Kieltäytyminen on joskus hankalaa, ja myyjällä vaikeuksia tulee kenties tyypillistä useammin. Tässä jutussa keskitytään muutamaan tilanteeseen, jossa kannattaa sanoa EI.
Ei alennuksille
Alennuksen pyytäminen on yleistä. Joskus pidin kirjaa aiheesta, ja silloin suunnilleen joka toinen asiakkaista koitti tinkiä hintaa alemmaksi. Itsekin kokeilen aina tinkiä, sillä mikäs sen mukavampaa: joko säästää euroja tai sitten saa oppitunnin alennuksista kieltäytymisestä! Arvokkaita juttuja kumpikin.
Osa asiakkaista pyytää aina alennusta. Kun myyjä ymmärtää, että osa alennuksen kysyjistä tinkii vain tavan vuoksi, on helpompaa kieltäytyä. Suurimmassa osassa tapauksia riittää, kun kertoo että meillä on tiukat, valmiiksi edulliset hinnat eikä alennuksia saa kukaan.
Jos asiakas on tosi nuuka, saattaa vääntö jatkua. Silloin myyjän tehtävä on vaatia vastapalvelusta alentuneen hinnan perusteeksi. Lue tarkemmat ohjeet aiemmasta kirjoituksesta.
Ei räätälöinneille
Toinen myyjän houkutus on räätälöinti. Mitä pidemmälle tuotteistettua juttua myydään, sen jämäkämmin myyjän on syytä kieltäytyä kaikista muutoksista. Anteeksi, mutta meillä toimitussisältö on lyöty lukkoon.
Aivan ensimmisenä on syytä pohtia, onko asiakkaan pyynnössä ylipäätään mitään järkeä. Jos tuotteistus on tehty hyvin, toimii perussisältö hyvin suurimmalle osalle asiakkaista. Joskus asiakkaat pyytävät jopa täysin typeriä muutoksia, joiden taustalla on vain heidän tietämättömyytensä. Tämä ongelma kuittaantuu koulutuksen kautta.
Myyjän kannattaa myös miettiä tarkkaan onko säätämisessä järkeä. Jos kauppa vaatii paljon lisätyötä, täytyy ensinnäkin miettiä onko se kaiken vaivan arvoista. Mitä useampia juttuja muokataan, sen suuremmaksi kasvaa myös virheen riski. Kuinka todennäköistä on, että itse sekoilee tai joku muu jossain kohtaa tuotantoa ei huomaa poikkeusta? Onko käsissä todennäköinen reklamaatio?
Erityisen tarkkana on oltava silloin, kun muutos aiheuttaa lisätöitä jollekulle muulle. Myyjän on tunnettava tuotannon puoli hyvin pakettia muokatessaan, tai riskinä on katteen katoaminen vaikeasti toteutettaviin muutoksiin. Pieneltä tuntuva juttu voi oikeasti olla suuritöinen!
Joskus asiakkaan vaativa muutos on oikeasti mahdoton toteuttaa ainakaan voitollisesti. Silloin ei auta kuin todeta, että nyt ei kannata ostaa. Väkisin ei kannata tehdä kauppoja.
Ei turhille verkostoille
Kolmas kohta on suunnattu varsinkin niille myyjille, jotka ottavat verkostoitumisen liian vakavasti, ja lähtevät lisäkaupan toivossa mukaan jokaiseen klubiin mitä vastaan tulee. Ennen kuin suostuu mukaan taloyhtiön hallitukseen, tiehoitokuntaan, Yrittäjiin, Kauppakamarin valiokuntatyöhön, Rotareihin, Lions Clubiin, Vapaamuurareihin, Nuorkauppakamariin ja kaupunginosayhdistykseen, voi olla syytä miettiä mistä näistä on oikeasti hyötyä.
Ensimmäisenä kannattaa pohtia onko verkostossa potentiaalisia asiakkaita. Jos myyt konepajapalveluita, ei ehkä kannata liittyä Marttoihin, vaikka joku kuinka pyytää mukaan. (Paitsi jos tykkää leipoa.)
Toiseksi kannattaa miettiä omaa mielenkiintoa. Jos yhdistyksen tai järjestön toiminta ei nappaa pätkääkään, et todennäköisesti jaksa mennä paikalle kovin montaa kertaa. Jos vaikka BNI:n erikoinen kokousmeininki ei inspaa tai et ole yhtään aamuvirkku, on turha liittyä mukaan, koska et kuitenkaan saa aikaiseksi mennä paikalle. Myyjän maine ei parane olemalla nimi listassa, päinvastoin.
Kolmanneksi kannattaa miettiä omia tavoitteita. Jos haluat korostaa omaa asiantuntijuuttasi, liity vaikka aiheeseen liittyvään Kauppakamarin valiokuntaan. Jos taas haluat kehittyä johtajana, liity Nuorkauppakamariin.
Lopuksi kannattaa vielä kriittisesti tutkia kalenteria. Jos aika on rajallista, kieltäydy mieluummin kokonaan kuin tee puolivaloilla. Jos et ikinä osallistu, et myöskään hyödy. Valitse mieluummin yksi juttu jota teet kunnolla, kuin kolme joita teet joten kuten.
