Olipahan melkoinen päivä!
Taas on siis se vuotuinen ajankohta, kun Nordic Business Forum on laskeutunut Messukeskukseen. Olimme tottakai jälleen paikalla ja seuraavasta voit lukea tiivistetyt tunnelmat myynnin näkökulmasta ja vähän muustakin.
Hyvä ruoka – parempi mieli
Olipahan Hans-Peter ja Jyri tiimeineen tehneet huiman työn edellisvuoden pienen notkahduksen jälkeen: tuntui että kaikki palautteet oli tarkkaan luettu ja niistä oli otettu opiksi! Sisääntulo soljui nopeasti, lounas oli todellakin mainio ja jopa vaihtoehtoja oli noudettavissa Messukeskuksen ravintoloista, mikäli tapahtuman varsinainen Jyrki Sukulan loihtima lounas ei jostain syystä omaan makuun osunutkaan.
Tarjoiluihin todellakin oli tänä vuonna kiinnitetty erityistä huomiota, sillä myös tauoilla tarjotut eväät olivat erinomaisia. Toki niitä välillä joutui jonottamaan, mutta se on ihan ymmärrettävää kun 7500 ihmistä kulkee yhteisessä aikataulussa. Moderaattoriksi valitun sujuvasanaisen ja mukavasti viihdyttäneen Pep Rosenfeldin mukaan, Donald Trumpia lainaten, paikalla toki oli ainakin 35000 kuulijaa.
Puitteet on kunnossa ja kaikki toimii
Turvatarkastukset ovat nykyään tulleet tapahtumiin jäädäkseen, kokevatpa järjestäjät niitä mielekkäinä tai eivät. Nekin sujuivat ovilla mallikkaasti ja melkoisen joustavasti. WC-jonoihin oli kiinnitetty huomiota ja mikäli jonnekin kertyi jonoa ruuhkaksi asti, ohjattiin kävijät kyltin kanssa toisaalle. Joistakin ylimääräisistä WC-vaunuista tyrehtyivät taas paineet, mutta omakohtainen kokemus oli siitäkin positiivinen: kun tämä pääsi tapahtumaan juuri ennen omaa vuoroa, muualle oli pitkä jono ja seminaarin tauko juuri loppumassa, päästettiin minut vielä kokeilemaan josko painetta silti yhdessä klosetissa vielä vähän olisi jäljellä. Ja olihan sitä.
Tradeshow- alueella oli paljon mielenkiintoisia yhteistyökumppaniständejä, valitettavasti niiden kiertäminen jäi omalta osalta harmittavan vähiin kiintoisien Brella-tapaamisten vuoksi. Ainoa päivän miinus olivat melko epäloogisesti numeroidut tapaamispöydät, mutta kaikki tavattavat kuitenkin löysivät paikalle tiukassa aikataulussa ja kiittelivät screeniä jolta pystyi kokonaisuutta onneksi hahmottamaan.
Tapaamiset ovat yksi foorumin parhainta antia: kuka vielä väittää ettei suomalainen osaa small talkia! Kun etukäteen saa hakea kumppanin juttukaveriksi ja kaikki ovat ilmapiiristä innoissaan, niin kyllä juttu luistaa ja varmasti uusia bisneskumppanuuksia päivien aikana syntyy!
Sali oli käännetty edellisistä vuosista poiketen toisin päin ja se tarjosikin ilmeisesti enemmän istuinpaikkoja, ja niitä tuntui jopa riittävän sopuisasti kaikille. Vielä kun suomalaiset osaisivat suosiolla täyttää paikat reunoista alkaen. Eikä verkostoitumisvietti tässäkään tapahtumassa ole edennyt tunnelmasta huolimatta niin pitkälle, että uskallettaisiin ihan ilman kehotuksia aina mennä ihan vierustoverin viereiselle istuimelle.
Päivän anti lavalla
Tämän takiahan tänne oli ensisijaisesti tultu, sisältö loppujen lopuksi ratkaisee! Ja kylläpä oli puhujilla tänä vuonna paljon painavaa asiaa.
Kokonaisuutena voisi todeta, että inhimillisempien arvojen puolesta selvästi puhuttiin, vaikka otsikot olisivatkin olleet olleet vähän kovempia. Gandhia oli lainattu useammassa puheenvuorossa. Lähes jokainen puhuja viittasi nyky-yhteiskunnan nopeaan muutostahtiin ja kaikki esimerkkejä käyttäneet taisivat viitata Amazoniin. Naisetkaan eivät tänä vuonna olleet ”vain kiintiöpaikoilla” vaan lunastivat ehdottomasti paikkansa puhujien joukossa. Myynnin kannalta ehkä kokonaisuudessa oli kiintoisinta havaita että ihmisen yksilöllisyyttä ja erilaisuutta tuotiin useammasta näkökulmasta esiin. Eli sitä mitä mekin myynnissä painotamme, että muistamme kaikkien olevan erilaisia kuin me itse. Ja todellista myyntitaitoa on osata vakuuttaa erilaisia ihmisiä toisistaan poikkeavissa vuorovaikutustilanteissa.
Aswath Damodaran
Sternin taloustieteen professori avasi päivän tiiviillä puheenvuorolla yritysten valuaatioista ja elämänkaarista, rinnastaen yritysten kasvutarinat ihmisen elämänvaiheisiin. Kuten ihminen, ei yrityskään kovasta halusta huolimatta voi palata nuoruusvuosiinsa ja kukapa nyt keski-ikäisyydestä unelmoi? Erilaiset yrityksen vaiheet vaativat myös erilaista johtajuutta. Valuaatioissakin myynnillä on paljon tekemistä, sillä ihan pelkkiin lukuihin ei professorikaan uskonut, vaan korosti hyvillä yrityksillä olevan myös tarinan lukujen kanssa. Ja tarinathan ne myyvät!
James Hewitt
Tänä vuonna ensimmäistä kertaa mukana oli NBF-puhekilpailun voittaja, joka oli voittanut puheenvuoron lisäksi 30000€. Siitäkös moderaattori Rosenfeld saikin hyvää huumoria aikaiseksi, kun pääsi vertaamaan Hewittin palkkiota omaansa. Ehkäpä osallistuu sitten itsekin kisaan ensi vuonna!
Voittajan puheenvuoro oli mielenkiintoinen esitys: screenillä nähtiin varmasti enemmän vaihtuvia kalvoja kuin muilla esiintyjillä, vaikka aikaa olikin vain 25 minuuttia. Sisällössä oli paljon konkreettista asiaa siitä, miten asioiden ajoitus, lepo ja keskittyminen johtavat parempiin tuloksiin ja hyvinvointi lisääntyy. Sen myötä tietysti tuloksetkin paranevat.
Susan Cain
Quiet Power- kirjan kirjoittajan puheenvuoro oli ehkä hivenen pitkä, ja jätti puhujalle aikaa amerikkalaiseen tapaan kerrata viestiä useammasta eri kulmasta. Ekstroverttien ja introverttien ero tuli puheenvuoron aikana selväksi, kuten sekin että organisaatioissa tarvitaan molempia. Hyvä on muistuttaa ettei ekstroverttiydellä ja introverttiydellä tarkoiteta ihmisten sosiaalisuutta, vaikka niin usein harhaisesti kuvitellaan. Ero on siinä, miten ihminen toimii oltuaan esim kaksi tuntia hauskoissa juhlissa: ekstrovertti jo täynnä energiaa suunnittelee seuraavia juhlia, kun introvertti juhlien jälkeen vetäytyy hetkeksi lataamaan energiaa hiljaisuuteen.
Gary Hamel
London Business Schoolin professorin puheenvuoro oli täyttä tykitystä yhteiskunnan nopeasta muutostahdista: 90% nykyisestä tallennetusta datasta on peräisen viimeisen kahden vuoden ajalta. Siinä muutostahdissa tulisi ihmisten ja yritysten pysyä mukana, ja se on haastavaa. Yleensä mentaalinen malli perustuukin menneeseen, eikä tulevaan, samoin kuin yritykset käyttävät liikaa aikaa ja resursseja menneen pohjalta tehtäviin päätöksiin ja nykyhetkeen, eikä uskalleta rohkeasti katsoa tulevaan. Ongelman on usein siinä, että päättäjäikäluokalta puuttuu rohkeus uskoa uusien sukupolvien ajatuksiin ja kyky ymmärtää heidän maailmaansa. Niinpä usein ollaankin lahjakkaasti myöhässä!
Myynnin kannalta tästä puheenvuorosta jäi erityisesti mieleen toteamus siitä, että ensimmäiseksi on aina mietittävä sitä, miten saamme asiakkaan tuntemaan?
Amy Cuddy
Tätä puheenvuoroa myynnin näkökulmasta odotin eniten, sillä onhan kehon kieli valtavassa roolissa siinä, miten viesti menee perille. Ja myynti nimenomaan on viestintää ja vuorovaikutusta jatkuvasti. Eikä Amy kyllä pettänyt!
Tärkeimmät myynnilliset pointit listattuna tässä:
- Jos et itse ostaisi itseltäsi, ei ostaisi kukaan mukaan. Eli usko siihen mitä myyt ja mitä teet.
- Läsnäolo ja aitous kumpuaa siitä, että uskot itseesi. Sanat ja keho puhuvat samaa kieltä silloin kun olet tilanteessa aidosti läsnä. Se taas luo luottamusta, joka on kaiken myynnin pohja.
- Kehonkieli on äärimmäisen tärkeä vakuuttavuudessa ja keho ei valehtele.
Koska tämä puheenvuoro antaa seuraajalleen huomattavasti paljon enemmän visuaalisia elementtejä lisäten, suosittelen katsomaan Amy Cuddyn TedTalkin.
John Mackey
Whole Foods Marketin perustaja ja toimitusjohtaja kehui olevansa erittäin kova kapitalisti ja uskoikin kapitalismiin kuin vuoreen! Silti hänkin ihmetteli miksi kapitalismi rinnastetaan vain koviin arvoihin, kun se pitäisi nähdä pehmeämpänä, hyvinvointia lisäävänä tekijänä. Hyvinvoinnin mahdollistajat ja huippumyyjät ovat siis täysin epäonnistuneet oman ”tuotteensa” myynnissä.
Kapitalismin määrittelevät tällä hetkellä huonoksi asiaksi mm. media, poliitikot ja osa älyköistä. Liike-elämää kuvataan usein urheilun ja sodan termein, ja halutaan löytää voittajia ja häviäjiä, vaikka liike-elämä on mahdollistanut globaalisti voittoja köyhyyden vähentymisenä, koulutuksen, älykkyyden, ansiotason ja hyvinvoinnin lisääntymisenä. Miksei siis kapitalismia ja liike-elämää verrata sotien sijaan enemmän rakkauden ja välittämisen arvoihin? Ja sitähän muuten myyntikin on aidoimmillaan, muiden ihmisten auttamista ja heidän hyvinvointinsa lisäämistä, kun löydetään heitä palvelevia ratkaisuja, joihin on helppo olla tyytyväinen ja jotka parantavat elämänlaatua.
Myös kova kapitalisti ymmärsi sen, että kun ensimmäiseksi huolehditaan työntekijän hyvinvoinnista, on seurauksena tyytyväinen asiakas, jonka seurauksena taasen on tyytyväinen osakkeenomistaja. Eli ihmiset tulevat aina ensin.
Markus Buckingham
Viimeinen puhuja, tutkija Markus Buckingham piti energiatasollaan pitkänkin päivän jälkeen tunnelman vielä Messuhallin katossa. Buckinghamin puheenvuoro olikin kokonaisuudessaan ihailtavan hyvää myyntityötä hänen yhdeksän kohdan listalleen työelämän valheista, joista saimme kuulla syvemmin perustelut yhdelle esimerkille. Sen verran jäi kutkuttelemaan loput kahdeksan, että täytynee itse ainakin käydä ilmoittautumassa sivulla hbr.org/freethinkingleader jotta kuulee aiheesta lisää.
Myynnissäkin ehdottomasti pätee Buckinghamin ajatus siitä, että kannattaa kehittää ja vahvistaa entisestään omia vahvuuksiaan. Ja toistaa mielikuvinakin aina niitä asioita joissa on vahvoilla ja kokenut onnistumisia, se kasvattaa itseluottamusta ja osaamista entisestään. Aivoista parhaiten nimittäin oppivat ne alueet, joissa neuronit jo toimivat aktiivisesti, joten niihin kannattaa keskittyä mieluummin kuin heikkouksiensa vahvistamiseen.
Esimerkkinsä Buckingham toi urheilumaailmasta, ja sopivasti päivän päätteeksi vielä tuli videoillaan vahvistaneeksi Amy Cuddyn aiempaa sanomaa kehonkielestä ja siitä, miten voittajat viestivät avoimilla asennoilla ja tuuletuksilla.
Vaikka Buckingham oli huikea esiintyjä, niin silti apuvälineosastolla ja innostuksen tasolla jäin kaipaamaan Hans Roslingia, jota edelleen tämänkin päivän jälkeen pidän parhaimpana esiintyjänä Business Forumissa ikinä. Mutta kokonaisuutena tämä päivä oli kyllä ihan parhaimpien foorumipäivien joukossa. Jännityksellä jäädään odottamaan mitä huominen tuokaan tullessaan…
