Asiakas on tyhmä kun se ei tajua ostaa, miettii moni myyjä. Yllättävän usein käy niin, ettei asiakas osta, vaikka päällisin puolin hänen kannattaisi. Miksei asiakas osta? Jatka lukemista, niin valotan
Logiikka
Diplomi-insinöörin koulutuksen saaneena lähestyn maailmaa rationaalisesti. Järki, matematiikka ja logiikka ovat työkaluja, joihin luotan. On helppoa laskea kannattaako vai ei.
Joskus myyjän logiikka ontuu. Minulle on mm. esitetty laskelmaa, jonka perkasin diplomi-insinöörin innolla, ja havaitsin sen toteutuminen vaativan n. 7 miljoonan suomalaisen saamista asiakkaaksi. Ihmettelen, miksei myyjä kiittänyt minua laskelmansa epäkohtien paljastamisesta, vaan hän suuttui!
Tämä on aika harvinaista, ja yleensä luvut ovat oikein, tai ainakin “pyöristetty” sinne päin. Jos sekä ostajan että myyjän Excel sanoo että kannattaa, niin kaiken pitäisi olla selvää. Mutta miksei asiakas silti osta, vaikka hän itsekin tarkastelee numeroita ja niiden valossa kaikki näyttää hyvältä?
Tapa
Totutusta toimintamallista on vaikeaa luopua. Kirjoitan tätä Lenovon läppärillä, jonka näppäimistön tuntumasta en vieläkään pidä. Sinnittelin vuosikausia vanhalla läppärillä, koska olin yksinkertaisesti tottunut sen asetteluun ja tuntumaan. En halunnut vaihtaa uuteen, vaikka loogisesti ei ollut mitään järkeä säätää yli 10 vuotta vanhan koneen kanssa (Lenovo X201i kun kuitenkin haluat tietää). Jopa Windows 11:n sain siinä pyörimään pikku kikkailulla – ihan vaan välttyäkseni uusien läppärien kehnolta näppäimistöltä. Loogista, eikö totta?
Esimerkkejä tavan voimasta on lukuisia:
- yrittäjä raahaa kuitit muovikassissa kirjanpitäjälle joka tekee myös laskutuksen (1-2 kuukauden viiveellä), koska hän ei halua vaikeaa sähköistä kirjanpitoa – vaikka sillä säästäisi vuositasolla tonnin ja parin työpäivän tunnit…
- Polttis-Pentti ostaa kaupasta UUDEN Toyota Prius -hybridin vuonna 2024 (oikeasti näin tämmöisen), koska edellinenkin Toyota kesti 20 vuotta ja tankkaaminen nyt vaan on niin kätevää. Ei auta, vaikka autona paremman täyssähköauton saisi useamman tonnin halvemmalla, ja lataus onnistuisi kätevästi kotipihassa…
- ateisti haluaa kirkkohäät…
- myyntijohtaja on sitä mieltä, että heillä ei buukkausta osteta, vaan myyjät kyllä ehtivät itsekin täyttää kalenterinsa jos vaan viitsivät – niin piti hänenkin aikoinaan tehdä…
Tapa voittaa logiikan, valitettavasti.
Raha
Eurot kävelevät sekä logiikan että totutun tavan yli. Kun vanhan Lenovon uusi akku maksoi enemmän kuin tehokannettava, oli pakko muuttaa omia tapoja. Raha ratkaisee.
Ihan samalla tavalla asiakas kertoo arvostavansa kotimaisuutta. Hän hehkuttaa, kuinka hänen yrityksensä aina ostaa paikallisilta toimijoilta. Jostain syystä mieli muuttuu heti, kun joku lupaa toimittaa yhtä hyviä kiinalaisromppeita puoleen hintaan. Kotimaisuus on arvo, josta harva on valmis oikeasti maksamaan.
Esimerkkejä rahan voimasta:
- Temu, Aliexpress, kiinalaiset sähköautot
- Joustavuus venäjäpakotteissa
- Lähi-idän diktaattorien öljy kelpaa – ja toisin päin heillä ei ole ongelmaa tehdä kauppaa vääräuskoisen (naisen) kanssa
Jos epäeettinen kilpailijasi on halvempi, häviät pelin.
Valta
Joskus käy niin hassusti, että myyjällä on käsissään pitkä asiakkuus, joka on paitsi järkevä, myös absoluuttisesti euroissa paras vaihtoehto. Silti kauppa kaatuu – mitäs nyt kävi?
Tyypillinen tilanne on liiallinen tuudittautuminen olotilan jatkuvuuteen. Ostaja käyttää – täysin epäloogisesti – valtaansa, ja ostaa toisaalta ihan vain myyjää näpäyttääkseen. Syyn ei tarvitse olla kummoisempi kuin pari väärin valittua sanaa, tai vaikkapa myyjäpolon liian komea kello joka aiheuttaa ikävän kateusreaktion.
Jossain tilanteissa ostaja käy valtapeliä jonkun toisen tahon kanssa organisaationsa sisällä. Jos hän jää alakynteen, saattaa koko toimittajapaletti mennä uusiksi ihan vaan vallanvaihdoksen merkkinä. Ei mitään järkeä, mutta näitä tapahtuu.
Ego
Tässä kohtaa tarinaa ollaan insinöörin näkökulmasta jo täysin järjettömissä sfääreissä. Ostaja voi sivuuttaa logiikan, eurot ja vielä oman valta-asemansakin jos hän kokee oman maailmankuvansa uhatuksi tai arvojansa loukatun. Asioita ei todellakaan käsitellä asioina!
Nettikeskusteluissa riidellään usein egon tasolla. Mitään järjellisiä argumentteja on turha odottaa, eikä niitä löydy egoon kariutuneista kaupoistakaan. Sinä olet kakkipää!
Tyypillisiä tilanteita tulee eteen esimerkiksi politiikkaan ja uskontoon liittyvissä aiheissa. Tykkäsit persujen postauksesta, joten en enää osta sinulta. Kannatat eheytyshoitoja, siispä boikotoin firmaasi. Ostit Twitterin, joten en osta Teslaa.
Myyjällä ei usein ole osaa eikä arpaa koko asiaan. Joskus ostaja ja myyjä ihmettelevät yhdessä, että me ei näköjään saada enää jatkaa toimivaa yhteistyötä.
Mielensä muuttaminen on vaikeaa. Vaikka vakuuttaisit asiakkaasi siitä, että hänen yrityksensä tarvitsee johtamisvalmennusta yksisarvisretriitin sijaan (ainakin jos aikoo kääntää yrityksen kurssin konkurssista kohti menestystä), niin uskaltaako hän ostaa sitä jos koko johtoryhmä koostuu huuhaan ystävistä? Tuskin. Kun ihminen sitoutuu vahvasti johonkin ideaan, ideologiaan, uskontoon, puolueeseen, tai vaikka tuotemerkkiin, on siitä vaikeaa sanoutua irti.
Kaada ostamisen esteet
Vaikka asiakkaan kannattaisi ostaa, hän ei silti aina osta. Onneksi ostamisen esteet voi taklata.
Kokeile seuraavia toimia, jos asiakas ei osta vaikka ymmärtää sen olevan järkevää.
- Kerro ja vakuuta asiakkaalle monien jo siirtyneen uuteen toimintatapaan ja vielä useampien harkitsevan siirtymistä
- Hintakisaan ei kannata ikinä lähteä, siinä ei ole kuin häviäjiä. Jos myyt bulkkia, niin peli on menetetty – vai miten aiot alittaa netin halvimman hinnan? Ainoa tie on keskittyä asiakkaan saamaan arvoon ja osoita sillä oman tuotteen paremmuus.
- Jos asiakas ymmärtää hyödyt ja hoksaa uuden toimintatavan, muttei silti osta, ei peli ole menetetty. Selvitä kuka käyttää valtaa ja myy hänelle.
- Jos egot kolisevat kaupankäynnissä, on peli suurella todennäköisyydellä menetetty. Kaupan tekeminen vaati moninkertaisen määrän työtä, diplomatiaa ja aikaa. Kannattaa valita taistelunsa – siirry suosiolla seuraavaan asiakkaaseen.
