NBForum2019 myyjän silmin

Nordic Business Forum oli tämänkin syksynä ohjelmassa. Vuoden 2019 teemana oli kasvu, jonka ytimessä on myynti – näin ainakin omasta mielest. Mutta olivatko puhujat samoilla linjoilla?

Innovaatiokeskiviikko

Rahvas aloitti keskiviikon lounaalla, VIP tai First Class -piletin ostamalla olisi saanut aloittaa jo aiemmin aamulla. Messukeskuksen ravintolat ovat auki tapahtuman ajan, ja tänäkin vuonna aasialainen toimi erinomaisesti. Kalakeitossakaan ei kuulemma ollut valittamista. Kunnolla kahvia ja vasta sitten saliin, näin hyvien sapuskojen jälkeen seminaari menee muuten torkkumiseksi!

Costas Markides avasi päivän luokittelemalla innovaatiot eri luokkiin: inkrementaali (mitä ihmettä tämä muuten on suomeksi?) innovaatio on päivittäistä pientä parantamista, kun taas radikaali innovaatio tarkoittaa vaikkapa uuden tuotteen luomista. Herran toinen luokittelu taas jakoi innovaatiot ylläpitäviin innovaatioihin, joilla pidetään kiinni nykyisistä tuotteista, ja distruptiivisiin innovaatioihin, jotka tarkoittavat uusien liiketoimintojen luontia.

Markidesin setti oli erinomainen avaus päivälle, koska omassa päässä epämääräinen muotisana innovaatio tuli määritettyä perinpohjaisesti. Myös puhujaslotin sijoittaminen heti päivän alkuun oli nappivalinta, koska nyt muut innovaatioita liippaavat puheenvuorot saivat perustan jolle rakentaa. Hyvä!

Puhujakisan voittaja Anssi Rantanen kertoi kokeilujen helppoudesta. Hän demosi asiaa rakentamalla viidessä minuutissa testisaitin, jolla uuden palvelun toimivuutta voidaan kokeilla. Esitys oli hauska, mutta aika ei riittänyt kertomaan miten kokeiluja hyödyntävä yrityskulttuuri luodaan. No, täytyyhän Brene Brownillekin jättää puhuttavaa…

Alex Osterwaldin kulttuurikartta. Konkreettinen harjoitus Amazonin kulttuurin pohjalta päästi yleisönkin askartelemaan. KUVA: Joose Luukkanen

Juliet Funtin whitespace meni vähän ohi. Ehkä asia oli jo liian tuttua, kun omaa työtä yrittää jäsennellä järkeviin keskeytykseltä suojattuihin slotteihin. Tai sitten esitys ei vaan ollut riittävän iskevä, tai kofeiinipitoisuus oli laskenut kahvitauon alla liian matalalle. Joka tapauksessa meni torkkumisen puolelle, sori Juliet.

Kahvitauon ja törkeän hyvän korvapuustin jälkeen Parag Khanna löi dataa tiskiin Aasian noususta. Kun slideilla on miljoonakaupunkeja joista et ole kuullutkaan, väestöpyramidi on vielä pyramidin muotoinen, ja alueen talous kasvaa keskinäisen kaupan ansiosta vaikka Trump tekisi mitä, niin alkaa väkisin miettiä mitä aasialaisille oikein möisi? Sitä pohtiessa taidan vaan tankata lisää TSLAa salkkuun, koska etuajassa starttaava Kiinan tehdas on juuri oikeassa paikassa markkinoita ajatellen (eikä Aasiassa blokata innovaatioita, vrt. EU:n rampauttama Teslan autopilotti).

Alex Osterwalder palasi innovaatioteemaan ja antoi vinkit voittamattoman yrityksen rakentamiseen. Moneen kertaan toistetun Kodakin tarinan rinnalle nousi filmipuolen kakkosen Fujin tarina. Sen sijaan, että olisi menty alamäkeen filmikamerabisneksen kanssa, Fuji lähti mukaan meikkibisnekseen jonkun fiksun keksittyä, että filmin ikääntymistä estäviä kemikaaleja voi käyttää ihon ikääntymisen hidastamiseen. Taisi kaveri saada tuhdin palkankorotuksen!

Omaan nakkilistaan tuli muutama juttu tästäkin. Kokeilukulttuuria pitää viedä spiikkitasolle saakka, koska kyllä B2B-myynnissäkin voi innovoida. Nyt mietin, miten kannustan myyjät kokeilemaan jotain uutta, vaikka eri lailla tekeminen tarkoittaakin myös huteja.

Paras Pink

Toisen tankkaustauon jälkeen oli Daniel Pinkin vuoro nousta lavalle. Mies oli selvästi paremmassa vireessä kuin edelliskerralla, ja veti erittäin viihdyttävästi esityksensä ajoituksesta. Kiistattomat todisteet vetivät hiljaiseksi: 80% ihmisistä ei ole hyvällä fiiliksellä iltapäivästä. Sairaalassakin mokataan enemmän kahdentoista jälkeen kuin aamulla. Huh!

Pink näytti miten ihmisten mieliala muuttuu päivän aikana. Iltapäivän laaksoon on turha sopia mitään, eikä sinne ainakaan saa sopia lääkäriaikaa! KUVA: Joose Luukkanen

Nyt tiedän miksi kello 16 palsut menevät aina mönkään. Tein linjavedon, että yhtäkään asiakaskäyntiä, myyntiprojektin starttia, tilannekatsausta tai tsemppipalaveria myyjän kanssa ei pidetä iltapäivän puolella.

Eikä siinä vielä kaikki. Pink antoi myös mainiot ohjeet miten työtehtävät kannattaa ajoittaa oman vireystilan mukaan: analyyttinen työ kannattaa tehdä kun vireys on piikissä, ja rutiinihommat pitää säästää iltapäivän jumitunneille.

Daniel Pink oli ykköspäivän selvä ykkönen. Jos työteho ja palaverien onnistuminen ei parane näillä vinkeillä niin paljoa, että ensi vuoden lippurahat tulee katettua, niin on pakko katsoa peiliin.

Illan päätteeksi Henkka Hyppönen jututti Applen perustajaa Steven Wozniakia. Varsinaisia bisnesvinkkejä ei enää tässä kohtaa kuultu, mutta viihdyttävä keskustelu kuitenkin. Insinöörinmieltäni kiehtoi herran kertomukset tietokoneen suunnittelusta: tämä kaveri oikeasti tietää miten se rauta toimii. TKK:n logiikkapiirien peruskurssi palautui mieleen: muistan, kuinka hankalaa on suunnitella jo ihan peruslaskutoimituksia toteuttava piiri. Ja tämä mies on suunnitellut koko tietokoneen! Hattu pois.

Torstai on toivoa täynnä

Kakkospäivään lähdin avoimin mielin. Sara Blakelyltä en odottanut hirveästi aiempien kokemusten perusteella, mutta onneksi olin totaalisen väärässä: esitys oli loistava ja etenkin myynnillistä sisältöä oli runsaasti.

Ennen yrittäjäuraa Blakely luukutti elantonsa kopiokonemyyjänä. Hän kertoi buukkauspuhelun ratkeavan ensimmäisen 30 sekunnin aikana, jolloin onnistumisen nojaa kahteen seikkaan: huumoriin ja asiakkaan etuun. Vanha kunnon WII FM löytyy myös Saran työkalupakista: ensimmäinen Spanx-diili syntyi erinomaisen, asiakkaan mielenkiinnon herättäneen avauksen ansiosta. Sara sai 15 minuutin tapaamisen, joka johti jakelusopimukseen.

Blakelyn tarinat oman tuotteen myynnistä olivat viihdyttäviä ja kertoivat yrittäjämentaliteetista. Yrittäjä ei saa olla liian sääntöuskovainen saati traditionalisti, koska kauppa käy erinomaisesti vain silloin kun tekee erilailla kuin muut. Ja Sara teki: hän meni pokkana tavarataloon ja siirsi tuotteensa paremmalle paikalle. Anteeksi saa helpommin kuin luvan.

Myös Blakely kannusti kokeilukulttuuriin. Moka on lahja ja nolot tilanteet kivoja. Epäonnistuminenkin määriteltiin uudelleen, se on sitä ettei edes yritä.

Saran setti yhdessä kuvassa. Muistiinpanoja muidenkin esityksistä löytyy lisää tapahtuman verkkosivuilta. KUVA: NBForum

Kova meno jatkui myös kakkospuhujan kohdalla. Carla Harris oli päivän karismaattisin puhuja (naiset ehkä ovat eri mieltä) ja veti puheensa uskomattomalla energialla läpi. Setti oli niin hyvä, että se on oman blogitekstin arvoinen. Palaamme asiaan.

Lounastauko meni tutuissa merkeissä innovaatioähkyn välttämiseksi. Lautaselta löytyi siis jälleen maittavaa aasialaista. George Clooneyn lisäksi myös minä kastelin naisten pöksyjä, tosin toteutus oli hieman nolo: kaadoin smoothien vanhan työkaverin pöksyille ihan vaan jälleennäkemisen kunniaksi. Sori!

Tarinatorstai

Tauon jälkeen kynä sauhusi, kun Donald Miller väänsi rautalangasta miten tarina kuuluu esittää jotta se vetoaa ihmisiin. Ihmistä kiinnostaa ensisijaisesti selviytyminen, eli kun tarina kertoo miten oma bisnes saadaan kasvu-uralle tai ainakin pidetään elossa, niin kuulija ei siirry kaloriensäästämismoodiin (eli lopeta kuuntelua). Asian on oltava selkeä, koska viesti menee ohi jos sitä ei heti ymmärrä. Millerin Trump -esimerkki oli päräyttävä, koska jokainen kuulija muisti heti mikä punapään slogan olikaan. Rebublikaanit osaavat homman, ja mieleen palasi Arnold Schwarzeneggerin kuvernöörikampanja, jossa hän kieltäytyi menemästä yksityiskohtiin. Keep it simple, stupid!

Oma palveluvalikoima ja tuotteistus on käytävä läpi Millerin puheiden perusteella. Jos palvelu on epämääräinen eikä sen sisältö ole täysin selvä, niin asiakas ei osta. Sama juttu kuin klassinen hilloesimerkki: jos kaupassa on liikaa eri vaihtoehtoja niin asiakas ei osta mitään.

Millerin tarinamalli oli lyhennetty versio Sankarin matkasta. Steppejä on vähemmän ja ne on mietitty myynnin näkökulmasta. Mielenkiintoinen oivallus on asiakkaan rooli sankarina; yritys on vain oppaan roolissa. Tulipa mietittävää!

Kaksi ihmisen tärkeintä motivaatiotekijää. Donald Miller toimii kuten opettaa, ja esitys oli äärimmäisen selkeä. KUVA: Joose Luukkanen

Millerin jälkeen vuorossa oli Randi Zuckenberg, jonka rooliksi osui olla seminaarin kiintiönainen. Puhe alkoi selittelyllä miksi hän on täällä veljensä sijaan, eikä sillisalaatin seasta löytynyt minkäänlaista pihviä. Kuulijalle jäi epäselväksi mitä rouva oikein on tehnyt ja mistä hän on tänään puhumassa. Onneksi täysiä huteja ei tänä vuonna ollut kuin tämä yksi.

George Clooneyn suhteen minulla ei ollut sen suurempia odotuksia, toisin kuin seminaarin useimmilla naisvierailla. Herran haastattelu oli ihan kivaa kuunneltavaa kun itsekin tykkään jekuista (sain hyviä ideoita, varokaa vaan), mutta ei se sitä ollut mitä luvattiin. Keskustelu polveili välillä pahastikin sivuraiteille, joten eikä luvatusta tarinankerronnasta tai brändäyksestä puhuttu lainkaan. Kyllä tämän silti kuunteli, ja aika moni piti. Hyvä puhujavalinta jos ei muuta niin lipunmyynnin kannalta!

Clooneyn mukana poistui osa vieraista, vaikka vielä yksi mainio puhuja oli luvassa. Brene Brown puhui rohkeudesta, joka johtamisessa tarkoittaa tarttumista ikäviin asioihin heti ne havaittuaan. Moni jättää ongelmat muhimaan pinnan alle, ja kuvittelee niiden ratkeavan itsestään. Eivät ne ratkea.

Ongelmien välttely johtuu johtajan pelosta mennä epämukavaan tilanteeseen. Mitä jos alainen suuttuu? Mitä jos se ei kestä kritiikkiä ja ottaa loparit? Mitä jos se väittää vastaan? Ja onko tämä oikea ongelma vai keksinkö itse sen?

Suoruus on välittämistä. Kun kertoo asiat kiertelemättä, niin epävarmuus väistyy. Alainen tietää mistä kenkä puristaa ja toivon mukaan muuttaa toimintaansa haluttuun suuntaan. Itse pitäisi vielä tiukemmin antaa palautetta myös toimeksiantajien suuntaan, mikäli he eivät hoida omaa osuuttaan myyntiprosessissa. Asiakas ei ole aina oikeassa.

Jostain syytä iltapäivän sippi tuli vasta kotimatkalla autossa. Brenen puhe jäi siksi harmillisen lyhyeksi, ja häntä olisi kuunnellut mieluusti toisenkin tunnin. Myös tähän puheenvuoroon palataan oman blogautuksen muodossa syksyn kuluessa, koska juttua jäi muhimaan enemmänkin.

Paras seminaaripulla aikoihin: kasvua tuli ainakin vyötärölle! Saataisiinkohan ensi vuoden seminaariin uusi fitness-osasto, jossa Arskan johdolla väännetään eturivissä crosstraineria puheiden ajan ja ruuaksi on rahkaa? KUVA: Joose Luukkanen

Lopputulema: pakko tulla myös ensi vuonna

Kokonaisuutena päivät olivat sen verran hyvät, että kotiinlähtiessä lippu ensi vuodelle oli jo ostettuna. Myyjänä arvostin ostamisen helppoutta: vastaa tekstariin ja lippu on sinun. Onneksi First Class kuljetukset toteutetaan Skodalla, niin selviää halvemmalla VIP-lipulla! 😀

Ensi vuodesta odotan paljon. Kovin nimi on Ryan Holiday, jonka kirjat ja blogit ovat vieneet minut stooalaisuuden vaikuttavaan maailmaan. Viiden vuoden tauon jälkeen puhujaksi palaa Arnold Schwarzenegger, jonka erinomainen elämäkerta kannattaa lukea jos se vielä on tekemättä. Kolmas kova esiintyjä on markkinoinnin guru Seth Godin, jota en vielä olekaan vielä nähnyt livenä. Isot pojat kertovat myös muuan Hararin olevan kova nimi.

Yhteenvetona tapahtuma saa taas erinomaisen arvosanan. Hyviä puhujia, hyviä tapaamisia ja hyviä ideoita oli kaikkia riittävästi. Ensi vuonna nähdään!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *