusia asioita ei vaan voi sisäistää yhdellä kerralla, ja siksi asiakas kaipaa tarkennuksia.
Vastakysymysten jälkeen voit clousata ihan samoin kun viimeksikin, sillä ei asiakas muista mitä sanoja käytit. Tai sitten voit lisätä alkuun sanat ”eli kertaan vielä…”.
Jos kauppa tulee niin hyvä; jos ei, niin ei kun uusi kierros vastakysymyksiä. Löytäessäsi jotain uutta, on usein järkevää palata takaisin kartoitusvaiheeseen ja selvittää asiakkaan tilanne uudesta näkökulmasta.
Pitääkö miettiä
Ostoprosessin kulku on toivon mukaan selvitetty kartoitusvaiheessa hyvin. Vaikka asiakas olisikin kertonut voivansa ostaa heti, voi hän silti tässä kohtaa ilmoittaa tarvitsevansa harkitsemisaikaa. Samoin tarjouspalaverin jälkeen asiakas saattaa vaatia miettimisaikaa.
Myyjän kannattaa selvittää itselleen mitä ”pitää miettiä” oikeasti tarkoittaa. Täytyykö asiakkaan varmistaa kauppa pomolta tai kollegoilta, vaikka hänellä nimellisesti olisikin päätösvalta asiassa? Onko asiakas sen luontoinen, ettei hän ikinä osta siltä istumalta? Onko asiakkaan tapa yksinkertaisesti nukkua yön yli ennen pienimmänkään päätöksen tekemistä?
”Pitää miettiä” voi myös olla verhottu ei; tekosyy kaupasta kieltäytymiselle. Asiakas ei välttämättä kehtaa kieltäytyä, jos häntä nolottaa esimerkiksi kallis hinta tai kehno kielitaito, jonka vuoksi hän ei usko osaavansa käyttää konetta tai ohjelmistoa.
Miettijöiltä on hyvä kysyä mikä heitä erityisesti mietityttää. Lisäksi voi kysyä onko hinta siinä haarukassa mitä asiakas odotti. Jokaiselta täytyy kysyä milloin päätös on odotettavissa.
Kauppa tuli!
Kun asiakas lopulta ostaa, ei puhelu ole vielä päätöksessään. Ensi viikolla esitellään viimeinen puhelun palikka.
Apua hyvän myyntipuheen rakentamiseen saat ostamalla Huippumyynnin myyntikoulutuksen. Kysy lisää tai tilaa allaolevalla lomakkeella.
