Moni myyjä turhautuu tilauksen kanssa jahkaileviin asiakkaisiin. ”Mun pitää miettiä” -välitila kestää pahimmillaan kuukausia (jopa vuosia) sitoen myyjän arvokkainta resurssia, aikaa. Pähkäilijöiden kanssa vietetty aika pois uusien, kenties arvokkaampien prospektien tavoittelusta. Tästä jutusta saat kolme vinkkiä nopeampien päätöksien saamiseen, ja ohjasten pitämiseen omissa käsissä.
Aseta tavoite
Ennaltaehkäisy on aina tehokkain tapa. Myyjän kannattaa asettaa tavoite kaikelle tekemiselleen asiakkaiden kanssa. Tavoite pitää myös viestiä asiakkaalle, minkä vuoksi on typerää buukata tapaaminen kertomatta mistä oikeasta on kyse ja mitä ollaan myymässä. Jos asiakas ei tiedä miksi olet menossa käymään, ei hän osaa asennoitua oikealla tavalla tapaamiseen.
Tavoitteen viestiminen on yksinkertaista. Kerro asiakkaalle, että sovitun (etä)tapaamisen tavoite on selvittää palvelun (i) soveltuvuus ja (ii) hyödyt hänelle. Saatteeksi kannattaa laittaa jokin asiakkaan liiketoiminnan suhteen oleellinen referenssi odotuksia nostamaan: kaveri tienasi tällä isosti, mäkin haluan!
Jatkoakaan ei saa jättää epämääräiseksi. Sano suoraan, että paluupuhelun tai jatkotapaamisen tarkoitus on sopia milloin yhteistyö alkaa, vai alkaako se ollenkaan. Kysy myös asiakkaalta, pystyykö hän tekemään päätöksen siihen mennessä, jolloin kuulet yrityksen päätöksentekoprosessista ja mahdollisista portinvartijoista. Kun asiakaskin ymmärtää myyjän joka tapauksessa kysyvän kauppaa, niin mahdollisuus epämääräiseen tulevaisuuteen venyvästä päätöksestä pienenee.
Suora kysymys
Jos asiakas silti pääsee putoamaan ”pitää miettiä” -kierteeseen, ei tilanteen saa antaa jatkua hallitsemattomana. Yksi tai kaksi epämääräisen kuuloista viivästystä voivat vielä olla todellisia esteitä kohta kotiutuvan kaupan edellä, mutta kaksikymmentä on yleensä liikaa.
Kun tunnet, että kauppa alkaa livetä käsistä, niin kannattaa vielä koittaa pelastaa tilanne ehdottamalla ratkaisua. Voit esimerkiksi kysyä:
”Me on nyt mietitty tätä asiaa edestä ja takaa kolme kuukautta. Meidän ei ole mitään järkeä jatkaa tätä pähkäilyä, koska siinä menee vaan meidän molempien aika hukkaan. Kuule, haluatko tämän vai et?”
… ja pitää sen jälkeen suun supussa antaen asiakkaalle tilaa. Joskus tulee kauppa, niin kuin pitikin, mutta useammin asiakas toteaa ettei hän osta. Jahkailu on useimmiten merkki siitä, ettei asiakasta ole saatu vakuuttuneeksi, joten jos olet tehnyt työsi niin hyvin kuin mahdollista, niin mieti tarkkaan onko syytä jatkaa myöhemmin vai onko kyseessä mahdoton tapaus. Tämäkin on OK lopputulos, koska nyt asia saatiin pakettiin, ja uuden (turhan) yhteydenoton sijaan aikaa vapautui uusille prospekteille.
Muistutusviesti
Joskus käy niin, että prospektia ei millään saa puhelimen päähän, vaan hän laittaa punaista luuria tai viestin ”voinko soittaa myöhemmin” – eikä hän tietenkään soita. Tilanne ei ole optimaalinen, mutta välttely ei tarkoita pelin olevan menetetty. Taaskin pattitilanne voi aueta suoralla kysymyksellä.
Kun seuraavan kerran saat punaista luuria, niin uusintasoiton jälkeen et laita kalenteriin uutta soittoa, vaan laitat suoraan viestin menemään:
”Laitoin tarjouksen buukkauksesta. Vieläkö olet kiinnostunut?”
Jos tähänkään ei tule vastausta, koita vielä kerran seuraavan vastaamattoman soiton jälkeen:
”Ilmeisesti unohdetaan buukkausprojekti tältä keväältä?”
Yleensä viimeistään tässä kohtaa saat lyhyen viestin, jossa selitetään miksi homma on viivästynyt, tai tilanne muuttunut.
Ole kartalla
Edellämainituilla vinkeillä pysyt paremmin kartalla asiakkaiden ajatuksista. Osa ihmisistä ei vaan pysty tekemään päätöksiä (etenkään uusista palveluista), joten heihin on turha tuhlata aikaansa. Kun tiedät missä kohtaa mennään ja pienempi osa prospekteista on epämääräisessä tilassa, pystyt paremmin keskittymään ostaviin asiakkaisiin tyhjänpäiväisen miettijöiden perään soittelun sijaan. Tehokasta viikkoa!
