Jokaisella myyjällä on uransa aikana tullut tilanne, että kuun lopussa on laitettu toimitukset ja asennukset kalenteriin, provisiot odottavat maksua, ja viikonloppuna voi sitten palkita itsensä miten kukin itsensä palkitsee. Maanantaina hymyssä suin istutaan työpöydän ääreen ja tajutaan, että työt on tehty. Tilauskanta on siirretty eteenpäin ja edes allekirjoitusta odottavia soppareita ei ole varastossa. Kaikki lämpöiset liidit on soitettu läpi eikä oikein ole edes tapaamisia.
Noh, tässä tilanteessa tietenkin ensimmäisenä tulee mieleen että “voi ¤%#&&, pitääkö tässä alkaa soittamaan kylmiä…“. Sitten epätoivoissaan aletaan katselemaan jo soitettuja, ja etsimään jotain mihin nyt voisi kokeilla, että vastaisiko sieltä joku. Tai ehkä jos löytyisi jotain isoa massaa tietyltä sektorilta, johon voisi edes vähän lämpöisesti lähteä soittelemaan.
Jokaisella myyjällä tietenkin CRM on kunnossa, kontaktit pidetty lämpiminä ja huolehdittu että yhteydenpito pelaa aikaisemmin kontaktoituihin prospekteihin. Siellä saattaa olla valmista kauraa? Totuus taitaa kuitenkin olla, että varsinkin ne, joilla myynnit perustuvat soittoihin ja niistä johdettuihin asiakaskäynteihin, jo kymmenien järjestelmään kirjattujen prospektien ajan tasalla pitäminen ja niiden hallitseminen massana on toimenpide, joka vie aikaa ja paljon. Varsinkin, jos näiden prospektien ostohaluja halutaan vahtia, tulee soittojen ja CRM:n tarkkailun määrästä älytön ja mistään työn “flowsta” ei voida puhua.
Riippuen tietenkin työnkuvasta ja myydyistä tuotteista tilanne voi vaihdella. Väitän, että Suomessa on paljon myyjiä, joilla projektien määrä, myytyjen artikkelien määrä, ja tämän lisäksi tarvittava outbound, tuottavat niin paljon töitä, että tietyissä tilanteissa tarvittava lämpimien asiakasmassojen aktivointi pitäisi pystyä esimerkiksi ulkoistamaan. Jos joskus löydät itsesi tilanteesta että kuukausi alkaa tapaamisten sopimisella, samalla kun yhtään toimitusta ei ole sovittu kuluvalle kuukaudelle, saattaa ulkoistettu tapaamisten bookkaaminen ja varsinkin niiden mahdollisesti isojen asiakasmassojen ylläpito ja järkevään aikaan aktivoiminen, tuntua järkevältä.
Kun katsot miltä sivulta tätä tekstiä luet, voit myös miettiä mistä mahdollinen apu prospektihelvettiin voisi myös löytyä!
Kirjoittaja työskentelee B2B myyjänä keskisuuressa laite- ja palvelukokonaisuuksien toimitamiseen erikoistuneessa IT-alan yrityksessä
