Parempi puheluiden vastausprosentti

Puhelinmyyjien joukkoon mahtuu monenmoista tallaajaa. Kaikenlaiset hakemistohuijarit ja vitamiinitrokarit vaikeuttavat rehellisen myyjän työtä, mutta onneksi muutamalla pikku asialla on helppo erottautua massasta. Tämän jutun vinkkejä noudattamalla puheluihisi vastataan paremmin ja pääset paremmin jutulle potentiaalisen asiakkaan kanssa.

1. Numero näkyviin

Alkeellinen virhe on ajatella, ettei ole väliä mistä numerosta soittaa. Moni kuitenkin käyttää Fonecta Calleria tai vastaavaa sovellusta, joka hakee soittajan tiedot kännykän ruudulle. Samsungin puhelimissa on jopa erittäin aggressiivinen häiriösoittovaroittaja, jonka perusteella puoli Suomea on häiriköitä. Kannattaa ymmärtää, että myyntipuhelu voi mennä pieleen jo hälytysvaiheessa. Jos soittajatietoja ei ole, tai numerosi tulkitaan häiriösoittajaksi, ei puheluun vastata. Äläkä edes mieti soittamista piilotetusta numerosta!

Myyjän kannattaa soittaa liittymästä, jonka soittajatiedot ovat julkisia ja näkyvillä. Paras vaihtoehto on laittaa näkyville sekä soittajan että yrityksen nimi. Varsinkin tunnettujen ja hyvämaineisten yritysten täytyy ehdottomasti esiintyä omalla nimellään. Minimissään esillä on oltava myyjän nimi.

Kokemusteni perusteella normaali asianmukainen myyntityö ei tee liittymästä häirikkösoittajaa sovellusten silmissä. Sen sijaan listalle pääsee varmasti, kun 20 myyjä paukuttaa kalsariklubia samasta soittojärjestelmän numerosta.

Soittojärjestelmän käyttö ei kuitenkaan tarkoita huonompaa vastausprosenttia tai estä järkevää näkyvää numeroa. Kiinteä ja näkyvä numero ei ole edes kallis, vaan puhutaan kympistä kuussa per numero. Se ei ole paljoa, jos vastausprosentti nousee vaikkapa 10-20 prosenttiyksiköllä.

2. Esittele itsesi ja kysy passaako jutella

Myyntiräppi ei saa alkaa samalla sekunnilla kun asiakas vastaa puheluun. Muista, että asiakas on ostanut puhelimen ensisijaisesti helpottamaan omaa elämäänsä, ei mahdollistamaan myyjien turinoinnin aiheesta joka ei asiakasta kiinnosta. Jos saat jatkuvasti luureja, löytyy vika yleensä peilistä.

Puhelu aloitetaan esittelemällä itsensä, eli suomeksi kerrotaan oma nimi ja yritys. Heti perään kysytään onko asiakkaalle semmoinen tilanne, että pystyy vaihtamaan pari sanaa. Tällä toiminnalla ensivaikutelma on jo myyjien parhaimmistoa.

Jos asiakkaalla on kiire, älä jänkkää vieväsi vain hetken aikaa. Älä myöskään ylimalkaisesti lupaa soittaa myöhemmin uudelleen. Kysy asiakkaalta milloin on sopiva hetki soittaa uudelleen. Pidä huoli, että myös soitat tuolloin!

Tässä vaiheessa moni kiireinen kysyy mitä myyjä on myymässä. Älä edes kuvittele väittäväsi ettet muka myy mitään, vaan kerro napakasti mitä myyt ja miksi nyt kannattaa kuunnella. Onneksi sinulla on vastaus valmiina.

3. Kerro mitä myyt ja miksi siitä on asiakkaalle hyötyä

Kun olet saanut luvan keskustelulle tai asiakas on suoraan kysynyt mitä puhelu koskee, sinulla on noin 15 sekuntia aikaa vakuuttaa asiakas asiasi hyödyllisyydestä. Älä siis hölise yrityksesti pitkästä historiasta, itsestäsi tai säästä, vaan mene suoraan asiaan. Asiakas täytyy vakuuttaa siitä, että hänen kannattaa keskeyttää mitä hän ikinä olikin tekemässä.

Esittele asiasi konkreettisesti, mutta pysy yleisellä tasolla. Puhelun alussa ei missään nimessä saa vetää minuutin monologia ja käydä läpi kaikkia mahdollisia etuja, koska et vielä tiedä mikä niistä on asiakkaalle tärkeä ja mistä asiakas ei missään nimessä halua kuulla. Vetoa johonkin yleisluontoiseen etuun, kuten tyytyväisiin asiakkaisiin, ajansäästöön tai taloudellisiin hyötyihin, jotka kiinnostavat ainakin jossain määrin kaikkia, ja etene siitä kartoitusvaiheeseen.

Esimerkkejä:

  • Olen siis tarjoamassa siivouspalveluita; soitin sinulle koska meidän tyytyväisimmillä asiakkailla on sekä toimisto että tuotanto samoissa tiloissa vähän niin kun teilläkin. Miten teillä on tällä hetkellä siivous hoidettu?
  • Me tehdään sihteerihommia pääasiassa yhden hengen asiantuntijayrityksille. Meille saa laittaa tekoon paperityöt jotka meinaa jäädä tekemättä kun ei ehdi tai ei huvita enää työpäivän jälkeen. Eli pääset keskittymään siihen sinun omaan tuottavaan työhön tai vaikka ottamaan vähän enemmän vapaata. Onko sinulla paljon semmoisia rutiinihommia joista haluaisit eroon?

Jos asiakas tämän jälkeen toteaa, että asia on jo hoidossa, voit kohteliaasti esittää tarkentavia kysymyksiä. Varsinkin jos edustat täysin uutta tuotetta, jonka hyödyistä asiakkailla ei voi olla mitään hajua, kannattaa miettiä etukäteen muutama hyvä kysymys jolla asiakkaan saa hienovaraisella tavalla ymmärtämään ettei hän oikeastaan ymmärrä lainkaan mistä nyt puhutaan. Vasta kun asiakas tietää ettei hän tiedä, muuttuu maaperä otolliseksi.

Keskustelussa vaaditaan myyjältä hyvää pelisilmää. Idiootti ei saa olla, eli on aivan turhaa vääntää puoliväkisin tapaamista jos asiakas on vaikkapa juuri vaihtanut palveluntarjoajaa tai kertoo jonkin toisen kehityshankkeen estävän taloushallinnon projektisi. Parempi palata asiaan vaikka vuoden päästä ja kysyä menikö kaikki kuten piti.


Etkö pääse jutulle asiakkaiden kanssa näistä vinkeistä huolimatta? Ota reippaasti yhteyttä lomakkeella, niin laitetaan asia kuntoon!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *