Silloin tällöin lukijoilta (ja asiakkailta) tulee kysymyksiä ja pyyntöjä ongelmallisiksi koettuihin myyntitilanteisiin. Yleisimmin avunpyyntö koskee klousaamista, kun kauppaa ei tule riittävästi omasta mielestä moitteetta vedetyn tapaamisen jälkeen. Todella moni myyjä kuvittelee kauppoja tulevan moninkertaisesti kun vaan keksii taikasanat millä asiakas ostaa.
Tekninen osaaminen on kuitenkin vain harvoin hyvien tulosten esteenä. Siinä kohtaa kun myyjä osaa edes vähän kuunnella selvittääkseen mitä asiakas tekee ja mitkä asiakkaan ostoperusteet ovat, niin ollaan jo ihan hyvässä tilanteessa. Vielä kun muistaa aina järkevän ratkaisun löydyttyä ehdottaa kauppaa (tai siihen johtavaa välietappia, kuten lupaa antaa tarjous) niin tekniikka ei ole enää pullonkaulana. Myyjien ja asiakkaiden ollessa erilaisia, on tätä tarkempaa teknistä ohjeistusta oikeastaan mahdotonta antaa – itse myyntitapahtumaa havainnoimatta.
Tekniikkaa useammin myyntituloksiin vaikuttaa tekemisen taso. Myyjä tietää, mitä pitää tehdä, muttei jaksa tai viitsi tehdä sitä. Soittoja on liian vähän, ja tapaamisia on liian vähän. Päivä alkaa myöhässä ja loppuu ajoissa. Buukkauspäivää rytmittää somessa notkuminen. Tapaamisen aikana ei jakseta tehdä kunnon muistiinpanoja, tai ainakaan siirtää niitä asiakashallintajärjestelmään. Tarjousta ei tehdä heti, vaan vasta seuraavalla viikolla, jolloin koko tapaaminen on jo unohtunut mielestä.
Mikä on perustasosi?
Myyjän päivät vaihtelevat. Joskus ei mikään onnistu, ja jonain toisena päivänä tulee se kuuluisa pöljä päivä. Päivien kiertoon ja vaihteluun ei sinänsä voi vaikuttaa, mutta sitä tasoa millä liikutaan voi vaikuttaa merkittävästi.
Fyysinen kunto on helppo tapa hahmottaa mistä on kyse. Kaljan ja makkaran nimeen vannova sohvaperuna puuskuttaa jo monoja suksiin kiinnittäessään, ja kaatuu vuoteeseen pienimmästäkin pöpöstä. Hyväkuntoisen ihmisen vastustuskyky taas on niin hyvä, ettei pikku pöpöä edes huomaa ja suurin osa kulkutaudeista etsii helpomman kohteen. Huippu-urheilija voi vetää räkätaudissakin kympin mitalivauhdilla.
Itse asiassa hyvä kunto on myös hyvän myyjän tukiranka. Jos ei ole fyysisesti iskussa, ei yksinkertaisesti jaksa rankkaa asiakastyötä (tai kaatuu jokaiseen lenssuaaltoon, mikä sekin näkyy tuloksissa). Huippumyyjän ei tarvitse näyttää atleetilta (tosin se auttaa haloefektin ansiosta), mutta jatkuvat vuodesta toiseen kestävät huipputulokset vaativat säännöllistä treeniä.
Mitä tapahtuu kun nostat tasoa?
Mitä taitavammaksi myyjäksi tulet, sen parempia tuloksia saat. Aloittelija ei tunnista ostosignaaleja, joista konkari naulaa kaupan. Myös elämäntavat vaikuttavat, koska pikkutunneille kukkunut myyjä ei jaksa väsyneenä keskittyä päivän viimeiseen tapaamiseen.
Tasoa voidaan kuvata sinikäyrällä. Kun käyrä on katkoviivan yläpuolella, syntyy kauppa. Aika monena päivänä jäädään vaaditun tason alle, ja silloin kaupan tekee joku muu.
Kun nostat tasoasi, niin käyrä nousee ylemmäs. Se tarkoittaa sitä, että taitojen ja kokemuksen kartuttua tunnistat suuremman osan maalinpaikoista, ja jaksat hyväkuntoisena painaa päälle loppuun asti. Kauppoja sataa huonoinakin päivinä!
Kaikista tapaamisista ei voi koskaan saada kauppaa. Mitä ylemmäs nostat tasoasi, sen vaikeammaksi se käy. Täydellisyyden tavoittelua kannattaa silti jatkaa, ja kasvaa myyjänä koko uran ajan.
Nosta tasoa
Miten sitä tasoa sitten nostetaan? Lukemalla Huippumyynnin blogia tietenkin!
Tässä TOP10 lista vaikutuskeinoista:
Tee kunnon muistiinpanot, niin teet tehtyä paremman tarjouksen ja varmistat seuraavan tapaamisen onnistumisen.
Aloita tapaaminen asiakkaan edusta. Kuuntele, mitä asiakas tekee ja mitä hän tavoittelee. Muista WII FM!
Ota puhelin haltuun, koska se on edelleen tehokkain tapa olla yhteydessä uusiin, potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka eivät vielä tiedä palvelusi olemassaolosta ja sen eduista. Puhelun palikat -blogisarja auttaa!
Älä anna perusteettomia alennuksia
Kysy lisäkauppaa joka tapaamisella.
Nosta fyysistä kuntoasi niin jaksat paremmin. Lue tästä, mitkä ovat myyjän jaksamisen kolme tukipilaria.
Laita myös henkinen puoli kuntoon. Erik Bertrand Larssenin kirja Vahva on erinomainen työkalu.
Hillitse egosi.
Kaikkia kohtia ei kannata yrittää muuttaa kerralla. Ota käsittelyyn yksi kohta kerrallaan, ja palaa siihen 1-2 viikon ajan päivittäin. Poimi jotain mukaasi, ja tee siitä tapa.
