Myyntijohtaja kannattaa suhtautua erilaisiin myyjiin kullekin sopivalla tavalla. Erilaisia johtamisen nyrkkisääntöjä on monia, yksi toimiva tapa on jakaa myyjät neljään osioon omaan tekemiseen uskomisen ja tekemisen määrän perusteella. Jokainen myyjätyyppi vaatii oman lähestymisensä.
Luuseri
Myyjä joka ei usko itseensä eikä viitsi tehdä mitään on riippakivi, jonka palkkaaminen kannattaa yrittää välttää jo etukäteen. Uskonpuute tarkoittaa sitä, että myyjä näe onnistumista edes vaihtoehtona, ja matalat odotukset toteuttavat tietenkin itse itsensä. Kun myyjä ei viitsi tehdä mitään, ei edes alaoksien omenoita tule poimittua.
Ihmistä joka ei itse halua muuttua ei voi muuttaa. Vaikka kuinka vannoisit humaanien arvojen mukaan, ei luusereihin kannata hukata aikaa. Vaikka saisit ”pelastettua” yhden tai kaksi, niin loput menetetyt tapaukset tuhoavat oman mielenterveytesi – ja heihin käytetty aika on pois muilta myyjiltä. Panosta mieluummin aikasi heihin, jotka oikeasti haluavat kehittyä työssään.
Suurisuu
Itsestään liikoja luuleva laiska myyjä on ihan yhtä huono vaihtoehto. Ulospäin itsevarma myyjä saattaa vakuuttaa muut, mutta totuus paljastuu kun pitäisi laittaa kädet saveen. Teot eivät vastaa puheita.
Tämän luokan myyjä saattaa pystyä huijaamaan pitkäänkin muita ihmisiä. Hälytyskellojen kannattaa soida, jos CV on rikkonainen, ja myyjä kertoo heti haastattelun aluksi kaikissa aiemmissa taloissa olleen jotain vikaa. Arrogantti käytös on paras tunnusmerkki.
Tästäkin porukasta kannattaa pysyä kaukana. Narsismin puolelle lipsahtava käytös ei tee hyvää työyhteisölle, ja joskus tuloksia koitetaan kalastella epärehellisin keinoin. Jos tekeminen jää kuukaudesta toiseen jälkeen suurista lupauksista, on aika lähettää myyjä seuraavaan positioon, koska asenteen korjaaminen on todennäköisesti mahdoton urakka.
Uskoton myyjä
Jokaisen myyjän kohdalle tulee niitä päiviä, joina ei oikein usko omaan tekemiseen. Kauppojen määrä on satunnaisfunktio, joka heittää reitille säännöllisesti nollapäivä, nollaviikkoja ja jopa nollakuukausia. Niistä on vain päästävä yli, ja jaksettava sinnikkäästi puurtaa kohti seuraavaa kauppaa.
Myyntijohtajan tärkeä tehtävä on muistuttaa myyntitulosten satunnaisuudesta. Tekemällä työnsä hyvin, saa väkisin tuloksia, mutta tulosten kotiutumisen ajankohta on aina epävarma. (Kysy vaikka myyjältä, joka möi kumppanuuksia tulevan kesän festareille.) Hyvinä aikoina pitää myös muistuttaa, että tilanteen normalisoituminen kohti keskiarvoa on väistämättömästi edessä.
Joillain myyjillä uskon puute on kroonisempaa sorttia. Yhdellä on heikko itsetunto. Toinen kärsii huijarisyndroomasta. Kolmas koittaa väkisin välttää virheitä, ja siinä samalla välttää myös kaupat kun ei uskalla clousata.
Jos myyjä tekee ahkerasti työnsä ja haluaa kehittyä työssään paremmaksi, kannattaa hänen ohjaamiseensa panostaa. Uskon puute voi palautua yksinkertaisesti onnistumisten kautta, jolloin syntyy positiivinen kierre (huom! vastoinkäymisten kohdalla on katkaistava kierre nopeasti). Uskon puute on mahdollista korjata, vaikka tie onkin pitkä. Joissain tilanteissa – mutta vain myyjän itse niin halutessa – kannattaa käyttää ulkopuolista työnohjausta, jotta potentiaalinen myyjä saadaan puhkeamaan kukkaan.
Huippumyyjä
Vasta myyjän usko omaan tekemiseensä mahdollistaa hyvät tulokset. Kun uskoo pystyvänsä kauppaan, niin jollain mystisellä tavalla se myös johtaa kauppaan. Ylläpidä myyjien uskoa itseensä antamalla tunnustusta hyvin tehdystä työstä.
Pelkkä usko ei tietenkään riitä, vaan tulokset tulevat vasta riittävän tekemisen kautta. Säännöllinen ja määrätietoinen työ on välttämätöntä myyjän työssä menestymisen kannalta. Pidä kiinni ahkerista myyjistä, ja kannusta heitä uskonpuutteen hetkillä pitääksesi heidät oikeassa neljänneksessä!
Jokaisen myyntijohtajan märkä uni on toimisto täynnä itseensä uskovia ja ahkeria myyjiä. Parhaassa tapauksessa he ovat itseohjautuvia ja kannustavat toisiaan kehittymään työssään. Ideaali on mahdoton saavuttaa, mutta sitä kohti kannattaa pyrkiä.
