Myyntioppaissa neuvotaan usein rakentamaan tarve, mikä on toimiva strategia – kunhan sitä ei keksimällä keksitä. Monessa kohtaa etenkin kuluttajapuolella sekoitetaan tarve ja pelko, ja koitetaan peloitella asiakas ostamaan. Siinä mennään metsään.
Tupakka ei tapa jos oikein toivoo
Tupakointia on koitettu suitsia pelottelulla ja askien kansia koristellaan mitä mauttomimmilla kuvilla, mutta silti toivottuihin tuloksiin ei ole päästy. Keuhkosyövällä pelottelu menee toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos, koska ihminen pyrkii luonnostaan vähättelemään riskiä ja etsimään vaihtoehtoisia faktoja.
Sitäpaitsi vastakkaisia kokemuksia on aina löydettävissä. Vaikka tupakka tappaisi 100% käyttäjistä, niin silti joku auton alle kuollut toimisi poikkeuksena – eihän sekään tupakkiin kuollut! Kun tappavuus on pienempi, niin jokaisen tuttavapiiristä löytyy teräsvaari, joka poltti päivittäin kartongin norttia koko ikänsä ja kuoli silti vasta 95-vuotiaana saappaat jalassa. Ja kun itsellä on keskimääräistä terveemmät elämäntavat (eli ei dokaa kuin kerran viikossa), niin joku muu tähän kuolee.
Valokuitu on vaarallista
Havaitsimme pelon merkityksen rakentaessamme kotikyläämme valokuituverkkoa. On päivänselvää, että valokuituliittymä on haja-asutusalueilla osa perusinfraa jo ihan lähivuosina, koska perinteiseen kuparikaapeliin perustuvat yhteydet tai mobiilinetti eivät edes teoreettisesti pysty yli 100M nopeuksiin kauempana kaupungeita. Silti viesti ei mennyt odotetusti perille. Pelko puuttui peliin.
Julkisella tuella ryyditettynäkin liittymän hinnaksi jäi 1500€, mikä on monelle iso raha. Omakotitalon oston myötä tili on sippinä, etenkin jos on erehtynyt pankin edullisiin tarjouksiin ja uusinut samalla autonkin. Kun kuitupropagandaa pukkaa postilaatikkoon, on olo kuin askin kantta tuijottavalla tupakoitsijalla.
Vaikka viestimme oli positiivinen (saihan kuidun nyt 70% alennuksella) ja osamaksuvaihtoehtokin oli järjestetty, koki moni asian pelotteluna tai pakottamisena. Onhan se toki pelottavaa, että suuret operaattorit eivät halua verkkoihin investoida jolloin nykyiset yhteydet auttamatta tukkiutuvat, mutta kannattaako silti ampua viestinviejä? Samoin jos ELY-keskuksen rahahana on auki vain tietyn ajan, niin onko sekin osuukunnan vika?
Moni keksikin yhtä heppoisia selityksiä kuin viikottaisen sulkapallovuoron keuhkosyöpää ehkäisevään voimaan uskova tupakoitsija. Yksi sankari uskoi pärjäävänsä 8M ADSL-liittymällä loppuikänsä, vaikka kysyttäessä muisti nostaneensa nopeutta moneen kertaan viimeisen kymmenen vuoden aikana. Toinen kaveri uskoi kovasti nokiainsinöörien keksivän kyllä jotain uutta tekniikkaa, vaikka koitin kovasti vakuuttaa sen olevan mahdotonta nykyfysiikan puitteissa. Optimistisin uskoi 5G-verkon voimaan, vaikka näitä verkkoja ei ole vielä käytössä missään ja meidän kylällä se tarkoittaisi 200 tukiaseman verkkoa (enkä edes uskalla arvioida kuinka paljon mokkulan kuukausimaksu silloin olisi). Oma lukunsa olivat ideologisista syistä valokuidusta kieltäytyneet, joiden mukaan netti esimerkiksi lisää hyvinvointieroja…
Kaikille ei voi myydä
Riittävä määrä tilaajia saatiin kasaan ja verkko on tällä hetkellä rakennusvaiheessa. Valtaosa tilanneista kehui asiallista ja kattavaa informointia, joka toiselle porukalle oli pelottelua ja propagandaa. Ratkaisevaksi nousi aktiivisten naapurien tekemä jalkatyö, kun viesti kulki suusta suuhun. Naapuri on paljon uskottavampi tietolähde kuin osuuskunnan ”myyntimies”…
Itselleni suurin yllätys oli siinä, kuinka moni pystyy kylmästi unohtamaan faktat, ja toteamaan ettei hän usko valokuitua ikinä tarvittavan. Edes rautalanka ei vääntynyt riittävästi. Samalla tuli tutuksi miten esimerkiksi rokotekriittisyys leviää netissä – tarpeeksi kun huutaa että joku asia on pahasta, niin kyllä siihen joku toinenkin uskoo.
Valokuitu olisi käytännössä ollut hyödyllinen kaikille alueen talouksille ja yrityksille. Silti moni jätti tilaamatta, mikä jaksoi kummastuttaa. Samalla se opetti sen, että mitään tuotetta ei voi myydä jokaiselle; jos näin tarpeellinen tuote herättää vastustusta, niin miten ”normaalituotteilla” voi pärjätä?
Ainakin tästä projektista oppi sen, että pelottelua ei kannata harrastaa ikinä missään, koska jo aivan neutraali markkinointi sai aikaan rajun vastareaktion. Päätin myös sen, että kun pomminvarma kauppa jää seuraavaksi tekemättä, niin en aio sitä murehtia, koska syy voi olla myyjän sijaan myös vaihtoehtoisiin faktoihin nojaavassa ostajassa.
