Jokainen on varmasti kuullut tarinan Pavlovin koirista. Venäläinen tutkija Ivan Pavlov soitti koirille kelloa ennen ruuan antamista, jolloin koirat alkoivat ennen pitkää kuolata jo pelkän kellon äänen kuullessaan. Pavlovin koirien tarina on tunnetuin esimerkki klassisesta ehdollistumisesta, jota meistä jokainen noudattaa päivittäisessä elämässään.
Ei koira käskien kuolaa
Harvempi on kuullut siitä, että Pavlovin oli lähes mahdotonta esitellä työnsä tuloksia ulkopuolisille. Kerta toisensa jälkeen kellon kilahdus ei saanutkaan koiria kuolaamaan – jos paikalla oli vieraita. Tutussa tilanteessa kellon soitto oli varma merkki ruuan tulosta, mutta uudessa tilanteessa – kun tupa oli täynnä vierailevia tutkijoita – koirien huomio kiinnittyi vierailijoihin, ja kellon kilahdus jäi huomaamatta.
Ehdollistava asiakas
Suurin osa ihmisistä on ehdollistanut itsensä huomaamattaan. Esimerkiksi puhelimesta kuuluva fraasi ”soitinko pahaan aikaan?” saa aikaan automaattisen vastineen ”hei mä en nyt osta mitään, kiitti moi”. Jotta kauppa voi syntyä, täytyy myyjän rikkoa kaava luomalla uudenlainen tilanne muista myyjistä poikkeavalla rutiinilla. Esimerkiksi Lopenmies Lindforsiksi itsensä esitelemällä myyjä pääsi kertomaan tarinansa joka kerta.
Myös asiakastapaamisessa kannattaa kokeilla jotain erilaista, mikä irrottaa prospektin tutuista rutiineistaan ajattelemaan. Aikoinaan annoin myyntikäynnillä ensitöikseni asiakkaalle tulostamani tapaamisagendan, mitä ei usko kovinkaan monen myyjän harrastavan. Kun asiakas ei suorita rutiininomaista ostajanrooliaan, on oivalluksen syntyminen ja sitä kautta kauppaan pääseminen paljon todennäköisempää.
