Syksyllä 1997 lompakkoni oli tyhjänpuoleinen. Kesätienistien pääosa oli sijoitettu hifiin: Yamahan toiseksi raskaimpaan stereovahvistimeen, vimpanpäälle virittimeen jolla kuuli pääkaupunkinseudun paikallisradioasemat (myös Salpausselän pohjoispuolella), ja kasettidekkiin jossa oli kolme moottoria + kaksi äänipäätä + Dolby S, sekä kasaan huippuluokan C-kasetteja (luonnollisesti kromiversiona). Ylijääneet eurot oli nekin rellästetty menemään nuoren miehen innolla jo syys-lokakuussa, eli tuleva talvi näytti sanalla sanoen ankealta huolimatta siitä, että tällä kombolla hittiradioiden eurojyystö tallentui lähes CD-tasoisesti.
Vanhoina hyvinä aikoina vallalla oli ajatus itsensä elättämisestä, joten en syyttänyt vanhempiani nuorison vapautta sortavasta talousohjauksesta tai Lipposen hallitusta opiskelijoiden kurjistamisesta, vaan etsin sopivia sivuhommia lukiossa raatamisen (lue sluibailun) rinnalle. Puhelinmyynti kuulosti kokeilemisen arvoiselta, joten ei muuta kuin Fiat 127:n keula kohti Riihimäkeä ja hommiin.
Ura puhelinmyyjänä starttasi uuden Spinneri-lehden myynnillä. Perehdytys ei ollut kummoinen: käteen lyötiin lehti, hinnasto ja umpisurkea mallispiikki. Unohdin spiikin, huomasin pääseväni jutulle ihmisten kanssa ja sain kauppaa, joten uravalinta oli helppo. Iltavuoron tienisti 200-400 mk tuntui jopa liian hyvältä tehtyyn työhön nähden, sen kun jutteli mukavia.
Jatkoin hommissa toisenkin talven. Sinä aikana ovesta käveli kymmeniä ellei jopa satoja ihmisiä kokeilemaan siipiään puhelinmyyjänä. Harva onnistui.
Otaniemen opiskelujen alettua kokeilin mm. varastomiehen puuhia opiskelijaelämän rahoittamiseksi, ja myyntihommiin tuli parin useamman vuoden tauko. Palasin alalle loppuvuonna 2008 mentorini suositellessa minulle myyntihommia, ja aloitin sijoitustuotteiden myynnin kahden muun tuoreen rekryytin kanssa. Heistä ensimmäistä en muista nähneeni toista kertaa, mutta toinen sinnitteli messissä muutaman viikon ajan. Itse vedin nollalinjaa kuusi viikkoa, kunnes kauppoja alkoi pikkuhiljaa tulla ja uusi ura urkeni.
Perehdytys on perusvaatimus
Kumpikaan esimerkki ei ole poikkeuksellinen. Suurin osa myyjistä lopettaa jo ensimmäisen viikon aikana. Tuntuu enemmän säännöltä kuin poikkeukselta jättää uusi myyjä selviytymään omin avuin maksimissaan lyhyen (tuote)koulutuksen jälkeen. Miksei myyjiä kouluteta tehtäväänsä kunnolla? Kun tuhannet suomalaiset käyvät kääntymässä puhelinputkassa ja pettyvät hommaan, ei ole ihme jos myyntityön mielikuva on mitä se on. Myyntitöihin joudutaan, niihin ei päästä.
Myyjien perehdytys on poikkeuksetta ylimalkaisempaa kuin ns. oikeissa töissä. Vaikka perinteisiä aloittelijoiden apumieshommia on nykyisin vähän, niin yleensä joku katsoo ainakin vähän perään. Toki tässäkin on eroja, mm. eräs trukkikoulutus tapahtui jättämällä Joose ja Toyota takapihalle saatesanoin ”pyörittele vähän ja tule sitten kahville”. Monissa töissä hommat alkavat työparin kanssa, mutta myynnissä alku on yleensä yksinäinen.
Minulle itsenäinen tekeminen sopii ja pystyn sisäistämään uusia asioita itsenäisesti. En tykkää yhtään, jos joku kyttää selän takana mitä teen, puhumattakaan jos joku yrittää laittaa sanoja suuhuni. Olen luullut muidenkin olevan samanlaisia, ja syyllistynyt turhan ympäripyöreään perehdyttämiseen itsekin.
Perehdyttämisen puute tuo mukanaan kaikenlaisia lieveilmiöitä. Myyjien taso vaihtelee hurjasti vaikka kokemusta olisi vuosissa yhtä paljon, kun yksi on saanut kunnollista perehdytystä tai vaihtoehtoisesti itse opetellut toimivia tapoja, ja joku toinen taas on treenannut kaikenlaisia kepulikonsteja joilla saa vain lyhytjänteisesti tulosta aikaan. Eroa ei huomaa, jos itse luistaa perehdytyksessä; sitä vaan löytää ison kasan itseään kun on jo liian myöhäistä.
Perehdyttäminen kannattaa
Perehdyttämisessä oikaistaan monista eri syistä. Ajanpuute lienee yleisimpiä syitä, vaikka hetken miettimällä hoksaa yhden kunnolla tehdyn perehdytyksen vievän vähemmän aikaa kuin viiden sinne päin huitaistun rekryprosessin. Toinen syy on harhaluulo siitä miten helposti uusia asioita sisäistää: vaikka asia on esimiehelle päivänselvä, ei uusi myyjä muista sitä kertakuulemalla. Kun samaan aikana pitää oppia lukuisia uusia asioita joutuu niitä kertaamaan lukuisia kertoja ennen kuin ne tallentuvat selkäytimeen.
Myyjän kannalta kunnon perehdyttäminen ja tavoiteasetanta tuo työhön selkeyttä. Kun myyjä tietää mitä häneltä odotetaan ja milloin, pysyy motivaatio korkeammalla kuin jos odotukset ovat epämääräiset, ja takaraivossa jyllää epätietoisuus. Se mikä näyttäytyy esimiehelle motivaation puutteena onkin usein epäselvyyttä tavoitteista – ja vika löytyykin myyjän sijaan peilistä.
Huippumyynnillä tehdään lähes kokonaan etätöitä, joten perehdyttämiseen joutuu näkemään tavallista enemmän vaivaa. Toimivia keinoja ovat mm.
- Kirjalliset ohjeet, joista kerrata toimintamalleja. Kerran sanottu ei voi jäädä mieleen, kun uutta asiaa tulee kerralla paljon. Suurin osa ihmisistä ei kehtaa kysyä jos eivät muista (vaikka kannustaisit kysymään), joten kirjalliset ohjeet antavat tilaisuuden luntata huomaamatta.
- Oppiminen pykälä kerrallaan. CRM-järjestelmään opetellaan kirjaamaan ensin soitot, sitten tarjoukset ja vasta viimeisenä kaupat (sopivasti vasta ensimmäisen asiakkaan pyytäessä tarjouksen ja tuonnempana tarjouksen kääntyessä tilaukseksi). Jos koko prosessi käydään kerralla läpi, ehtivät viimeiset asiat unohtua ennen kuin päästään sinne asti (vaikka ohjeet olisivat kirjalliset, koska niitä ei aina jakseta kerrata). Pienemmät kokonaisuudet jäävät paremmin muistiin.
HUOM! Tässä on myyjäkohtaisia eroja. Jos myyjän pääkoppa toimii niin, että hänen on pakko tietää koko prosessi ennen töiden aloittamista, niin kaikin mokomin käy koko tarina läpi. Esimerkiksi minä en itse voi aloittaa hommia jos en tunne kokonaisuutta, mutta olen havainnut kuuluvani tässä asiassa vähemmistöön. - Kertaus kyllästymiseen asti. Jos haluat ihmisten toimivan tietyllä tavalla, siitä pitää muistuttaa säännöllisesti. Kerta, kaksi tai edes kymmenen ei riitä. Siinä kohtaa kun asia tulee itselläsi jo korvista, myyjä vasta alkaa muistaa että asiasta on joskus ennenkin puhuttu. Nyrkkisääntönä toistoja tarvitaan puolenkymmentä jotta asia tuntuu edes etäisesti tutulta.
- Tiivis yhteydenpito. Soita ja kysy miten menee. Anna mahdollisuus kysyä. Ja toista kyllästymiseen asti.
Tarvitaanko teillä parempaa perehdyttämistä? Ota yhteyttä, ja suunnitellaan yhdessä toimiva tapa ajaa uudet myyjät sisään!
