Internetistä huolimatta puhelin on edelleen myyjän tärkein työkalu. Hyvällä puhelintekniikalla saa huikeita tuloksia aikaan niin uusasiakashankinnassa kuin vanhojen asiakkaiden palvelemisessakin. Huhut puhelinmyynnin kuolemasta ovat liioiteltuja ja puheet 1% pullista huonojen myyjien marinaa (PULL = ostaneiden osuus kaikista puheluista).
Internet ei myöskään tapa aktiivista myyjää. Jos prospekti ei tiedä tuotteesi tai palvelusi olemassaolosta, ei hän osaa sitä etsiä, ja silloin hienoista kotisivuistasi ja kalliista verkkomarkkinoinnista ei ole hyötyä. Sähköpostimainonta taas tulkitaan helposti spämmiksi ja kasvava osa nettisurffaajista suodattaa pois mainokset. Puhelin on edelleen erinomainen – ja joskus ainoa, usein paras – tapa kertoa uusista hyvistä jutuista päättäjille!
Tapaaminen kasvokkain on monelle myyjälle turvallisin tapa tehdä kauppaa, koska asiakkaan kehonkieli antaa vinkkiä mihin suuntaan keskustelua kannattaa johdattaa. Moni välttelee puhelinta pelkästään siksi, että kokee pelkän asiakkaan äänen varassa toimimisen hankalaksi. Jos puhelin painaa, on tapaamisten sopiminen huomattavan hankalaa, joten viisainta on tehdä puhelimesta luotettava palvelija. Jos et ole puhelimessa hyvä, et yksinkertaisesti voi olla myyjänä erinomainen.
Etenkin B2B-myynnissä ihmisten kanssa pääsee jutulle lähestulkoon jokaisella puhelulla jos vain osaa asiansa. Esimerkiksi tänään soitin alun toistakymmentä täysin kylmää puhelua, joista jokaisessa sain kartoitettua asiakkaan tilanteen ja potentiaalin. Toki vastaan tulee aina silloin tällöin joku mörkö, joka ei periaatteesta puhu kellekään mitään, mutta pääsääntöisesti ihmisillä on hetki aikaa kuunnella kunhan pystyt heti puhelun alussa tekemään selväksi, että sinua kannattaa kuunnella.
Kokemustemme perusteella hyvä puhelu koostuu seitsemästä vaiheesta. Mallimme mukautuu erilaisiin tuotteisiin ja myös tapaamisten buukkaukseen. Hyvän puhelun osat käydään läpi syksyn aikana ja uusi artikkeli ilmestyy lukuun viikottain.
