Suurin osa yrityksistä haluaa kasvaa. Kun myy enemmän, jää yleensä myös viivan alle enemmän. Ennen kuin kilpailutat teletalot niin kannattaa lukaista tämä juttu, jotta tiedät onko yrityksesti valmis satsaamaan myyntiin, vai onko tuotetta ensi kehitettävä.
Miten niin en voi myydä?
Ajatus siitä, etteikö aina muka kannattaisi myydä, voi kuulostaa ristiriitaiselta. Miksi tuote ei muka olisi kunnossa: hommia on painettu jo vuosikymmen, liikevaihtoa kertyy mukava määrä, ja tyytyväisiä asiakkaitakin on lukuisia. Kysymys ei ole niin yksinkertainen mitä voisi luulla.
Tässä artikkelissa käydään läpi kolme kriteeriä, jotka antavat osviittaa siitä onko yrityksen järkevää hakea kasvua myyjiä palkkaamalla (joko omille listoille tai ulkoista myyntiä hyödyntäen), vai onko sitä ennen syytä käydä läpi tuotteistusprojekti. Lista ei ole tyhjentävä ja moni kohta on tulkinnanvarainen, mutta omien kokemustemme perusteella heikommin sujuneissa projekteissa yksi tai yleensä useampi kriteeri on väistämättä jäänyt täyttymättä.
1. Myydään vain tutuille
Tutuille on helpompi myydä kuin ventovieraille, ja moni yritys luonnollisesti toteuttaa tätä asiakashankintastrategiaa. Asiakaskunta voi kuustua esimerkiksi sukulaisista, tuttavista, entisistä työkavereista, tai aiemmista asiakkaista. Moni myy vaikkapa harrastuksissa tapaamilleen tuttaville.
Tutuille myymisen hankaluus tulee siinä, että luottamus rakentuu henkilön eikä vakuuttavan tuotteen varaan. Monissa tapauksissa yrityksen markkinointiviestintä kuten verkkosivut, myyntimateriaalit ja some, on tehty vähän sinne päin, koska ei ole ollut pakko: tutut ostavat muutenkin. Tutuille myyminen on suosittua etenkin verkostomarkkinoinnissa, jonka tuotteet eivät toimisi lainkaan, mikäli ylisanoja esittäisi vanhan tutun sijaan entuudesta tuntematon myyjä.
Lasken suositukset samaan tuttujen kategoriaan. Referenssien käyttö on todella tehokasta, ja nykyisten asiakkaiden tutuille tulee kauppaa merkittävästi helpommin kuin täysin kylmää kantaa kontaktoidessa. Mikäli myyntiä halutaan skaalata isosti, ei pelkillä referensseillä kuitenkaan pötkitä pitkälle. Tuotteistuksen on oltava niin hyvä, että muutkin kuin tutut ja tutun tutut haluavat ostaa.
Mietittävää: Kuinka suuri osa asiakkaista on entuudestaa tuttuja? Kuinka monta täysin ventovierasta asiakasta minulla on? Kuinka suuri osa heistä on tullut suosittelun kautta?
2. Liidejä tulee vähän tai niitä ei saada clousattua
Tutuille myydessä ei välttämättä hoksaa huolestua liidien liidien puuttumisesta. Lähtökohdat myynnin skaalaamiselle ovat kohtuulliset, jos hyviä liidejä tulee jollain lailla säännöllisesti, ja liidit saadaan clousattua kaupoiksi kohtuullisen hyvällä prosentilla. Aika usein näin ei kuitenkaan ole.
Myynnin skaalaaminen on haastavaa, jos yrityksen verkkosivut, some tai muu markkinointi tuottaa liidejä minimaalisesti. Mikäli kiinnostusta ei ole, se kertoo tuotteistuksen puutteellisuudesta. Verkkosivuille tai someen eksyvä asiakas ei ota yhteyttä, koska hän ei vakuutu tuotteen kykenevän täyttämään tarpeitaan. Hälytyskellot soivat, jos verkkosivuilla on vilinää, mutta kukaan ei kysy tarjousta.
Tarkasteluun täytyy ottaa sekä orgaanisten liidien määrä (verkkosivuilta tai somesta) että maksettu mainonta. Jos liidejä ei tule orgaanisesti lainkaan, täytyy todennäköisesti ensin rakentaa perusta kuntoon. Jos verkkosivu ei löydy Googlella ja somekanavien tykkääjänä on vain äiti, on urakka melkoinen.
Jos liidit eivät ole sitä mitä haetaan, on syytä ensin miettiä miksi vääränlaiset prospektit ottavat yhteyttä. Miksi ihmiset saavat palveluistasi väärän kuvan? Muista, että maksetun mainonnan kohdalla heikkojen liidien syynä voi olla myös kehno toteutus.
Toinen kipukohta on liidien klousaaminen. Jos kiinnostusta osoittaneet asiakkaat eivät osta, on syy usein puutteellisessa myynnin materiaalissa eikä myyjässä. Etenkin suurelle yleisölle tuntemattomien yritysten ei kannata nuukailla tuotekuvissa ja esitteissä, koska suttuiset vähän sinnepäin materiaalit vetävät maton alta hyvänkin myyjän työltä. Tutulta siedetään kotikutoisuutta, mutta ventovieraan yrityksen kohdalla ostajan kokema riskin tunne kasvaa liian suureksi. Paraskaan myyjä ei tee tulosta, jos taustat eivät ole kunnossa.
Mietittävää: Kuinka paljon liidejä tulee? Ovatko ne orgaanisia vai maksetun mainonnan tulosta? Kuinka hyvällä prosentilla liidit kääntyvät kaupoiksi?
3. Tuotevalikoima on laaja
Yrittäjyyden alkupuolella tehdään kaikki keikat mitä saadaan, ja kassavirran kannalta se onkin erittäin järkevä tapa toimia. Liiketoiminnan kasvaessa pitäisi kuitenkin pystyä karsimaan rönsyjä ja keskittymään tiettyyn tuoteryhmään. Jostain syystä yrittäjä roikkuu kaikenlaisissa sivubisneksissä eikä tajua niiden toimivan kasvun esteenä.
Etenkin yhden hengen yritykset kärsivät ongelmasta. Esimerkiksi konsultin on vaikea luopua tietynlaisista projekteista – vaikka niitä tulisi harvoin, ne eivät olisi omaa ydinosaamista ja vielä työllistäisivätkin muita enemmän. Luopumisen tuska ja menneisyyden painolastin raahaaminen estää kasvamasta oman erikoisalan Suomen Mestariksi.
Myynti on vaikeaa, jos mitään keihäänkärkituotetta ei ole. Esimerkiksi viestintätoimiston palveluiden myynti menee vaikeaksi, jos samalla soitolla halutaan kartoittaa tarve tiedotteiden ja tuote-esitteiden laatimiseen, digimarkkinointiin ja verkkosivuston uusimiseen, sekä käyntikortteihin ja brändiuudistukseen. Vielä kun lopuksi vedetään ässänä hihasta yrittäjäkolmikon esoteerisimmän kaverin rentoutumisvalmennus (muut eivät kehtaa kieltää sen myymistä, koska Markku ottaa niin helposti nokkiinsa) niin onko ihme jos asiakas menee sekaisin, eikä lopulta osta mitään!
On siis pakko valita jokin tuote, joka edellä mennään, sen sijaan että tarjoaisi kaikkea mahdollista mitä voidaan tehdä (ja räätälöinnit päälle). Kun kylmäsoiton alussa kerrotaan, että linjan toisessa päässä soittelee Toijalan kovin käyntikorttitalo ja meiltä muuten saa sellaista bling-bling käyntikorttia että kiiltää Koreassa asti, niin asiakas on heti kärryillä palvelun laadusta ja kykenee päättämään haluaako kuulla lisää vai ei.
Kannattaa huomioida, että mitä geneerisempi tuote on, sen vaikeampaa sen myyminen on. Esimerkiksi verkkosivumaakareita on Suomessa satoja, jolloin erottautuminen muista on haastavaa, ja ostokriteeriksi kilpistyy hinta. Siksi kannattaa valita mieluummin jokin pienempi, kenties vähemmän kilpailtu niche, jossa yrityksen on mahdollista erottua ja nousta sektorin ykkösnimeksi. Palvelun tuotteistaminen kilpailijoista erottuvaksi ja helposti ostettavaksi on elinehto.
Mietittävää: Kuinka montaa eri tuotetta myyn? Mitkä tuoteryhmät karsin pois valikoimasta? Myynkö sitä samaa vai erotunko kilpailijoista?
Perusta kuntoon
Mikäli saat ventovierailta reilusti yhteydenottoja, jotka konkretisoituvat hyvällä prosentilla kaupaksi, voit olettaa tuotteesi olevan myyntivalmis, ja myynnin skaalaaminen nopeasti on mahdollista. Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella, niin katsotaan mikä on järkevin tapa moninkertaistaa myyntisi.
Mikäli sen sijaan myyt lähinnä tutuille, ja heistäkin jokainen ostaa eri palvelua, kannattaa kasvun hakeminen aloittaa yhden keihäänkärkituotteen hiomisella myyntikuntoon. Tuotteistusta ja myyntiä yhdistävän testimyyntipalvelumme avulla on helppo laittaa perusta kuntoon ja aloittaa aktiivinen kasvu. Osaamme myynnin lisäksi tarinallistaa ja kaivaa asiakkaalle oleelliset, ohittamattomat hyödyt esiin. Ota silloinkin yhteyttä lomakkeella ja katsotaan miten voimme olla avuksi.
