Myynnin ulkoistaminen on toimiva käytäntö monille yrityksille. Sen ansiosta yritys välttyy omien myyjien palkkaamiselta eikä myyntijohtajaakaan aina tarvita. Myynnin määrä joustaa tarpeen mukaan, kustannukset ovat ennalta tiedossa, ja ulkopuolisen myynnin ammattilaisen käyttäminen tuo taloon myynnin ja myyntiprosessin osaamista.
Myynnin ulkoistuksen onnistuminen vaatii paljon molemmilta osapuolilta. Myyntikumppaniin ei voi suhtautua kuin mustaan laatikkoon, joka automaagisesti alkaa tuottaa rahaa ilman, että itse tarvitsee tehdä mitään. Myyjien perehdyttämiseltä ei voi välttyä tässäkään tilanteessa.
Uudessa blogisarjassa käsittelemme kumppanuuden onnistumiselle kriittisiä edellytyksiä. Aloitamme muutamalla tekijällä, joiden perusteella on helpompaa rankata itselleen sopiva tekijä lukuisien mahdollisuuksien joukosta.
Asenne myyntiä kohtaan
Toimistoja pyöritetään eri tyyleillä, ja ratkaisevaa on saada toimeksiantajan ja myyntikumppanin kulttuurit kohtamaan. Mikäli myyntiä tehdään ja ennen kaikkea halutaan tehdä eri tyyleillä, on tuloksena loputtomia ristiriitoja ja tyytymättömiä asiakkaita.
Huippumyynnin missio on parantaa myyntityön arvostusta. Toteutamme sitä ajattelemalla aina ensin asiakkaan (siis loppuasiakkaan, ei toimeksiantajan) etua. Tuotteen on oltava asiakkaalle sopiva, jotta pitkä asiakassuhde voi syntyä. Edellytämme toimeksiantajilta samaa asennetta.
Asenteemme myyntiin on siis luukutuskielteinen. Emme halua tehdä puoliväkisin kertakauppaa, vaan mieluiten myymme uudelleen samoille asiakkaille ja hankimme uudet asiakkaat heidän verkostoistaan suositusten kautta. (Joku toinen on parempi myymään ne vitamiinit.)
Meille tulee yhteydenottoja selviltä luukuttajilta, ja vastaus on asian selvittyä aina tiukka ei. Toimeksiantaja pahimmillaan loukkaantuu, kun hänen tuotteensa ei kelpaa meille myyntiin, mutta usein vika ei ole tuotteessa, vaan tavassa millä se halutaan myydä. Usein jo tarjouspyynnössä, mutta viimeistään puhelimessa, selviää millä asenteella toimeksiantaja haluaa kauppaa tehdä.
Pahimmillaan meille tarjotaan aina silloin tällöin myyntiin epämääräisiä koijaustuotteita. Näiden myyjäksi kannattaisi kenties hankkia se talo, josta puhutaan eniten pahaa suomi24:n puhelinmyyntikeskustelussa riittävän ikävän asenteen varmistamiseksi. Verkostopyramidin rakentamiseen meitä ei kannata kysellä. Grrr…
Osaaminen
Meille sopivia toimeksiantoja yhdistää vaativuus. Teemme paljon uusien tuotteiden testimyyntejä, kartoituksia ja buukkausta, jolloin myyjän kyky saada prospekteista tietoa irti on ratkaisevaa. Myymme monimutkaisia tuotteita, joissa myyjän kyky yksinkertaistaa asiakkaan kokema etu on välttämätöntä. Myymme joskus pienille kohderyhmille, joissa myyjän kyky omaksua kohderyhmän kieli, tavat, ja ajatusmaailma on oleellista kaupan syntymisen kautta.
Kumppania valitessa kannattaa miettiä, vaatiiko tuote myyjältä erityistaitoja. Mitä myyjälle tulee opettaa, mitkä seikat ovat kaupan kannalta oleellisia? Onko tuote asiakasryhmälle entuudestaan tuttu, vai onko asiakas vasta myyntiportaiden ensimmäisellä askelmalla (asiakas ei tiedä, ettei hän tiedä)? Riittääkö, kun myyjä kertoo, että meillä on tällainen tuote ja hinta on hyvä, ja kysyy perään ostaako asiakas, vai täytyykö asiakasta opettaa ensin uuteen ajatukseen 2-5 puhelun verran?
Joitain ideoita puhelinkumppanin osaamiseen löytyy hänen referenssilistaltaan. Onko asiakkaina teknofirmoja vai kirjakerhoja? Kumpaan ryhmään oma tuotteesi kuuluu?
Referenssilistalta kannattaa samalla tarkistaa mistä teletalon osaaminen on kertynyt. Ovatko loppuasiakkaat kuluttajia vai yritysasiakkaita? Oman kokemukseni perusteella olen havainnut, että pitkään kuluttajamyyntiä tehneiden on hankalaa omaksua yritysmyynnin erilainen rytmi. Kenties sama pätee myös toiseen suuntaan.
Koko
Puhelinkumppaniksi kannattaa valita oikeankokoinen yritys. Ensinnäkin kumppanin kapasiteetin on oltava sopiva asiakkuuden kokoon nähden. Jos soitettavaa on paljon, ota iso talo. Jos soitettavaa on vähän, ota pienempi.
Huippumyyjiä on rivissä kymmenkunta, ja heistäkään kaikki eivät ole täyspäivisiä. Massiiviseen kuluttajamyyntiin olemme yksinkertaisesti liian pieni toimija. Satojen soittajien taloja löytyy niitäkin.
Kaikkein pienimpien yritysten kannattaa valita vielä meitäkin pienempi kumppani. Vaikkapa itsenäiselle ammatinharjoittajalle, joka tarvitsee satunnaisesti apua myyntiin, sopii kumppaniksi toinen itsenäinen puhelinyrittäjä varsinaisen puhelintoimiston sijaan. Esimerkiksi yrittäjänä toimiva vakuutusedustaja tai kouluttaja pystyy toimimaan ketterästi toiminimipuhelinmyyjän kanssa, jolloin välikädet ja kulut minimoituvat. Henkilökemioiden toimiessa yhteistyö on mutkatonta.
Haittapuolena yhdenmiehen firmasssa on korkea henkilöriski, koska tekijöitä on vain yksi. Mitä jos myyjä sairastuu, jää auton alle, tai kyllästyy tuotteeseen? Jos myynnin toteutuminen päivittäin on kriittistä, kannattaa valita isompi talo ja tarvittaessa perehdyttää useampi myyjä työhön.
Kapasiteetin lisäksi kannattaa pohtia oman asiakkuuden merkitystä kumppanille. Jos tuplaat teletalon liikevaihdon, voi projektin starttaaminen osoittautua hankalaksi kun jostain pitää äkkiä haalia tuplamäärä myyjiä. Toki jos homma onnistuu, niin olet jatkossa talon tärkein asiakas, ja todennäköisesti sinun projektistasi pidetään erityisen hyvää huolta.
Mikäli projektisi on pienemmästä päästä, niin suuren teletalon valinta ei ole järkevää. Ensinnäkin suurimmissa taloissa organisaatiorakenne on raskas, ja parinsadan nimen listastasi pitää repiä paitsi myyjän, niin myös asiakasvastaavan ja kankean hallinnon liksat. Toiseksi voit miettiä, kuinka korkealle projektisi priorisoidaan, jos sen merkitys teletalolle on promille liikevaihdosta. Jos jonkin tärkeämmän asiakkaan projekti on vaarassa venyä, niin saatat joutua kuuntelemaan epämääräisiä selityksiä, tai ainakin myyjä vaihtuu uuteen tulokkaaseen vähän väliä edellisen juuri opittua homman.
Meille sopivankokoinen asiakkuus sisältää tyypillisesti 200 – 20 000 potentiaalista yritysasiakasta. Suuri osa projekteista pyörii 1-3 myyjän voimin, ja meillä samaa tuotetta myy aina sama myyjä, jotta tuote tulee taatusti tutuksi. Jatkuvan myynnin lisäksi teemme vanhoille toimeksiantajille joustavasti pieniä täsmäiskuja muun myynnin ohessa.
Faktat vai tunne?
Lähestymme myyntiä tieteellisesti. Testaamme eri tapoja myydä (myös epäloogisia tapoja, koska nekin voivat toimia) ja jatkamme toimien tekniikoiden käyttöä. Emme myy huonoksi osoitetulla tyylillä, vaikka siitä maksettaisiin, koska Huippumyyjä haluaa tehdä työnsä parhaalla mahdollisella tavalla.
Uskomme siihen, että etenkin uuden tuotteen myynnissä on järkevää tutkia määrätietoisesti ja perusteellisesti mikä toimii ja mikä ei. Se tarkoittaa sitä, että ensimmäisen 10 puhelun pohjalta ei voi panikoida ja todeta kohderyhmän olevan väärä (äläkä nyt ainakaan meidän myyjää syytä näin vähillä näytöillä), vaan kontakteja tarvitaan kymmeniä ennen kuin mitään perusteltuja johtopäätöksiä voi tehdä. Jos joka 10 ostaa, ja päivässä päästään keskustelemaan 20 henkilön kanssa, niin tilastollisesti kerran kahteen viikkoon tulee silti nollapäivä. Usko pois, haluat varmistua siitä ettei projekti alkanut sillä nollapäivällä…
Meillä myyntiä tehdään määrätietoisesti myyntiprosessia parantaen. Jos haluat valita kohderyhmän päivän fiiliksen mukaan, vaihtaa myyjän toiseen jos nimi ei kuulosta oikealta, etkä ainakaan halua nähdä yhteenvetoa excelissä, niin silloin kannattaa kysyä jotakuta muuta kumppaniksi. 🙂
Lisäpalvelut
Myyntiä ostaessa kannattaa miettiä mitä oikeasti tarvitsee. Ostanko vain lisäkäsiä, vai kannattaako samalla ostaa osaamista?
Me pystymme auttamaan myyntiprosessin hiomisessa muutenkin, kuin vain luuriin tarttumalla. Palautetta omasta prosessistasi saat joka tapauksessa (halusit sitä tai et), koska meillä on sisäinen kipinä tehdä asiat fiksulla tavalla. Mitä jouhevammin kauppa etenee tilauksesta toimitukseen, ja mitä vähemmän odottelua ja turhia välivaiheita matkalla on, sitä nopeammin kaikki saavat palkkionsa. Fiksusti tekeminen tottelee myös nimeä lean.
Me pystymme auttamaan myös kehityshankkeissa. Olemme avustaneet CRM-järjestelmien käyttöönotossa, ja tuoneet prosessiin myynnin näkökulman. Jos projekteissa ei huomioida käyttäjiä, ei kukaan lopulta käytä kankeaa järjestelmää, ja koko investointi valuu hukkaan. Nämä projektit ovat toimeksiantajille siinä mielessä mukavia, että hinnoittelu ei ole konsulttityyliin 280€+alv/tunti, vaan osa työstä tehdään itsekkäästi myyjien työtä helpottamaan.
Pelkkä soittaminenkaan ei ole tätä päivää, vaan myynti pitää yhdistää muuhun markkinointiin. Yrityksen verkkosivut ja some on oltava kunnossa, jotta asiakkaan uskaltaa lähettää tutustumisretkelle pääkallonpaikalle. Olemme laajentaneet vuoden 2020 alusta sisällöntuotannon puolelle, joten pystymme tuottamaan kiehtovia tarinoita verkkosivuillesi ja someesi, tai vaikkapa starttaamaan uutiskirjeen, jonka tilaajalista karttuu myyjien lisätessä kaikki kiinnostuneet prospektit mukaan. Kun otat koko paketin samalta luukulta, varmistat myynnin ja markkinoinnin puhuvan samaa kieltä.
