Neljä ostomotiivia

Psykologia on Huippumyyjille tärkeä työkalu. Kun tietää miten ihmisen toimintaa ajaa, pystyy paremmin myymään vastaamalla perustarpeisiin. Blogissa on aiemmin tutustuttu Thukydideen motiiveihin, jotka ovat pysyneet muuttumattomina vuosituhansien ajan. Tällä viikolla lämmitellään aihetta, koska törmäsin verkossa mielenkiintoiseen listaan nykypäivän neljästä perusmotiivista. Lukuisat henkilöt ovat esittäneet neljän ostomotiivin listaa omana ideanaan, joten valitettavasti en pysty antamaan kunniaa alkuperäisen idean esittäjälle, vaan pistän oman version jakoon kiertotalouden hengessä. 😛

1. Raha

Yritysmyynnissä raha on tärkein ostomotiivi. Mitä paremmin myytävän tuotteen voi euroistaa, sen helpommin kauppa käy.

Oikea näkökulma riippuu päättäjän asemasta. Toimitusjohtaja ja myyntijohtaja haluavat yleensä ansaita enemmän rahaa. Talous- tai HR johtaja taas usein haluaa säästää rahaa.

Raha tekee ihmisen ahneeksi. Sillä on motivoitu ihmisiä ostamaan jäsenyys Wincapitassa ja monessa muussa pyramidissa. Eräs Kailajärven uhreista tunnusti minulle ymmärtäneensä asian olevan selvä huijaus, mutta pelänneensä ettei se olekaan, ja lähteneensä siksi mukaan. Ahneudesta rankaistaan!

Myyjän kannattaa pyrkiä unohtamaan raha asiakaskohtaamisissa. Asiakas aistii poikkeuksetta, jos myyjä hyötyy kaupasta häntä enemmän, eikä osta. Keskity auttamaan asiakasta, niin oma rahamotiivisi ratkeaa automaattisesti

2.Aika

Aikaa on jokaisella rajoitetusti. Fysiikan laeista johtuen aikaa ei voi luoda lisää, sitä voi ainoastaan säästää.

Teknisesti ottaen ajansäästö voisi kuulua myös ykköskohtaan: kun säästää aikaa, säästää usein myös rahaa. Vaihtoehtoisesti säästämällä aikaa voi tehdä enemmän, jolloin tienaa enemmän aikaa. Yritysmyynnissä kannattaa painottaa ajan muuttumista euroiksi.

Myyjän työkalupakissa ajansäästö on monikäyttöinen työkalu. Melkein jokainen haluaa enemmän vapaa-aikaa ja vähemmän töitä. Jokainen haluaa viettää aikaa sukulaisten (ehkei kaikkien) ja ystävien seurassa. Lisäajasta ollaan valmiita maksamaan isoja summia. Aika on monipuolisesti hyödynnettävä ostomotiivi.

3. Seksi

Seksi myynnissä on nykyisin tabu. Kauniilla naisvartalolla ei saa enää myydä edes naisten kauneustuotteita ilman hirveää älämölöä. Komea miesvartalo on vielä joten kuten sallittu, koska tasa-arvo nyt vaan toimii niin.

Seksiin vetoaminen kuitenkin toimii. Lisääntymisvietti on vahva, joten ihmiset haluavat ostaa tuotteita, joiden he kokevat nostavan omaa vetovoimaansa, ja jotka saavat heidät näyttämään paremmalta. Pelkkä mahdollisuus seksiin saa etenkin miesoletetut hassaamaan rahaa tonnitolkulla turhuuksiin (no ei se botoxikaan halpaa ole).

Yritysmyynnin puolella seksin käyttö on rajatumpaa kuin kuluttajamyynnissä. Tämä on aivan loogista, enkä minä ainakaan keksi kuinka ERP-järjestelmän ostamisen voisi esittää johtavan parempaan flaksiin. Myyjä voi tosin vedota tietyissä tuotteissa niiden mielikuvaan, joka heijastuu aina myös käyttäjään.

Seksi on aina läsnä myyntitilanteissa – haluaa sitä tai ei – koska tutkimusten mukaan hyvännäköiset myyjät tekevät enemmän kauppaa. Daniel Hamermeshin mukaan ero on jopa yli 5%! Myyjän siis kannattaa panostaa ulkonäköön.

4. Turvallisuus

Viimeisimpänä muttei vähäisimpänä listalla on turvallisuus. Se ilmenee monin eri tavoin, esimerkiksi riskien välttämisenä ja hyväksynnän hakemisena.

Ihminen haluaa kuulua joukkoon ja on valmis maksamaan siitä. Vaikka Zoom olisi kuinka paljon parempi, haluataan silti käyttää Teamsia kun kaikki muutkin käyttävät. Aikoinaan IBM möi sillä, että heidät valitsemalla kukaan ei ole vielä saanut potkuja.

Korostunut turvallisuushakuisuus tarkoittaa uuden karttamista, sillä se koetaan riskinä. Myyjän on syytä olla tarkkana sanavalintojensa kanssa, ja mieluummin painottaa uudenkin tuotteen olevan itse asiassa tuttu ja turvallinen. Tämä porukka ennakkotilaa uuden Toyota Priuksen, vaikka hybridi maksaa jo enemmän kuin ominaisuuksiltaan parempi täyssähköauto.

Yritysmyynnissä turvallisuus voi tarkoittaa esimerkiksi markkinajohtajan tuotetta. Se voi myös tarkoittaa pienempää riskiä, eli otetaan mieluummin pyy pivoon kuin tavoitellaan kymmentä oksalta. Kun tunnistat ostomotiivin olevan turvallisuus, unohda raha, aika ja seksi.

Laadi motiivien mukaiset ostoperustelut

Jokaisen myyjän kannattaa pohtia kutakin motiivia tukevat ostoperustelut omalle tuotteelleen. Kun tunnistaa mikä tarve asiakkaaseen vetoa, on kaupan saaminen helpompaa näihin motiiveihin nojaamalla.

Huippumyynnin palveluiden kohdalla perustelut voisivat olla esimerkiksi:

  1. RAHA. Säästä myynnin kustannuksissa ja myy enemmän käyttämällä ammattilaista
  2. AIKA. Säästä omaa aikaa ulkoistamalla myyntityö kokonaan tai osittain
  3. SEKSI. Piristä koulutuspäivää ja valitse vetävännäköinen myyntikouluttaja Huippumyynniltä 😎
  4. TURVALLISUUS. Valitse kokenut ja luotettava yritys myyntikumppaniksi

Mikä kohta itse kullakin sitten kolahtaakaan, niin yhteyttä sopii ottaa allaolevalla lomakkeella!


 

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *