Myyjän kannattaa aina kulkea silmät auki, koska ilmaisia myyntivinkkejä on tarjolla koko ajan. Yhteiskunnassa ei tapahtuisi mitään ilman myyntiä, minkä ansiosta erilaisia kaupanteko- tai neuvottelutilanteita sekä erilaisia ostopolkuja on mahdollista ihmetellä päivittäin. Hyvä myyjä ottaa näistä opiksi.
Uusia ajatuksia voi heräillä missä tahansa. Tarkkailua ei kannata rajoittaa selviin myyntitilanteisiin, vaan ideoita voi löytyä eläinpuistosta, lounaalla tai sähköauton ratissa. Ja lapset ne vastaa osaavatkin clousata!
Helpoimmin oppia kertyy kuitenkin omista ostokokemuksista. Seuraavaksi kolme vinkkiä miten opit kilpailijoilta.
1. Vastaa puhelinmyyjän soittoon
Varsin moni myyjä ei itse vastaa muiden myyjien soittoihin, mikä on ihan ymmärrettävää. Osa lukee suoraan paperista vitamiinispiikkinsä, toinen ei annan suunvuoroa, ja kolmas laittaa tilauksen vetämään vaikka sanoo ei. Varsinkin kuluttajamyynnissä surkeiden myyjien osuus on niin suuri, että on vaikea motivoida itsensä vastaamaan.
Huonojen puhelinmyyjien kuunteleminen on hyödyllistä etenkin aloittelijoille. Välttämällä itseä ärsyttäviä kysymyksiä (no millainen sää siellä Hyvinkäällä on, Joose?) ja fraaseja (soitinhan hyvään aikaan, Joose?) pääsee jo pitkälle. Kun uudessa työpaikassa sitten lyödään etten mallispiikki täynnä kuluneita fraaseja ja omia inhokkejasi, tiedät heti vaihtaa taloa.
Omalle kohdalle osuvista soitoista ei rehellisyyden nimissä ole useimmiten hirveästi opittavaa. Vastaan silti asiallisesti kaikille, ja kysyn mitä he ovat myymässä (kerro mitä myyt). Aina joskus joku asiallinen myyjä saa yllytettyä minut kuuntelemaan pidemmälle, ja silloin tällöin syntyy kauppaakin (noh, ehkä näin käy prosentissa puheluista).
Perustelen vastaamista sillä, että vaikka suurin osa puheluista on surkeita, niin lopulta hyödyn siitä. Vaikka hukkaisit joka päivä minuutin vastaamalla myyjille, ja saisit vain kerran vuodessa jäätävän hyvän idean, kääntyy yhtälö silti plussalle!
Olen esimerkiksi oppinut puhelinmyyjiltä kysymysten tärkeyden. Minut saa pysähtymään sopivalla kysymyksellä, joka saa minyt ymmärtämään, ettei nyt ole tarjolla sitä samaa kuraa josta jo olen kieltäytynyt lukuisia kertoja.
Ammatillisen hyödyn lisäksi myyjän soitosta voi olla ihan konkreettista iloa muutenkin. Vaikka olen mielestäni hyvin kartalla siitä minkälaisia tuotteita on tarjolla, niin uusista jutuista en voi mitenkään tietää – etenkin jos en edes tiedä koko tuotekategorian olemassaoloa. Jos myyjällä on tarjota tuote, jolla saan merkittäviä etuja heti, niin tyhmähän minä olisin jos en kuuntelisi minuuttia!
2. Analysoi omat ostopäätöksesi
Miettimällä miksi itse päätyi ostamaan – tai miksi kääntyi kantapäillään – saa käytännön oppia erilaisten tekniikoiden toimivuudesta. Kun seuraat ärsyyntyneenä manipuloivan ja puliveivaavan kodinkonemyyjän tekemisiä, ja selvität mikä sinut siinä triggeröi, et varmasti tee samaa virhettä omille asiakkaillesi. Kuuntele tarkalla korvalla myös tuttavapiirisi kokemuksia.
Vastaavasti onnistuneen kokemuksen jälkeen kannattaa pysähtyä poimimaan mikä sinut lopulta sai vakuuttumaan ostamisen välttämättömyydestä. Kuinka myyjä synnytti luottamuksen? Mitä hän kysyi sinulta? Kuinka hän clousasi kaupan?
3. Tarkkaile hintaneuvotteluja
Tinkiminen on myyjän perisynti. Ihmettelen joskus, mistä into antaa alennuksia oikein kumpuaa. Myyjä saattaa mukisematta itse maksaa aina täyden hinnan, vaikka samaan aikaan antaa asiakkaille alennusta pyytämättä. Ei käy järkeen!
Tinkimällä myyjä nakertaa väistämättä sekä omaa, että työnantajansa tilipussia. Jos antaa jokaiselle 10% alennuksen, lähtee omista provikoista 10% pois. Sen lisäksi yt-kierroksella vaarassa on ensimmäisenä alennuksia antava myyjä. Älä anna alennuksia!
Helppo tapa oppia konsteja alennuksilta välttymiseen on kysyä itse alennusta. Osa myyjistä antaa suoralta kädeltä alennusta, joten heistä hyödyt taloudellisesti. Loput sen sijaan antavat mainioita vinkkejä siihen, miten alennuksen pyytäjät saadaan kuriin. Kokeile ja opi!
Itse olen oppinut paljon ostajan roolissa. Vaikken itse anna perusteettomia alennuksia, niin kuitenkin aina kysyn niitä: jos säästä satunnaisen viiskymppisen niin sehän on vaan pelkkää voittoa. Onneksi voittoa ovat myös hyvien myyjien tekemät kaupat: muistelen lämmöllä autokauppiasta, joka sai minut vakuuttumaan siitä, ettei alennusta yksinkertaisesti pysty antamaan.
Myyntitaitojen kehittäminen ei vaadi myyntioppaiden pänttäämistä tai luennolla istumista, sillä silmien auki pitämisellä oppii väkisin. Vastaa puhelinmyyjille, tarkkaile omaa ostokäyttäytymistäsi ja muista itse tinkiä. Ja tärkeimpänä: muista lukea Huippumyynnin blogia myös ensi viikolla – sallittu myös kilpaileville myyjille!
