Lehtitilauksien myyjiltä ei ole välttynyt varmaan kukaan. Ratkaisumyynnistä on tässä kohtaa turha puhua, koska tuote on yleensä kaikille tuttu. Tuotteen tuttuus kannattaa ehdottomasti hyödyntää jo avauksessa.
Tein lukioaikana iltaisin lehtien puhelinmyyntiä ja tienasin siinä mukavasti, joten odotukset olivat kovat kun hakeuduin erääseen suureen (nykyisin vaikeuksissa olevaan) lehtitaloon töihin aloitettuani opiskelut TKK:ssa vuosituhannen vaihteessa. Ai että, puhelinluettelon sijaan saisin soittaa kunnon asiakasrekisteriin! Todellisuus oli kuitenkin karu: vetäjä ei ollut koskaan soittanut ainuttakaan puhelua itse ja mallia käskettiin ottaa firman parhaasta myyjästä. Tämä supermyyjä olikin keksinyt mahtavan myyntispiikin:” onneksi olkoon, olet niin hyvä asiakas, että haluamme palkita sinut ilmaisilla lehdillä.” Käytännössä suurin osa asiakkaista ei edes tajunnut ostavansa.
Ilmaisten lehtien spiikki ilmeisesti toimi hyvin, koska viidentoista vuoden aikana se on levinnyt kulovalkean tavoin ja saanut vankkumattoman valta-aseman. Viimeisen kymmenen vuoden aikana lehtimyyjä on tasan kerran edennyt jollain muulla spiikillä. Ostin välittömästi eri spiikin kuultuani, mikä yllätti myyjän täysin – enhän edes siinä kohtaa tiennyt mistä lehdestä oli kyse! Onneksi selvisin Mikrobitin tilauksesta 29 eurolla.
Pitkän ja asiakasta aliarvioivan spiikin sijaan suosittelen tässäkin kysymyksen käyttöä, esim:
- Minulla on todella kova tarjous Tekniikan Maailmasta, haluatko kuulla?
Kysymyksen käyttö nopeuttaa puhelua merkittävästi. Jos asiakas vastaa kyllä, niin asia selvästi kiinnostaa joten lehdestä on asiakkaalle hyötyä. Kauppa on ainoastaan ajan kysymys. Jos asiakas taas vastaa ei, niin todennäköisesti hän ei lehteä tilaisi millään muullakaan spiikillä.
Nopeiden tuotteiden parissa puhelun kaksi ensimmäistä osaa kannattaa yhdistää ja mennä suoraan asiaan. Rennon tervehdyksen voi yhdistää spiikkiin yksinkertaisesti näin:
- Luukkanen morjesta! Mulla olis tosi kova tarjous Maaseudun tulevaisuudesta, haluatko kuulla?
Menetelmä on äärettömän tehokas ja sen avulla saa päivässä käytyä läpi hurjan määrän soittolistaa. 90-luvun puolella “hittituote” oli Tekniikan Maailma puhelinluetteloon, ja muistan kahlanneeni näppärästi 200-250 nimeä eli kutakuinkin täyden aukeaman 4,5h iltavuoron aikana. Tuloksena oli hämmästyttävällä tarkkuudella 4-5 tilausta lähes joka ilta kaikkien muiden vihaamaan tuotteeseen. Se tarkoitti 50 markan tuntipalkkaa, joka siihen maailmanaikaan oli kova raha lukiolaiselle.
Kannattaa kokeilla vaikka pomolta salassa!
