Palkattuasi meidät kasvattamaan myyntiäsi odotat tietenkin hyviä tuloksia. Kauppoja pitäisi tulla paljon, ja tietysti mahdollisimman nopeasti. Oma tuotteesi on mielestäsi hyvä, joten näet sen todellista ruusuisemmassa valossa.
Hyväksy kuitenkin se, että todennäköisesti kuvittelet kauppojen syntyvän helpommin kuin mitä on realistista odottaa. Myyjillä kestää hetki oppia tuotteen hyödyt ja asiakasryhmän tavat, joten anna hetki aikaa oman tavan löytämiseen.
Luota ammattitaitoomme
Meillä ja monilla muillakin puhelintaloilla on pitkä kokemus soittotyöstä. Pystymme yhdistämään ja soveltamaan monista projekteista kertynyttä tietämystä. Luota siihen, että tiedämme mitä teemme. Jätä meille myynti, ja keskity itse kehittämään tuotteesi entistäkin paremmin myyväksi. Tällä työnjaolla lopputulos on taatusti paras mahdollinen.
Monilla on toimeksiantajilla on ainakin pieniä harhaluuloja puhelinmyynnistä. Tyypillisin väärinkäsitys on se, että hyvä myyjä korvaa tuotteen puutteet ja puhuu asiakkaan suohon. Todellisuudessa huono myyjä puhuu kerran asiakkaan ympäri ostamaan heikon tuotteen, kun taas hyvä myyjä rohkaisee asiakasta ostamaan itselleen hyödyllisen tuotteen ja kannusta häntä tekemään ostamisesta tavan.
Hyvä myyjä on kova puhuja -väärinkäsitys johtaa siihen, että pahimmillaan toimeksiantaja on sitä mieltä, ettei asiakkaan kuulu miettiä, vaan päätös pitää saada heti ensimmäisellä soitolla. Ei näin! Etenkin B2B-puolella on ihan mahdoton ajatus saada asiakas ostamaan itselleen tuntemattoman yrityksen täysin uusi tuote asiaa miettimättä. Kaikennäköiset huijaukset ovat niin yleisiä, että esitteiden ja hintojen lähettäminen sähköpostitse on välttämätöntä.
Ainoastaan tunnettujen ja luotettavien, pitkään toimineiden yritysten vanhoille asiakkaille voi myydä uuden palvelun ilman miettimisaikaa. Silloinkin tuotteen pitää osua nappiin asiakkaan tarpeisiin, ja yleensä toimeksiantaja ja loppukäyttäjä näkevät tuotteet hyödyn erisuuruisena. Asiakas on usein tyytyväinen nykytilaan ja vaatii aiemmista onnistumisista huolimatta silti nähtääkseen suuren hyödyn, jotta on valmis muuttamaan käyttäytymistään. Älä ammu viestintuojaa, kun hän kertoo suhtautumisen olevan vähemmän positiivinen kuin mitä oletit.
Myös hinnoittelussa on syytä luottaa antamaamme tietoon. Todella moni ehdottaa ratkaisuksi hinnan alennusta silloin kun kauppa ei oikein käy, mutta usein kyse ei ole lainkaan hinnasta. Alennuksia ei kannata viljellä. Uusi tuote voi olla yksinkertaisesti liian uusi, jotta asiakas harkitsisi sitä. Joskus tilanne voi olla se, ettei asiakas osta vaikka saisi ilmaiseksi, jos tuote ei yksinkertaisesti ole hyödyllinen hänelle. Myyntikumppani pystyy kertomaan milloin hinta on kohdillaan, ja milloin tuotteen myyvyys on kiinni jostain muusta kuin rahasta.
Älä sotkeudu myyjän työhön
Joskus toimeksiantaja taas ei malttaisi pitää näppejään erossa myyntiprosessista, ja pahimmillaan hän yrittää mikromanageerata myyjien tekemisiä. Älä sorru tähän. Mikäli haluat saavuttaa erinomaisia tuloksia, niin silloin kannattaa luottaa asiantuntemukseemme ja antaa meille työrauha. Kun joka tapauksessa maksat palveluistamme, niin mikset hyödyntäisi osaamistamme täysimääräisesti?
Jokaisella huippumyyjällä on oma persoonallinen tapansa tehdä myyntityötä. Huippumyyjä ei lue paperista geneeristä spiikkiä, vaan tekee työn itselleen luontaisella tavalla. Myynti on vuorovaikutusta, eikä ihmisten välisessä kanssakäymisessä voi teeskennellä olevansa joku muu. Moni myyntikouluttajakin koittaa vain kloonata itsensä ja opettaa myyjiä toimimaan samoin kun mitä hän itse toimii, vaikka se mikä toimii Jarmolla ei läheskään aina toimi Martilla. (Itsekin kamppailen suun kiinni pitämisen kanssa, koska olen huomannut myyjien saavan parhaat tulokset silloin kun en puutu sanomisiin vaikka itse esittäisinkin asiat eri tavalla.) Kerro toki, millä perusteilla asiakas kokemuksesi mukaan ostaa, mutta älä kirjoita valmista spiikkiä.
Myyjälle pitää antaa rauha tehdä asiat oman harkintansa mukaan. Siinä missä myyntijohtajan pitää antaa myyjälle työrauha, myös toimeksiantajan tulee antaa myyjälle työrauha. Huippumyyjä tekee kauppaa asiakkaan rytmin mukaan, ja prosessin sörkkiminen tai keinotekoinen nopeuttaminen on tehokkain keino tappaa kauppa.
Älä puutu rekryyn
En usko perinteiseen myyjästereotypiaan suupaltista höpöttäjästä, koska kokemustemme mukaan paras myyjä on introvertti joka malttaa kuunnella asiakasta. Meillä on monenlaisia ihmisiä töissä, ja oikeastaan seurakunta on todella sekalainen. Myyjät tekevät kauppaa omilla vahvuuksillaan.
Aikoinaan kun vielä teimme sanomalehtien tapahtumamyyntiä, niin paras myyjämme oli kaikkea muuta kuin stereotyyppinen myyjä. Hän ei ulospäin näyttänyt hirveän aktiiviselta, mutta voitti omalla tyylillään asiakkaiden luottamuksen. Kauppaa ropisi hurjat määrät.
Mitä teki toimeksiantaja? Hän halusi lisää kauppaa ja oletti sitä syntyvän aktiivisemmalla myynnillä. Hän vaati kaverin vaihtoon, eikä uskonut vakuuttelujamme siitä, että hän tuo kotiin jokaisen kaupan joka saatavissa on. Laitoimme tämän jälkeen Huippumyyjämme toiselle paikkakunnalle toisen paikallislehden palvelukseen, jossa hän jatkoi hurjan tuloksen tekemistä – kunnes toisellakin toimeksiantajalla tapahtui henkilövaihdos ja uusi kaveri halusi aktiivisempaa otetta! Ääh!
Tekemiemme tiedusteluretkien perusteella kummatkin toimeksiantajat saivat mitä halusivat: junnut vetävät nuoruuden innolla aktiivisesti. Tosin tilauspinot ovat kovin matalia.
Työrauha motivoi
Muistan elävästi kesätyön vuosituhannen vaihteesta, kun sain urakakseni lavoittaa uudelleen junakuormallinen puhallusvillaa (sitä oli PALJON!). Aluksi typerältä tuntunut aivot narikkaan homma olikin yksi parhaita kesätöitä, kun sain kerrankin puurtaa parhaaksi näkemälläni tavalla ilman kenenkään muun puuttumista asiaan. Pari kuukautta kului siivillä, vaikka moni ihmetteli miten pääni kestää moista paskaduunia. Salaisuus oli autonomia eli mahdollisuus määrätä itse omasta työstä. Minulla oli tavoite, mutta kukaan ei puuttunut siihen miten siihen pääsen.
Autonomia on tärkeä osa työssä viihtymistä ja motivaatiota. Ihminen nauttii enemmän työstään, kun hän saa itse suunnitella ja järjestää sen haluamallaan tavalla. Kun tähän vielä yhdistää työssä kehittymisen, syntyy nopeasti flow-tila. Myyjällä tämä tarkoittaa tilannetta, jossa kaupan tulemista ei voi estää!
Myyjälle on siis annettava vapaus hoitaa asiakkaita ja prospekteja kuten hän parhaaksi näkee. Huippumyyjä tunnistaa yleiset myynnin lainalaisuudet, joten prosessiin ei tarvitse koskea kuin silloin, jos myyjä jostain syystä ajautuu sivuraiteelle esimerkiksi stressatessaan pitkästä nollaputkesta (joka sekin on tilastollinen välttämättömyys, joita osuu väkisin kaikkien kohdalle). Silloin hyvä myyjä myös ymmärtää avun tarpeen, ja ottaa mielellään vastaan vinkkejä esimerkiksi spiikin suhteen.
Mikromanageeraus on pahinta mitä myyjälle voi tehdä. Toimeksiantajan CRM-järjestelmää käytettäessä on helppo tehdä omia tulkintoja myyntiprosessin kulusta, mutta silti myyjää ei pidä mennä neuvomaan ja hoputtamaan. Myyjä on tehnyt keskustelun jälkeen päätöksen milloin on oikea aika palata asiaan, eikä sitä pidä kyseenalaistaa. Vaikka kirjaamme kaiken oleellisen muistiin (ihmisen muisti on todella heikko), niin silti vain muistiinpanoja lukemalla et tiedä kaikkia myyjän päätöksiin vaikuttaneita seikkoja. Jos myyjä on sopinut asiakkaan kanssa palaavansa asiaan ensi viikon tiistaina, niin älä painosta häntä soittamaan maanantaina.
Toimeksiantaja (tai myyntijohtaja) tekee viisaasti keskityessään ainoastaan myyjän kannustamiseen silloin, kun kauppaa tulee normaalisti. Työrauhan antaminen ei tarkoita sitä, etteikö myyjään voisi olla yhteydessä. Uusien hyvien juttujen kertominen, tyytyväisten asiakkaiden antama palaute, ja tietysti myyjän onnistumisten kehuminen pitävät motivaation korkealla. Samalla toimeksiantajan kuulumisista kertominen lisää sosiaalista yhteenkuuluvuutta, mikä on ihmisen kaltaiselle laumaeläimelle tärkeä juttu sekin.
Luota ja anna työrauha
Yhteistyö toimi, kun molemmat osapuolet hoitavat omat asiansa mallikkaasti ja tekevät minkä lupaavat. Toimeksiantajan velvollisuus on antaa myyjälle työrauha ja luottaa siihen, että kauppaa kyllä osataan tehdä. Omaan tonttiin keskittymällä saadaan parhaat tulokset.
Vastuun ottaminen omasta tekemisestä ja luottaminen siitä, että toinenkin kantaa vastuunsa on johtanut useisiin erinomaisiin kumppanuussuhteisiin, jotka ovat molemmille osapuolille erittäin hyödyllisiä. Tekemällä itse asiat hyvin kannustat samalla toistakin osapuolta tekemään asiat hyvin. Syntyy positiivinen kierre.
Kuten myynnissä aina, niin tämäkin suhde kulminoituu luottamukseen. Sen avulla teemme ihmeitä!
