Myyjä ei osaa asettua asiakkaan asemaan
Hinnoittelu tuntuu useimmissa yrityksissä menevän mutu-tuntumalla. Päätöksiin vaikuttavat lähinnä tunneseikat, eikä faktoilla ole sijaa. Erityisen hankalaa on asettua asiakkaan asemaan ja miettiä mitä asiakas on valmis maksamaan.
Varainhoitopalveluita myydessäni havaitsin etenkin yksinyrittäjien ja ammatinharjoittajien kärsivän perin merkillisestä ongelmasta: töitä painettiin kellon ympäri, vapaa-aikaa ei ollut, mutta mitään ei silti jäänyt käteen. Samasta ongelmasta kärsittiin toimialasta riippumatta.
Nuuka yrittäjä olettaa muidenkin nuukailevan
Olen usein törmännyt myyjään, joka ei osaa mukautua asiakkaan asemaan. Jos myyjä itse nuukailee, hän olettaa kaikkien asiakkaidenkin nuukailevan ja heidänkin haluavan kaikkein halvinta – myy siinä sitten ominaisuuksiltaan ylivoimaista tuotetta! Moni ajattelee omista lähtökohdistaan, ettei ikipäivänä voisi ostaa tiettyä kallista tuotetta. Vaikka tonni olisi tosi iso raha puhelinmyyjälle, ei se tarkoita kymppitonnin olevan iso raha asiakkaalle. Pahimmillaan liian empaattinen myyjä antaa asiakkaalle maksimialennuksen pyytämättä.
Yrittäjä myy liian halvalla
Kaikissa ompelimoissa tuntuu aina olevan parin viikon jono eikä nopeaa palvelua tunnu saavan mistään. Eräältä yrittäjältä kysyinkin, miksei hän nosta hintaa, koska pari euroa napin ompelusta tuntui minusta aivan naurettavan pieneltä summalta. Työn arvo on minulle suuri, koska vaihtoehtona minulla on heittää paita roskiin, koska en itse osaa / jaksa opetella sinänsä yksinkertaista hommaa saatika hankkia kaikkia tarvittavia vermeitä. Edes hinnan moninkertaistuminen ei siis vaikuttaisi ostokäyttäytymiseeni.
Ratkaisuehdotus
Tässä vinkki kaikille ohuesta lompakosta ja liian paksusta tilauskirjasta kärsiville: nosta hintaa vaikkapa 10% puolen vuoden välein niin pitkään kun liikevaihtosi edelleen nousee. Saatat yllättyä!
