Edelleen on yllättävän paljon yrityksiä, joille riittää palvelujensa myynnin sijaan tilausten vastaanottaminen. Kulttuuri on kuitenkin muuttumassa, ja yhä useammassa yrityksessä ymmärretään kasvupotentiaalin olevan aktiivisessa asiakaskontaktoinnissa. Se on viisasta aloittaa ihan olemassaolevien asiakkaiden tarpeiden kartoittamisesta ja lisämyynnin tekemisestä; niin monella se on retuperällä (tässä kohtaa saa ihan itsekin katsoa peiliin).
Keskusteluryhmissä lukee yhä toistuvammin kysymyksiä aktiivisen uusasiakashankinnan mielekkyydestä puhelimitse. Kyllä, kokemuksemme mukaan se toimii edelleen. Olemme vakaasti sitä mieltä, että mikään tuote tai palvelu ei ole niin hyvä, etteikö sitä aktiivisella, asiantuntevalla myynnillä möisi enemmän!
Onhan meillä omatkin myyjät
Kannattaako uusasiakashankinta sitten suorittaa itse vai valita ulkoistettu myynti? Sen jokainen yritys tietysti pohtii omalta kohdaltaan. Tässä muutama kokemuksellinen havainto päätöksenteon tueksi:
Yritys X pyytää tarjouksen uusasiakashankinnasta ja ihmettelee mihin tarjouksen hinta perustuu. Vain sata kontaktia, ja tuollainen hintalappu! Yrityksellä on kuitenkin palkattu myyntipäällikkö, joten toimitusjohtaja päättää säästää, ja antaa uusasiakashankinnan osaksi olemassaolevan henkilöstön toimenkuvaa.
Myyntihenkilöstön toimenkuvat saattavat vaatia myös muuta kuin jatkuvaa puhelimen tavoitettavissa istumista (toivottavasti vaativatkin). Useilla toimialoilla jo olemassaoleville asiakkaille tehdään tarjouksia, muutetaan tilauksia, käydään paikan päällä… jne. Huippumyyjän kalenteri täyttyy moninaisista tehtävistä.
Uusasiakashankintakin mokoma vaatii tavallisesti palaamista useamman kerran asiaan ennen ensimmäisten kauppojen syntymistä. Ja palaaminen asiaan pitää tehdä silloin, kun asiakas odottaa. Mutta mitäpä kun myyjän kalenterissa silloin ollaankin jossain ihan toisaalla kuin puhelimen päässä saavutettavissa? Myyjä voi yrittää aikatauluttaa tehtävänsä etukäteen ja varata uusasiakashankintaan tietyt päivät tai kellonajat kalenteristaan, mutta ikävä kyllä, potentiaaliset asiakkaat harvoin toimivat tuon saman kalenterin mukaan. Kiinnostunut asiakas ei ymmärrä, mikäli hänelle ensin soitetaan ja sitten ei pystytäkään palaamaan torstaina klo 14. Uuden asiakkaan luottamus pitäisi ansaita alkuun, ja olisi tärkeätä pystyä vastaamaan oikeaan aikaan asiakkaan tarpeisiin.
Ulkoistettu myynti toimii paljon tehokkaammin, koska asiakashankinta ei keskeytä mitään muita toimia. Kalenterit ovat varattuna vain tätä projektia varten ja asiakkaalle voidaan kalenteroida mikä tahansa hänelle hyvin sopiva aika palata aiheeseen. Ainoana soviteltavana tehtävänä kalenterissa ovat muiden uusien asiakkaiden palaamispyynnöt ja lisätietojen lähettämiset.
Asiakashankinnasta pitää tykätä – eikä lykätä
Olemassaolevan henkilöstön on helppo myös kehittää kylmästä soittamisesta itselleen tehtävä, jota on helppo lykätä. Olemassaolevat asiakkaat vaativat usein niin paljon, että kalenteri täyttyy helposti niilläkin. Tämä toki on myynnin johdon ratkaistavissa oleva asia, mutta useassa organisaatiossa kylmäsoittojen rakastaminen vaatii kulttuurimuutosta. Ulkoistetut myyjät sen sijaan nauttivat jokaisesta uudesta kontaktista; ei tarvitse erikseen tsempata itseään soittamaan uusia asiakkaita, kun se kuuluu jokaisen päivittäiseen toimenkuvaan. Nuo sata (tai tuhat) kontaktia siis tavoitetaan nopeammin ja tuloksellisemmin.
Mikäli tuote tai palvelu ei ole puhelimitse myytävissä loppuun asti, silloin uusasiakashankinnan tehokas keino on buukkaaminen. Se toimii myös ulkoistettuna erittäin tehokkaasti ja yhä suositumpia ovat asiakastapaamiset puhelimitse tai jonkin virtuaalipalaverin avulla. Asiat tulevat usein ihan yhtä hyvin läpikäydyiksi nykytekniikan avulla ja toteutumisprosentit näissä sovituissa virtuaalisissa tapahtumissa ovat usein tapaamisia kovemmat.
Toisinaan ajaudutaan pohtimaan uuden henkilön rekrytoimista tehtävään, mutta kumpi on tehokkaampaa: ulkoistettu myynti vai oman, uuden henkilöstön palkkaaminen? Onko sadan tai tuhannen soitetun kontaktin hintalappu rekrytointiprosessiin verrattuna kallis, kun myyntitoimistossa on varmuudella jo olemassa myynnin ammattilainen valmiina palvelukseen?
Älä mieti, vaan aloita myynti nyt
Parhaimmillaan uusasiakashankinnassa säästämällä yritys X menettää aikaa ja rahaa, koska aloitus viivästyy, kontaktointi on hitaampaa ja asiakkaille palaaminen tahattomastikin väistyy olemassaolevien tehtävien tieltä. Pahimmillaan yritykseen on hankittu soittolistat ja pidetty palaverit uuden toimintamallin aloittamiseksi, mutta sitten kuitenkin soittolistat ehtivät vanhentua ja potentiaaliset asiakkaat jättää lisäeuronsa tuomatta.
Jos siis haluat toteuttaa uusasiakashankinnan tehokkaasti ja tuloksekkaasti, soita ja kysy lisää:
0504097628 / Hanna. 0468106816/ Joose.
