Puhelun palikat 3 – Napakka esittely

Jokainen on varmasti törmännyt stereotyyppiseen puhelinmyyjään, joka kerran vauhtiin päästyään luukuttaa spiikkiään minuuttitolkulla pysähtymättä edes hengittämään. Syy paperista lukemiseen on yksinkertaisesti alan korkeassa vaihtuvuudessa, jolloin moni firma minimoi koulutuksen ja ohjeistaa myyjät lukemaan valmista spiikkiä sen kummempaa miettimättä. Perehdytys luukuttamiseen kestää arviolta viisi minuuttia, kun taas järkevän kysymystekniikan opettaminen vie minimissäänkin päivän-pari. Ilmeisesti luukutus kuitenkin toimii tyydyttävällä tavalla, kun sitä kerran käytetään.

Päällepuhumiseen riittää siis pelkkä röyhkeys, mutta kysymystekniikkaa käyttääkseen on ansaittava asiakkaan luottamus ja kiinnostus. Tähän tarvitaan napakka esittely, jonka perusteella asiakas kiinnostuu aiheesta tarpeeksi jatkaakseen puhelua. Aikaa on hyvän hissipuheen tyyliin maksimissaan puoli minuuttia. Tärkeintä on tuoda esiin konkreettinen etu ja hyödyt, joita tuotteen tai palvelun käytöstä saa.

Napakka esittely keskittyy etuihin, ei ominaisuuksiin. Etenkin suomalainen insinööri innostuu teknisistä hienouksista, vaikka niiden arvo on nolla niin pitkään kunnes pystyy perustelemaan niiden hyödyn asiakkaalle. Vertaa kahta erilaista esittelyä:

  • Meidän uudessa puhelimessa on 1080p fullhd näyttö 32 bittisillä väreillä, 2 Ghz kahdeksanydinprosessori, 64 gigan sisäinen muisti, 20 megapikselin kamera ja Motorolan 4G-piiri. Siinä on alan kehittyneimmän ominaisuudet.Vs.
  • Meidän uudessa puhelimessa on kirkas ja terävä näyttö, jota pystyy käyttämään myös kirkkaassa auringonvalossa. Puhelimessa on tarkka kamera, jolla voi kuvata myös hämärässä. Muistiin mahtuu peräti 80000 kuvaa mikä tarkoittaa yli vuoden kuvia – vaikka räpsisit niitä yli 200 joka päivä. Puhelin on tosi nopea, se ei hidastele ja se toimii todella hyvin myös huonommassa kentässä, eli kuuluvuus on taattu myös mökillä tai Lapissa.

Kumman puhelimen näistä haluaisit ostaa?

Hyvä myyjä tietää aina minne suuntaan on puhelua viemässä. Esittelyn jälkeen pallo heitetään takaisin asiakkaalle ja aloitetaan varsinainen kysymysvaihe.

  • Höpösoft myy siis Suomen tehokkainta sähköistä kirjanpito-ohjelmaa. Käytännössä säästöä syntyy tyypillisesti tuhansia euroja vuodessa. Pystyn antamaan teille tarkemman arvion säästöjen määrästä heti tässä puhelimessa – onko teillä mitä kaikkia ohjelmistoja käytössä tällä hetkellä?

Esittelyn yhteydessä voi tehokkaasti tyrmätä asiakkailla mahdollisesti olevia ennakkoluuloja ennen kuin ne nousevat pintaan:

  • MiniNuke on maailman ensimmäinen pienydinvoimala, joka sopii mainiosti alle sadan megawatin sähkötehoa tarvitseville tuotantolaitoksille. MiniNuke on siitä kiva, että tässä ei synny lainkaan korkea-aktiivista ydinjätettä mikä yleensä on ydinvoimaloiden suurin ongelma, vaan jätteet voi vaikka kompostoida. Tämä on siis ekologinen tapa järjestää teollisuuslaitoksen sähköntuotto vakaalla tavalla ja päästä eroon Fortumin ikeestä.
    Katsoin nopsasti googlemapsilla että teille tulee oma 20kV linja mikä on yleensä aika kallis juttu, mites paljon teidän tehdas oikein käyttääkään vuositasolla sähköä?

Tärkeintä on vakuuttaa asiakas siitä, että sinua kannattaa kuunnella. Kun asiakkaan kiinnostus on herätetty, vastaa asiakas mielellään kysymyksiisi ja kertoo sinulle millä kriteereillä hän on valmis ostamaan. Kysymystekniikasta lisää seuravassa osassa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *