Myyjät ja muutkin ihmiset viihtyvät parhaiten mukavuusalueella. Elämä on leppoisaa, hommat sellaisia mitä osaa, ihmiset ja tuotteet tuttuja. Me kaikki haemme turvallisuutta, muttemme tiedä mikä sitä oikeasti tuo. Mieltämme pelottaa vaaraton asia, ja haemme turvaa todellisuudessa vaarallisista seikoista.
Vaarallisiksi koetuilla asioilla on vaikutusta niin myyjän päivittäiseen tekemiseen kuin uravalintoihinkin. Myös oma persoona vaikuttaa, ja turvallisuushakuinen myyjä hakeutuu sen kummemmin miettimättä turvallisen tuntuiseen tehtävään – vaikka se oikeasti ei olisikaan turvallinen. Valinnat kannattaakin alistaa tietoiselle tarkkailulle.
Näkyvin esimerkki väärästä turvallisuudesta on systemaattinen provikkahommien karttaminen. Usein se kertoo siitä, ettei asiaan vaikuttavia tekijöitä ole edes mietitty. Tässä kirjoituksessa pohditaan miten hyvin palkkamallien koettu ja todellinen turvallisuus kohtaavat.
Turvattoman tuntuinen ja vaarallinen
Tämä osasto on kaikista yksinkertaisin. Tyhmempikin myyjä tajuaa olla myymättä konkurssiuhan alla painivalle asiakkaalle muuta kuin käteisellä. Ja jos et halua myydä tuotettasi kun pelkäät maksun viivästyvän ta jäävän kokonaan saamatta, niin miksi möisit työpanostasikaan?
Turvallisen tuntuinen ja vaaraton
Tämän osaston tarinat alkavat sanoilla ”olipa kerran”. Ilmaisia lounaita ei yksinkertaisesti ole olemassa, kuten ei hyväpalkkaisia, riskittömiä duunejakaan. Ainakaan jos poliitikkojen hillotolppia ei lasketa.
Turvallisen tuntuinen ja vaarallinen
Suurin osa ihmisistä ei ymmärrä toimeentulonsa olevan vaarassa. Vaikka myyjä olisi vakituisessa työsuhteessa, ei se tarkoita työn automaattista jatkuvuutta. Turvallisuuden tunne on pettävä.
Myytyään yhden talon palveluita 10-20 vuoden ajan myyjä urautuu väkisin. Myyjä on lirissä, mikäli työnantaja ajautuu vaikeuksiin ja YT-ruletti pyörähtää omalle kohdalle. Etenkin vanhoja asiakkaita palvelemaan keskittynyt, uuden oppimisen laiminlyönyt ja kokonaisuutena vähän väsähtänyt myyjä ei ole siirtomarkkinoiden kuuminta hottia. Ei hätää, ottajia on kaikille, tervemenoa paukuttamaan Seuraa.
Myöskään vuoden kovimpaan startupiin kovalla pohjapalkalla, vakituisella työsuhteella ja tuhdilla optio-ohjelmalla houkuteltu myyjä ei ole niin turvallisessa paikassa kuin mitä äkkiä kuvittelisi. Mikäli tuotteistus on alkutekijöissään, tilausten toimitusprosessi pissii ja tuotteiden laatu ei kohtaa asiakaslupausta, alkaa kylmä hiki kihota otsalle. Kuukausipalkka ja vakisuhde eivät auta, jos kauppa ei käy ja rahat loppuvat. Hyväkään myyjä ei pysty ihmeisiin, jos taustat eivät ole kunnossa.
Vakityön vaarallisuus poistuu ainoastaan oman työkyvyn ylläpitämisellä ja ennakoinnilla. Omien palveluiden lisäksi pitää tuntea myös kilpailijoiden tarjooma, ja sen lisäksi pitää pörrätä koko ajan myös uusien asiakkaiden luona jotta oma verkosto pysyy kunnossa. Mikäli oman firman myyntikäyrä sojottaa joka vuosi alaspäin, on järkevää ennakoida väistämätön ja vaihtaa taloa vielä kun pystyy.
Tällä sektorilla on myös hyvät puolet. Itseensä luottava, kovasta haasteesta kannuksia hakeva myyjä saa kotoa luvan ottaa uuden haasteen vastaan, kun rouvalle puolisolle voi kertoa työsuhteen olevan vakituinen. Ei se kaksosia kaitseva siippa hoksaa kysyä kuinka moneksi kuukaudeksi startupin kassassa on rahaa palkanmaksuun, jos et saakaan kauppaa…
Turvattoman tuntuinen ja vaaraton
Moni kokee provikkahommat vaarallisiksi ihan turhaan. Kun tuote on kunnossa, niin kauppaa kyllä tulee ja todennäköisesti sillä myös elää kuukausipalkkaa leveämmin. Suomessa riski koetaan jostain syystä lähinnä negatiivisena käsitteenä, vaikka riskiin liittyy aina myös voiton mahdollisuus. Jos tuotetta on myyty menestyksekkäästi aiemmin ja nykyiset myyjät pärjäävät, niin anna palaa!
Suomalainen kaihtaa riskiä. Suurin osa sitoo asuntolainan pitkään korkoon, valitsee kotivakuutukseen pienimmän omavastuun ja suosii mieluummin pientä kuukausipalkkaa kuin isoa provikkaa. Valitettavasti tällä tiellä häviää varmasti, vaikka se tuntuukin turvalliselta.
Asuntolainan pitkän tai peräti kiinteän viitekoron valitsija maksaa varmuudesta pankille. Pankki kyllä osaa asettaa pidemmät korot niin ylös, että voittaja ei ole tiskin kuraisella puolella istuva. Samoin vakuutusyhtiö laskee maksunsa niin, että maksuja tulee sisään korvauksia enemmän (PROTIP: oikeasti kannattaa vakuuttaa itsensä ainoastaan kohtalokkaiden tapahtumien, kuten talon palamisen varalle, ja hoitaa satasten jutut itse, sillä säästää vuodessa nelinumeroisen summan). Turvallisuushakuinen maksaa itsensä kipeäksi joka kuukausi, ja häviää varmasti. Myös pohjapalkassa.
Samalla logiikalla toimii myös provikkapalkka. Jos myyjä haluaa varmasti tienata jotain – omasta myyntimenestyksestä riippumatta – pysyy ansiotaso matalana. Pohjapalkan päälle ei yksinkertaisesti voi maksaa paksua provikkaa. Provikkapalkkaisen myyjän tapauksessa osa riskistä (niin hyvässä kuin pahassa) siirtyy myyjälle, joka saakin korvauksen vasta kassakoneen kilistessä. Niinpä yritykselle pieniriskisemmästä lisäkaupasta voi maksaa reilusti isomman, joskus jopa härskin provikan.
Provikkahommissa tulot vaihtelevat väkisin, ihan samoin kuin 1kk euriboriin sidotun asuntolainan lyhennys muuttuu joka kuukausi. Vaihtelu ei kuitenkaan haittaa niin pitkään kun ratkaisu on edullisempi ajan kuluessa. Jos lyhyen viitekoron asuntolainan korkoprosentti on jatkuvasti 0,5-1% edullisempi kuin pitkä korko, niin mitä väliä sillä vaihtelulla on? Samoin kun provikka vaihtelee 500€-5000€ välillä ollen keskimäärin 3200€, niin eikö se ole parempi kuin 1500€ peruspalkka ja parin sadan bonarit?
No mutta mitä sitten kun tulee huonot ajat?
Provikkamyyjän palkkio vaihtelee hyvien ja huonojen aikojen mukaan. Peruspalkkio taas on aina sama. Niinpä nousukaudella on päivänselvää, että kannattaa myydä provikalla.
Nopeasti ajatellen peruspalkka voisi olla parempi laskukaudella, mutta näin ei kuitenkaan ole. Jos peruspalkat eivät jousta, niin joku joutuu lähtemään. AY-änkyröiden höpinöistä huolimatta yksikään yritys nimittäin ei voi pitää listoillaan tuottamattomia työntekijöitä, koska yritys on muuten entinen yritys. Jos kauppa ei käy, niin punakynä löytää myös myyjät. Peruspalkka on kiva juttu vain potkuihin saakka.
Provikkamyyjää sen sijaan ei irtisanota laskukaudella, koska provikkaa maksetaan vain kaupoista. Tuottamaton provikkamyyjä ei aiheuta (yleensä) suunnattomia kustannuksia, joten leikkuri osuu ensin kuukausipalkkalaisiin kun jostain on pakko karsia. Jos provikkamyyjä ei ole lihavina vuosina kuluttanut tulevienkin vuosien edestä, vaan pitänyt kulut kurissa ja vielä säästänyt pahan päivän varalle, ei pahakaan lama syökse häntä perikatoon: vyötä vaan vähän kireämmälle kunnes ajat taas väkisin paranevat. Kumman itse valitset mieluummin, -50% vai -100% palkanalennuksen?
Säntillinen tekeminen poistaa riskin
Toistamalla hyväksi havaittua kaavaa saa kauppaa väkisin. Provikan sijaan kannattaa keskittyä asiakaskohtaamisiin, jotka johtavat väkisin kauppaan kun tekee duuninsa edes sinnepäin. Älä stressaa kaupoista, vaan liideistä.
Kun aikoinaan möin sijoitus- ja varainhoitopalveluita (100% provikalla), oli tavoitteeni saada 20 tapaamista kalenteriin joka viikko. Kun peruutuksilta ei voi välttyä, kävin normiviikkona 12-16 asiakkaan luona. Niin pitkään kun kalenterissa oli tapaamisia, tiesin myös tilin tulevan ihan väkisin.
Pidin kirjaa tapaamisista ja tuloksista excelissä. Havaitsin suureksi hämmästyksekseni pystyväni ennustamaan tulevat palkkiot suoraan tapaamismääristä. Vaihtelu oli suorastaan hämmästyttävän pientä, ja pystyin laskemaan parinkympin tarkkuudella yhden tapaamisen odotetun palkkion. Tämä jos mikä kannusti juoksemaan asiakkaissa!
Oikea malli
Tämän kirjoituksen tavoite ei ole ylistää provisiopalkkausta, vaan ainoastaan selventää sitä, ettei provikkapalkka tarkoita jatkuvaa epävarmuutta toimeentulosta. Provikkapalkkainen ei saa potkuja, joten toimeentulo ei käytännössä voi katketa (ellei itse sössi oikein huolella). Kuukausipalkka voi tuudittaa valheelliseen turvallisuudentunteeseen, jolloin oman jopin karsiva yt-kierros tulee yllätyksenä ja sotkee koko elämän.
Yhtä ainoaa oikeaa mallia ei ole olemassa. Myyntikäyrä voi mennä läpi katosta sekä provikkapalkalla että myös täysin kiinteällä kuukausipalkalla. Kaikki on viime kädessä kiinni johtamisesta ja motivoinnista. Kun tekeminen on mielekästä ja asiakkaan tarpeet saadaan toteutettua, ei palkkamallilla oikeastaan ole väliä.
