Viime viikolla puhuttiin tyhmistä kysymyksistä, joita tietenkin ovat vain kysymättä jääneet kysymykset. Myyjän kannattaa kysyä ja varmistaa kaikki asiat joista ei ole täysin varma. Kysyvä ei tieltä eksy!
Tällä viikolla jatketaan kyselyä Esittelen viisi ryhmää, joilta kiperiä kyselemällä voi kehittää omaa ammattitaitoaan. Näiden kysymysten avulla ymmärrät paremmin asiakasta, teet parempia tarjouksia ja ennen kaikkea tehostat myyntiprosessia.
1. Tuotanto
Omaa tuotetta harvoin tuntee täydellisesti. Mitä ikinä myytkin, niin kannattaa jonain päivänä livahtaa tuotannon puolelle ja kysellä mitä siellä tehdään. Tuotanto voi tässä yhteydessä tarkoittaa niin konepajan kavereita, koodareita, suunnittelijoita, kouluttajia, autonkuljettajia, konsultteja, leipureita tai ihan ketä tahansa joka vastaa myymäsi kaupan toteuttamisesta.
Ensimmäiseksi kannattaa kysellä miten myymäsi kauppa varsinaisesti toimitetaan asiakkaalle. Lyhyenkin keskustelun aikana saat selville mitä kaupan jälkeen tapahtuu ja mitä eri vaiheita siinä on. Opit konkreettisesti mitä tilauksessa voi asiakkaan pyynnöstä muokata ja mitä missään nimessä ei voi luvata. Samalla selviää kuinka tuotanto etenee ja mitkä vaiheet ovat kriittisiä.
Pro-myyjä kysyy myös miten hän voi helpottaa tuotannon elämää. Myyjä selvittää mitkä asiat kannatta kirjata jo tarjousvaiheessa, missä pitää olla tarkkana ja millä ei ole väliä. Keskustelun aikana saatat oppia monta pikku detaljia, jotka ymmärtämällä voit clousata muutaman kaupan extraa asiantuntemuksesi ansiosta.
Merkitystä on myös yleisimmillä kysymyksillä, joita toimitusvaiheessa herää. Jos konsultti vaikkapa kertoo asiakkaan lähes aina kysyvän tietystä asiasta, voi kiinnostavan asian nostaa myös osaksi omaa spiikkiä. Varsinkin ennakkoluulojen taklaaminen oma-aloitteisesti nostaa osumaprosenttia.
2. Kilpailijat
Kilpailijan myyjien kanssa kannattaa olla hyvää pataa. Käy kilpailijan kanssa kaljalla, tarjoa parit näkäräiset, ja kuulet miten kauppa heillä käy.
Kilpailijoiden myyjiltä voit kysellä heidän urastaan ja opeistaan ihan kuten kollegoiltakin. Heiltä voit saada ideoita, joista et ole kuullutkaan. Älä lämpeä sisäänpäin!
Jossain tilanteissa kilpailijan kanssa voi viritellä molempia osapuolia hyödyttävää yhteistyötä. Kysy onko heillä jotain juttua joka on teillä paremmin. Jos oma ratkaisusi ei taivu tiettyyn porukkaan jossa kilpailijan palvelu loistaa (ja päinvastoin), niin miksette virittelisi yhteistyötä? Sen sijaan, että väkisin myyt välttävän ratkaisun, kannattaa syöttää maali kilpailijan lapaan. Mikäli yhteistyö on vastavuoroista ja rehtiä, hyötyvät molemmat merkittävästi.
3. Asiakkaat
Asiakkailta saa ja pitää kysyä kiperiä kysymyksiä. Kun osoitat olevasi luottamuksen arvoinen, saat niihin myös vastauksia. Myös asenne ja tapa jolla kysymyksen esittää, ratkaisee: aikoinaan sain lähes kaikki asiakkaani kertomaan paljonko he tienaavat ja paljonko heillä on tilillä rahaa, vaikka kollegat väittivät ettei se ole mahdollista.
Yksi tärkeimmistä kysymyksistä onkin asiakkaan budjetti. Hintakeskustelu kannattaa käydä ainakin karkealla tasolla läpi jo ensimmäisellä tapaamisella, jolloin molemmilla on ymmärrys investoinnin suuruudesta. On ihan turhaa hinkata viittä palaveria läpi vain huomatakseen, että asiakkaalla ei olekaan rahaa.
Toinen tärkeä kysymys on selvittää ostopäätöksen tekijä. Tämäkin jää usein kysymättä myyjän pelätessä utelun loukkaavan ostajaa – miten helposti käykin jos alkaa kysellä ”riittääkö sulla natsat ostaa”. Neutraali tapa on yksinkertaisesti kysyä asiakkaalta kuinka heidän ostoprosessinsa etenee ja kauanko päätöksessä yleensä kestää.
Kilpailijoista kysellään yleensä arastellen, vaikka tätä kautta on kaikkein helpointa selvittää asiakkaan ostokriteerit. Aika moni suostuu suoraan nimeämään kilpailijan, mikä helpottaa jo sellaisenaan myyntityötä. Kyselyä kannattaa kuitenkin jatkaa, ja selvittää ainakin miksi ovat päätyneet kyseiseen toimittajaan, mikä yhteistyössä toimii kaikkein parhaiten, ja missä voisi vielä parantaa.
4. Buukkari
Jos käytät buukkaria, onpa se sitten talon sisäinen tai ulkoistettu, niin jututa häntä ja kysele mitä kaikkea asiakkaat yleensä kysyvät. Saata löytää jotain, jonka pystyt helposti ratkaisemaan, ja parantamaan buukkarin onnistumisprosenttia. Kalenteriisi tulee yht’äkkiä enemmän tapaamisia ja saat enemmän kauppaa. Buukkarikin tykkää tienatessaan enemmän ja todennäköisesti palvelee sinua pidempään.
Buukkarilta kannattaa myös udella mitä kentällä tapahtuu. Monessa paikassa buukkarit eivät kirjaa puheluita sen kummemmin muistiin, tai vaikka kirjaisivat, niitä ei analysoida. Joskus muistiinpanot myös ovat huonoja. Kun kyselet buukkarilta kokemuksia, voit löytää jotain mikä helpottaa omaa työtäsi, tai löytää tuotteistuksesta reikiä jotka on pakko paikata.
5. Markkinointi
Myynti ja markkinointi siiloutuvat varsinkin isommissa organisaatioissa. Tämä johtaa siihen, että myyjien mielestä markkinointimateriaaleissa ei ole mitään järkeä, ja pahimmillaan asiakkaita varten askarrellaan omia lippuja ja lappuja. Markkinointi taas katselee norsunluutornistaan alas ja ihmettelee tyhmiä myyjiä jotka eivät tajua hyödyntää heidän nerokasta markkinointiaan.
Vaikka homma toimisi, niin myyjän etu on olla jutussa markkinointiin. Liikkeelle voi lähteä ihan kuulumisia kyselemällä ja tiedustelemalla mitä he oikein tekevät. Sopivan tilaisuuden tullen voit sitten ujuttaa omia ehdotuksiasi seuraavaa esitettä varten ja varmistaa, että yläpilven sijaan esitteessä puhutaan asiakasta kiinnostavista hyödyistä. Varsinkin jos olet talon fiksuin myyjä (taidat olla kun kerran luet blogia ja sivistät itseäsi), niin todennäköisesti ymmärrät syvällisesti mikä asiakasta kiinnostaa, ja on kaikkien etu tuoda nämä hyödyt verkkosivuille, esitteisiin ja someen. Mitä pienemmässä yrityksessä työskentelet, sen helpompaa tämä on – korporaatiorassukan kohtalona on valitettavasti pelata niillä korteilla mitkä on jaettu.
Markkinoinnin ystävänä pystyy myös hyödyntämään heitä omassa kaupanteossa. Tarjoa heille valmista markkinointimateriaalia, niin kaikki voittavat: mikä estää esimerkiksi pyytämästä tyytyväiseltä asiakkaalta suositusta? Ota mukava yhteiskuva, kirjaile se valmiiksi postauksen muotoon (jos osaat, muuten laita saatteeksi pari ranskalaista viivaa) ja toimita se somevastaavalle. Somevastaavan työjono keveni juuri yhdellä postauksella ja sinä sait naaman nettiin (mikä voi suoraan poikia liidejä) ja voit myös esitellä postausta tyytyväisestä asiakkaalle seuraavissa myyntitapaamisissa. Kaikki voittavat!
Kysy ja menesty
Kysely on myyjän perustaito. Muista, että kun kysyt toisen tekemisistä, niin silloin kaveri pääsee puhumaan – ja kaikki pitävät siitä, kun joku haluaa tietä me tekevät. Sinä vaikutat mukavalta kaverilta kun kyselet, ja kaikki haluavat auttaa mukavaa kaveria. Kysele niin saat myös uusia kavereita!
Kysyminen kannattaa aina.
