Etelä-Suomen peurakanta on jo turhankin vahva, joten sarvipäitä näkee käytännössä joka ilta pellolla tien varressa ruokailemassa. Eräänä iltana ajoimme kotiin vaimon kanssa, ja vänkäri ilmoitti asianmukaisesti havainnoimistaan peuroista. Jatkoin matkaa samalla nopeudella, koska muutaman kymmenen metrin etäisyydellä tiestä olevat eläimet nauttivat rauhassa hernepellon antimia, eivätkä olleet aikeissakaan liikkua (peura muuten ei autoista tai muista kulkuneuvoista säiky, mönkijälläkin olen ajanut alle viiden metrin päähän näistä puolikesyistä tuholaisista).
Vaimo yllätti minut kysymällä miksen hiljennä nopeutta, kun kerran tien vieressä näkyy peuroja. Tuumasin, että vaarallisempaahan olisi jos peuroja ei näkisi! Kun hämärässä näkee peuralauman hahmon, paitsi tietää missä ne ovat ja minne menevät, niin pystyy samalla arvioimaan kuinka kaukaa muut mahdolliset peurat pystyy havaitsemaan.
Tapaus sai aikaan pari muutakin oivallusta. Ensinnäkin ymmärsin miksi jotkut pelkäävät kyydissäni. Minusta ohittaminen on turvallisinta silloin kun näkee vastaantulijan, koska silloin voin pomminvarmasti arvioida ehdinkö turvallisesti ohi, eikä minun tarvitse miettiä onko jossain katveessa piilossa auto jota en ole havainnut. Sen sijaan matkustajia vastaantuleva pelottaa nimenomaan se näkyvä, mikäli avaruuden hahmotuskyky ei ole yhtä hyvä.
Hoksasin myös, miksi pimeässä ajaminen on oikeastaan mukavaa. Pimeällä nimittäin tietää väkisin onko mutkan tai mäen takana vastaantulevia tulossa vai ei – jos edessä näkyy valoa, niin joku tulee; jos ei näy niin ei tule!
Näkymätön uhka ei pelota
Tämä sai minut tajuamaan, että suurin osa ihmisistä toimii täysin epäloogisesti. Esimerkiksi yleensä looginen vaimoni ei ole milloinkaan pyytänyt hiljentämään samalla tiellä jos peuroja ei näy, tai napissut ohituksesta jos vastaantulevia ei ole näköpiirissä. Vain silmien edessä oleva näkyvä uhka pelottaa, vaikka juuri sen kohdalla on helppo todeta onko uhka todellinen vai ei. Jos peura ei voi hypätä eteen, tai vastaantulijaan jää riittävä marginaali, ei riskiä oikeastaan ole.
Sama havainto laajenee kaikkialle elämään. Monet mieluummin ummistavat silmänsä, kuin kohtaavat todellisuuden. Poissa silmistä, poissa mielestä!
Yksi vetkuttaa lääkäriinmenoa, vaikka kainaloon on ilmestynyt outo patti. Toinen ei avaa laskuja, koska on taloudellisesti vähän tiukkaa. Kolmas ummistaa silmänsä, kun vaimolla on ihan vaan tyttöjen iltoja kolme kertaa viikossa. Niin pitkään kun uhka ei ole realisoitunut, voi kuvitella ettei sitä edes ole.
Myynnin puolella toimitaan ihan samoin. Yksi uskottelee itselleen, että viikon verran allekirjoitusta odottanut kauppa kyllä kotiutuu, eikä viitsi soittaa asiakkaalle kysyäkseen onko tullut jotain kysyttävää. Toinen jättää palautesoitot tekemättä, ettei asiakas vaan reklamoi. Kolmas jatkaa huolettomana työtään, vaikka palkat ovat jo kolme viikkoa rästissä. Kyllä tämä tästä.
Näkymättömät uhat kannattaisi ottaa tosissaan. Jos 99% asiakkaista kuittaa tarjouksen päivässä, niin eikö silloin kannattaisi soittaa aamulla kaikki toissapäivän kuittaamattomat kaupat ensi töikseen? Kaupan peruuntuminen on paljon lähempänä, jos myyjä jättää asiakkaan itsekseen perustelemaan tilausta pomolleen tai ihan vaan pyörimään ostokrapulaansa. Soita, niin tiedät onko asiakas vaan lomalla, vai pitääkö sinun ponnistella pelastaaksesi kaupan!
Palautesoittojen laiminlyönti on myyjän synneistä pahin. Jos ostoprosessissa on mennyt jotain pieleen, on myyjän etu kuulla siitä heti. Silloin vika voidaan korjata välittömästi, jolloin asiakastyytyväisyys paradoksaalisesti paranee. Moni ei yksinkertaisesti jaksa reklamoida, vaan tyytyy purnaamaan kaikille tutuilleen, ja sitä myyjä nimenomaan ei halua. Paha kello kuuluu hyvää kauemmas.
Välillä yllätyn myyjien kertomuksista – miksi joku painaa duunia mikäli palkkarästejä on monta tonnia? Älkää hyvät ihmiset ummistako silmiä ilmiselvältä uhalta, vaan kysykää mistä ongelma johtuu.
Myyntijohtajatkin puolestaan ummistavat usein silmänsä todellisuudelta. Niin pitkään kun ei laske kauppoja, vaan luottaa myyjien vakiovastaukseen ”hyvin menee”, ei tarvitse stressata. Paitsi sitten johtoryhmän edessä, kun budjetista ollaan jo huhtikuussa perässä 30%. Parempi ratkaisu on seurata tarkkana numeroita: kauppoja, tapaamisia, tarjouksia ja puheluita. Jos suunta on väärää, on tilanne helpompi korjata heti. Ei kannata luottaa siihen, että näkymätöntä uhkaa ei ole olemassa.
Näkyvä pelottaa liikaa
Vastaavasti näkyvien uhkien edessä panikoidaan liikaa. YT-neuvottelut nostava kylmän hien pintaan, vaikka olisi firman kovin tekijä. Reissuhessu taas ei uskalla ostaa käyttökuluiltaan naurettavan edullista sähköautoa, kun pelottaa ottaa autorahoitusta jonka kk-erä on puolet aiemmasta bensalaskusta (isä sanoi aina, että auto pitää ostaa käteisellä, mikä Skodan kohdalla se olikin helppoa). Yrittäjäksi ei uskalla lähteä, kun pärjääminen ei ole pomminvarmaa. Edes kylppäriremppaa ei uskalla tehdä, kun netissä liikkuu kaikkea kamalaa ja joku lahkolainen remppakeisari kuulemma nyhti Rampen rempasta kymppitonnin extraa.
Myyjien kohdalla liian suuren painoarvon taas saavat esimerkiksi prospektien ennakkotiedot, tarjouskilpailu ja tietenkin provikkapalkka.
Mitä enemmän prospektia tutkii sitä enemmän pelottaa. Jos asiakkaalle menee taloustietojen mukaan hyvin, pelkää myyjä sen ostavan kalliimmalla kilpailijalta, ja jos taas huonosti, niin myyjää pelottaa ettei se osta keltään. Jos asiakas on tunnettu, myyjä pelkää ettei se osta meidänlaiselta tavisfirmalta. Lopulta ei soiteta kellekään.
Tarjouskilpailu se vasta pelottaakin. Varsinkin silloin pelottaa, kun myyjä saa tietoonsa kovien kilpailijoiden osallistuvan kisaan. Pelko saa pahimmillaan myyjän luovuttamaan kesken kaiken, vaikka itse asiassa tarjouskilpailu on merkki siitä, että asiakas ostaa varmasti – enää pitää tehdä paperityöt kunnolla!
Provisiopohjainen palkka on oma suosikkini irrationaalisten pelkojen kohdalla. Jotkut myyjät eivät uskaltaudu lainkaan tekemään edes tunnetun tuotteen kohdalla provikkahommia pelätessään, ettei oma osaaminen riitäkään. Mieluummin varmistellaan takuupalkkaa ja kuvitellaan sen olevan tie onneen. Jaksan aina ihmetellä, kuinka nämä myyjät luulevat selviävänsä edes koeajasta, mikäli myynti ei ole moninkertainen tilipussin kokoon nähden. Itse asiassa oman työpaikan turvallisuutta miettivän kannattaa valita sellainen työ jossa provision osuus on mahdollisimman suuri, koska silloin työnantajalla ei ala rahapussissa kuumottaa vaikka välillä tulisikin kehnoja kuukausia.
Valaise pelkojasi
Myyntityössä ja muuallakin elämässä kannattaa varautua näkymättömiin uhkiin ja paljastaa ne, jolloin niiden todellista luonnetta on mahdollista tutkia. Moni uhka onkin todellisuudessa harmiton, ja jos uhka on todellienen, on se aina aina helpompi ratkaista mitä aiemmin sen havaitsee. Peura pimeässä voi olla vaarallinen niin pitkään kun et näe sitä, mutta lisävalojen 100 metrin päässä paljastama peura ei enää aiheuta vaaraa.
Näkyvien uhkien kohdalla toimiva tapa on miettiä uhan realisoitumista, ja kysyä itseltään ”mitä sitten?”
Mitä sitten, jos johtoporras ryssisikin kirjekuorien jaon kanssa ja saisin fudut YT-kierroksella? Mitä väliä, ihan niin kuin muka en kuukaudessa löytäisi uutta duuniatällä kokemuksella!
Mitä sitten, jos en pärjääkään uuden tuotteen myynnissä? Mitä väliä, silloin tuote ei vaan ole sopinut minulle, enkä olisi pärjännyt muillakaan palkkamalleilla, mutta ainakin yritin täysillä. Sitten vaan lähden myymään jotain muuta!
Mitä sitten, jos tarjoukseni on ihan surkea verrattuna tunnetumpiin kilpailijoihin? Mitä väliä, ainakin olen yrittänyt, ja ainakaan silloin ei saa kauppaa jos ei edes jätä tarjousta!
Pelotonta loppusyksyä kaikille myyjille ja muillekin.27
