Erinomaisten asiakkaiden löytäminen vaatii pitkäjänteistä ja aktiivista myyntityötä – ja paljon kylmää kontaktointia. Vaikka kuinka vannoisi pelkän inboundin nimeen, joutuu aktiivinen kaupanodottelija tyytymään keskimääräistä heikompiin ja pienempiin asiakkuuksiin. Tässä kirjoituksessa kerron miksi asia on näin.
Parhaat asiakkaat eivät shoppaile
Ensinnäkin parhaat asiakkaat harvoin shoppailevat. Loistavien asiakkaiden yhteydenottoa ei voi jäädä odottamaan, koska he eivät yksinkertaisesti itse etsi palveluita. Todennäköisesti heillä on jo kilpaileva toimittaja tai palveluntuottaja, ja niin pitkään kun homma toimii edes siedettävästi, ei heillä ole tarvetta vetää ostohousuja jalkaan. Odottelijan aika käy pitkäksi.
Kannattavan yrityksen tuote on lähes poikkeuksetta kohdallaan. Kun kate on hyvä ja kauppa käy, eivät pienet tehottomuudet nouse esiin. Jopa suoranaiset tyhmyydet saattavat jäädä piiloon, kun alimmalla rivillä on riittävän isoa plussaa. Hyvässä yrityksessä ei aina hoksata, että jotkut asiat voisi tehdä paremminkin, ja siksi et saa heiltä tarjouspyyntöä – vaikka olisit koko maan ykkösnimi omalla toimialallasi!
Kuka niitä tarjouksia sitten lähettää jos eivät hyvät yritykset? Tietenkin asialla ovat keskiraskaan ja etenkin kevyen luokan toimijat. Ja mikä ikävintä, joukossa on myös niitä jotka eivät ole hoitaneet asioitaan hyvin (esim. maksaneet laskujaan), ja jotka ovat siksi joutuneet etsimään uutta sinisilmäistä toimittajaa. Jos luotat pelkkään inboundiin, saat parhaimmillaankin korkeintaan keskitason asiakkuuksia, ja huonoimmillaan pelkkiä ongelmia.
Miksi kannattaa valita itse asiakas
Saatujen tarjouspyyntöjen tasoon voi vaikuttaa vain rajallisesti. Sen sijaan vaikutusmahdollisuus kylmäsoiton kohteeseen on täydet 100%. Ei ole pakko soittaa yritykseen, jota et halua asiakkaakseni.
Käytännössä myyntiponnistelut kannattaa kohdistaa suuriin asiakkuuksiin. Rimaa on pakko nostaa jo senkin takia, että pienimmissä keikoissa kate hukkuu jo pelkkiin myyntiponnisteluihin. Vaikka sähköpostiin kolahtaneeseen yhteydenottoon ja tonnin tarjouspyyntön vielä kannattaisi vastata, ei tämän kokoisia asiakkuuksia kannata aktiivisesti etsiä. Miksi tuhlata aikaa tonnin pokaan, jos aikaa kuluu käytännössä saman verran kuin kymppitonnin tai kahden kauppaan?
Mieti millainen on paras mahdollinen asiakas ja karsi kontaktilistalta pois ainakin tappiokierteessä olevat yritykset, toisella puolella maata sijaitsevat firmat (jos tämä hankaloittaa yhteistyötä) ja kenties myös ilmiselvät auringonlaskun alat. Tämän jälkeen voit luottaa siihen, että uudet asiakkuutesi tuovat suuremman laskutuksen, paremman katteen, ovat helpompia hoitaa ja vielä kasvavat vuosien kuluessa.
Ole sinnikäs
Parhaat asiakkaat eivät tartu tarjoukseesi ensimmäisellä soitolla. Suurin osa ei hyppää kelkkaasi puolessa vuodessa tai edes vuodessa. Anna asiakkaalle aikaa, toimita säännöllisesti ostopäätöstä tukevaa materiaalia, ja pidä asiasi kirkkaana mielessä.
Asiat etenevät hitaasti, koska asiakkaan tilanne on jo valmiiksi kohtuullisen hyvä, ja asiantilan muuttaminen on sen vuoksi iso riski. Vaikka toimitat laskelmia ja referenssejä, vaatii päätös harkinta-aikaa. Vaikka itse näkisit hyödyt päivänselvinä, näkee asiakas kysymysmerkkejä. Hyötyjen lisäksi kannattaa siksi miettiä ostamisen riskejä ostajan näkökulmasta ja minimoida epävarmuustekijöitä.
Liian aikaisin ei kannata luovuttaa. Oma ennätykseni on reilusti yli 20 soittoa ja tapaamista ennen kuin kala nappasi koukkuun. Aina tämäkään ei vielä riitä.
Suosittelen, että pidät yhteyttä erinomaisiin prospekteihin niin pitkään, että asiakas joko ostaa tai kieltää enää olemasta yhteyksissä.
Koukuta parhaat asiakkaat palkkaamalla Huippumyynti hommiin
Helpoin tapa startata aktiivinen myynti on ottaa yhteyttä meihin. Autamme valitsemaan parhaat yritykset soittolistalle, kontaktoimme potentiaaliset asiakkaat ja sovimme kriteerien täyttyessä (etä)tapaamisen myyjällesi. Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella ja kysy lisää!
