Sarjan toisessa osassa keskitymme suoraan puheeseen ja rehellisyyteen. Stereotyyppisesti myyjä vetää aina kotiinpäin, mutta kokemustemme mukaan siinä ei pitkälle pötkitä. Rehellisyydellä pärjää paremmin.
Ole rehellinen tuotteesta
Moni kuvittelee, että myyntityöllä voidaan ratkaista vakavatkin ongelmat itse tuotteessa. Asia ei ole näin, eikä hyväkään myyjä puhu mustaa valkoiseksi – paitsi ensimmäisen ja viimeisen kerran. Emme halua lähteä luukuttamaan tuotteita, jotka käyvät kaupaksi vain totuutta venyttämällä.
Tuotteen ei silti tarvitse olla paras. Dacia on spekseiltään heikoimpi kuin Tesla, mutta silti sekin myy, koska hinnan ja ominaisuuksien suhde on asiakkaalle sopiva. Myytävän tuotteen on kuitenkin oltava jollekin tietylle segmentille perusteltu valinta. Parhaaseen tulokseen pääsee, kun kertoo pikkaisen niitä huonojakin puolia.
Mitattavien arvojen lisäksi myös makuasiat voivat tehdä tuotteesta parhaan valinnan asiakkaan silmissä. Joku ostaa Teslan vain Elon Muskin visioiden takia. Joku toinen taas ei samasta syystä ikinä voisi ostaa Teslaa.
Ongelmia syntyy, kun toimeksiantaja antaa tuotteesta väärää tietoa. Moni kaunistelee asioita, ja väittää tuotteensa olevan parempi kuin mitä se oikeasti onkaan. Osa taas saattaa sinisilmäisesti uskoa tuotteensa olevan hyvä sulkiessaan silmänsä kilpailijoiden tarjoamalta. Mikäli tuote ei ole riittävän hyvä, se sisältää todellisia puutteita, tai se on ominaisuuksiltaan selkeästi kilpailijoita heikompi, niin kaksisia tuloksia ei ole luvassa.
Joudumme luottamaan toimeksiantajan sanaan. Emme yksinkertaisesti voi tuntea kaikkia toimialoja ja niiden kilpailutilannetta, ja meille tutuilla aloilla meillä yleensä jo on toimeksiantaja, jonka kilpailijaa emme halua eturistiriitojen välttämiseksi ottaa asiakkaaksi. Meidän on siis usein mahdotonta itse arvioida tuotteen soveltuvuutta kohdemarkkinaan, etenkin niche-tuotteissa.
Ikävät yllätykset tappavat motivaation
Aina välillä käy työtapaturma, ja myyntiin päätyy tuote, jonka ominaisuudet eivät yksinkertaisesti riitä markkinoilla. Tilanteeseen liittyy käytännössä aina toimeksiantajan kaunistelu, jolloin odotusten ja todellisuuden väliin repeää leveä kuilu. Pahimmillaan ensimmäisten soittojen joukossa on ollut vanha asiakas, joka on ensi töikseen sättinyt myyjän, kysellyt roikkuvan reklamaation perään (tuote ei tehnyt mitä oli luvattu) ja uhkaillut käräjäoikeudella jos asiaa ei korjata tai rahoja palauteta. Mahtialku.
Joskun on käynyt niinkin, että ensimmäisten 2-3 päivän aikana on paljastunut niin vakavia tuotepuutteita, että myynti on ollut pakko keskeyttää kunnes ne on korjattu. Kun olen vienyt tiedon toimeksiantajalle, on tuloksena ollut pään laittaminen pensaaseen ja haukut epäpäteville myyjille. Jos et halua kuulla ikäviä uutisia siitä, että asiakkaittesi mielestä tuotteesi on vuosia jäljessä suhteessa kilpailijoihin, vaan mieluummin suljet silmät ongelmilta ja syyttelet muita, niin please; älä ota meihin yhteyttä lainkaan.
Myös tuotteen käyttöön ja käyttöönottoon liittyvät haasteet pitää kertoa heti alkuunsa. Jos ohjelmiston käytön aloittaminen ei onnistu normiasiakkaalta, vaan vaatii konsulttiarmeijan viikon työn, niin älä kerro myyjille lapsenkin osaavan suoriutua käyttöönotosta. Myyjä kokee huonoa omatuntoa puhuttuaan asiakkaalle palturia.
Kun meille annettu ruusuinen kuva hyvästä tuotteesta rapistuu, murenee myyjän luottamus tuotteen mahdollisuuksiin. Samalla karisee luottamuksemme palturia puhuneeseen toimeksiantajaan. Yhteistyö on silloin pakko päättää.
Ole rehellinen asiakkaista ja niiden määrästä
Eräs uuden palvelun tarjoaja antoi meidän ymmärtää, että tilaajia on pilvin pimein. Vasta viikon nollaputken jälkeen toimeksiantaja tunnusti, että oikeasti se ensimmäinenkin tilaus oli vasta hakusessa. Kontrasti väitteiden ”tarvitsemme apua, koska tuotteemme ei myy” ja ”tarvitsemme apua, koska emme ehdi myydä kaikille halukkaille” merkitysten välillä on suuri. Myynti aloitetaan väärällä kulmalla, koska toimeksiantajan kertomat syyt ostopäätökselle eivät ole vahvistettua tietoa, vaan vasta pelkkiä arvauksia.
Toisessa tapauksessa kauppaa oli kuulemma tehty paljon, ja tuote vietäisiin käsistä. Kysyntä oli varmistettu. Jälleen vuorossa oli nollaputki, jonka jälkeen toimeksiantaja myönsi todellisten kauppojen määrän olevan alle puolet aiemmin ”muistamastaan”. Kaiken huipuksi nekin olivat menneet alehintaan tai oravannahkakauppana kavereille.
Kun asiakkaita ei vielä ole, täytyy asiantila myöntää, jotta voimme lähteä rakentamaan myyntiä oikealta pohjalta. Todella harva tuote on houkutteleva suoraan piirustuspöydältä, joten meillä on uusille tuotteille valmis Myynnin alkuräjähdys -konsepti, jonka tavoitteena on ensinnäkin varmistaa tuotteen myytävyys, ja samalla hioa tuotteistus mahdollisimman houkuttelevaksi. Sata kontaktia todellisille prospekteille paljastaa missä mennään.
Tässä kohtaa moni toimeksiantaja pettyy, kun emme suostu lähtemään nollista pelkällä provikalla. Emme yksinkertaisesti voi kantaa riskiä tuotteen toimivuudesta, koska vaikutusmahdollisuutemme siihen ovat rajatut. Prosiviomalliin siirtyminen on mahdollista vasta silloin, kun tuote todistetusti toimii, kauppaa tulee tasaisesti, myyntiprosessi on vakiintunut, ja kauppa on pääosin myyjästä kiinni.
Väärien tietojen antaminen myyjälle on sama kuin kertoisit lääkärillä väärät oireet. Emme pysty auttamaan myynnissä, mikäli et rehellisesti kerro missä tilanteessa myynnin suhteen ollaan. Jos kauppa ei ole ennen meidän apuumme turvautumista käynyt lainkaan, on turha väittää toista ja jatkaa pään hakkaamista seinään samalla konseptilla. Samalla lailla tekeminen takaa samanlaiset tulokset.
Kerro vanhoista ongelmista
Vanhojen haasteiden piilottelu on lyhyt tie. Ongelmat nousevat esiin väkisin, etenkin jos pistät vahingossa soittolistalle asiakkaan joka on jo reklamoinut toimimattomasta tuotteesta. Tai jos annat käyttöön sähköpostilaatikon, josta myyjä löytää ensitöikseen kirjaanvaihtoa edellisten myyjien maksamattomista palkoista.
Pystymme auttamaan haastavissakin tilanteissa, jos toimeksiantajalla on halua tehdä asiat hyvin. Virheitä sattuu, mutta ne on pakko korjata. Virheet sitä paitsi kannattaa korjata, koska mokien myöntäminen ja asioiden laittaminen sovitulle tolalle nostaa asiakkaan luottamusta. Reklamaation hyvä hoito on parasta mahdollista markkinointia!
Myyntiä ulkoistaessa on pakko kertoa kaikki. Myös se, jos kassanpohja häämöttää. Maksamattomat laskut laitamme armotta perintään, mutta maksuehdoista voidaan akuutin kassavajeen kohdalla neuvotella kunhan se tapahtuu etukäteen – ja luvatusta myös pidetään kiinni.
Ole suora
Rehellisyyden lisäksi kannattaa olla suora. Jos yhteistyössä on joku ongelma tai kehityskohde, niin siitä kannattaa sanoa suoraan. Asiat harvemmin paranevat itsestään, joten ongelmakohtiin kannattaa puuttua heti.
Tavoitteemme on tehdä asiat parhaalla mahdollisella tavalla. Haluamme tehdä oman työmme hyvin ja auttaa myös toimeksiantajia tekemään oma osansa mahdollisimman helposti. Tehokkuus ei tarkoita että tehdään enemmän, vaan sitä, että tehdään vähemmän, mutta fiksummin! Haluamme omalta osalta helpottaa toimeksiantajien elämää, mutta meidän täytyy tietää miten sen voimme tehdä.
Myös me pyrimme sanomaan suoraan jos asioissa on parantamisen varaa. Kritiikin vastaanottaminen ei ole aina mukavaa, mutta ainakin minusta on parempi jos tietää kehityskohteesta – sen sijaan, että kuvittelisi asioiden olevan kunnossa. Toimiva asiakassuhde vaatii rehellistä ja suoraa puhetta molempiin suuntiin.
Ulkoista myyntisi meille!
Kun tarvitset apua myyntisi kasvattamiseen, niin ota yhteyttä ja kerro rehdisti missä mennään. Me teemme kaikkemme, jotta saamme myyntisi kasvamaan.
