Nainen kodinkonekaupassa

Yksi tavoitteemme onmyynnin arvostuksen nostaminen: pakkomyynnin ja luukuttamisen tilalle haluamme asiakkaan kuuntelua ja todellisten tarpeiden täyttämistä. Tietyillä aloilla ylimyynti on edelleen normi, ja esimerkiksi kodinkonemyyjien tavoitteena tuntuu olevan kaikkien kodinkoneiden uusiminen vaikka kysyisit kännykkään autolaturia. Stereotypia vahvistui, kun ystäväni lähti uusimaan keittiötään.

Kuuntelutaidoton myyjä

Kohti anonyymiksi jätettävää kodinkoneliikettä taivaltanut asiakas halusi uusia keittiökoneet. Budjetti ei ollut suurensuuri ja hakusessa oli ihan peruskoneet ilman mitään hienouksia. Teknisen tietämyksen ollessa nolla naisasiakasta luonnollisesti arvelutti astua kodinkonemyyjien armoille. Pelko ei ollut aiheeton.

Ostoskierros alkoi tiskikoneesta, jonka ainoana kriteerinä oli hiljaisuus ja teline viinilaseille. Pienen etsinnän jälkeen sopiva kone löytyi, ei mikään malliston halvin, mutta joten kuten budjettiin sopiva. Alku lupasi vielä ihan hyvää.

Päivän teema alkoi selvitä induktiotason kohdalla. Perustason sijaan olisi kuulemma ihan pakko ostaa kalliimpi malli, jossa on laajeneva lämmitysalue. Myyjä ei ottanut kuuleviin korviinsa tietoa siitä, ettei asiakkaalla edes ole ovaalin muotoisia kattiloita tai vuokia. Ominaisuuteen kuulemma ihastuisi kun kerran kokeilee.

Uuniksikaan ei riittänyt parin sadan perusmalli. Uunissa nimittäin olisi myyjän mukaan ihan pakko olla höyrystintoiminto, jotta sillä saisi aamupalaksi croissantteja. Myyjän korvat menivät kiinni, vaikka asiakas kertoi, että eipä tule croissantteja syötyä tai ylipäätään edes leivottua. (Ranskalaiset ja kalapuikot kyllä lämpiäsivät siinä halvemmassakin.) Hirveällä väännöllä tarjoukseen saatiin edes pykälää edullisempi malli, halvemmilla ei kuulemma mitenkään pärjäisi.

Jääkaapin kohdalla löytyi sopiva kampanjatuote, tietysti pikkuisen toivottua korkeammasta hintaluokasta. Myyjällä ei ollut kotona ainoastaan samanlaista, vaan peräti kaksi samanlaista – on se niin hyvä kone!

Pesukone veisi jo puolet alkuperäisestä budjetista. Tärkein ominaisuus myyjän (vaan ei asiakkaan) mielestä on höyrystinpesu jota ilman ei voi elää. Sillä kun voisi kuulemma kätevästi raikastaa kaapissa pitkään seisseen bilemekon. Asiakkaan mieleen jäi kysymys, että mistä sen tunkkaisen hajun niihin vaatteisiin sitten saa – pitäisikö ensin muuttaa hometaloon?

Television kohdalla homma lipsahti lopullisesti apinan koijauksen puolelle. Vaikka haussa oli halpa peruskone lasten pleikkarin perään, piti töllöksi väenväkisin saada 4K-laite. Ilmeisesti myyjä hoksasi, että nyt löytyi se hönötettävä jolle tyhjätä varaston ongelmalaitteet, ja listalle laitettiin edellisvuoden malli – ja sen hinta oli 50% uutta mallia korkeampi! Ehdottomasti tarvittaisiin myös reilun satasen kalibrointi…

Onnellinen vai onneton loppu?

Kierroksen jälkeen asiakkaalle lyötiin kouraan valmiiksi “tingitty” tarjous, jonka loppusumma oli kutakuinkin tuplat budjettiin nähden. Peruskoneiden sijaan listalla oli ominaisuuksia, joita asiakas ei tarvitse, sekä suoranainen yritys dumpata varaston ongelmajäte asiasta ymmärtämättömälle. Miten meni noin niinkuin omasta mielestä? Syntyyköhän kaupat?

Saatua tarjousta tutkiessa yksinkertaisempikin asiakas tajuaa, ettei myyjää kiinnostaa hänen parhaansa, vaan lähinnä oma provikka. Onneksi lähes jokaisen tuttavapiiristä löytyy asian päälle ymmärtävä: vaikkapa fabossa on helppo tarkistaa tarjotaanko sutta, sekundaa vai molempia.

Tämä tarina päättyi asiakkaan kannalta onnellisesti. Tuttujen avustuksella löytyi sopivammat koneet – budjetissa pysyen. Mistään ei tarvinnut tinkiä.

Myyjän ja hänen edustamansa liikkeen kohdalla tarina sen sijaan ei pääty onnellisesti. Kauppoja ei syntynyt eikä asiakas suuntaa kulkuaan tähän liikkeeseen uudelleen. Kavereillekin hän varmasti muistaa mainita missä ei ainakaan kannata asioida. Paikallinen kivijalkaliike menetti jälleen yhden asiakkaan verkkokaupalle.

 

 

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *