Viime viikolla blogissa käsiteltiin kontaktointia ja liidien käsittelyä. Tällä viikolla jatketaan myyntiprosessissa eteenpäin ja clousataan kaupat.
Clousaus
Tiettyjen kriteerien täyttyessä prospekti siirtyy buukkarin tai liidien käsittelijän hellästä huomasta myyjälle clousattavaksi. Tässä kohtaa on jo kartoituksen kautta varmistettu kolmen kriteerin täyttyminen:
- Prospektin kannattaa ostaa palvelu
- Prospekti on henkisesti valmis ostamaan palvelun nyt
- Prospektilla on valmiudet ostaa palvelu (rahoitus, valtuudet jne.)
Myyjän tehtävä on kuljettaa prospekti läpi ostopolun. Mitä laajemmasta kokonaisuudesta on kyse, sen pidempi tämä vaihe on.
Nopeimmillaan kaupat syntyvät heti. Käytännössä tämä onnistuu vain helposti ostettavien tuotteiden tapauksessa, ja silloinkin asiakassuhteen on syytä jo olla olemassa, tai vähintäänkin yrityksen on oltava tunnettu ja hyvämaineinen. Tyypillisesti myynti vaatii useamman kontaktin (livenä, etänä tai perinteisesti puhelimessa), ja tarjouksen sähköpostiin. Pisimmillään myyntiprosessi kestää kuukausia tai jopa vuosia.
Myyjälle ostamisen järkevyys on yleensä selvempää kuin asiakkaalle. Myyjä tuntee aiempien asiakkaiden onnistumiset, oman yrityksensä erinomaiset ja vähin virhein toimivat prosessit, ja pystyy tarkasti arvioimaan mitä hyötyjä asiakas varmasti saa. Asiakas sen sijaan näkee riskejä joka puolella, joten myyjän on pakko vääntää rautalankaa ja usein toistaa samaa asiaa lukemattomia kertoja.
Vaikka asiakas näkisi hyödyt, on lopullisen ostopäätöksen tekeminen juuri nyt aina työlästä. Mitä tuntemattomampi yritys on, sen pidemmän ajan ja useampia keskusteluja asiakkaan vakuuttaminen vaatii. Tässäkin tapauksessa myyjä näkee ostopäätöksen teon riskittömänä, kun asiakas miettii kaikkia mahdollisia tapoja joilla projekti voi mennä pieleen – jolloin syyttävä sormi osoittaisi häntä. Status quon säilyttäminen on lähes aina ostajalle varmin valinta.
Buukkarin tärkein mittari on myyjän saamien sopivien prospektien määrä. Jos myyjä kokee, että hän saa käsiinsä pelkkää kuraa joilla ei ole mitään mielenkiintoa ostamiseen, on prosessi pielessä, ja kaikkien aika kuluu hukkaan. Tämän vuoksi sekä buukkarin, liidien käsittelijän, että soittolistan laatijan on oltava jatkuvassa keskusteluyhteydessä myyjiin, jotta prospektien taso pysyy korkealla ja myyjä pystyy keskittymään asiakkuuksiin, jotka ylipäätään on mahdollista clousata. Vuoropuhelun ylläpitäminen ja siiloutumisen estäminen on myynnin johdon tärkein tehtävä.
Ulkoistetun myynnin tapauksessa avoimen ja rehellisen keskustelun tarve korostuu. Tyypillinen kipukohta on palvelun ostajan ja työn tekijän eriävä käsitys soittomateriaalin tai myyntikumppanille toimitettujen liidien laadusta. Ostajan käsitys markkinasta on usein epärealistinen (ja poikkeuksetta positiiviseen suuntaan), jolloin hän kuvittelee, että likipitäen kaikki haluavat ostaa hänen palveluitaan. Jos kauppa ei käykään, syytetään myyntikumppania huonosti tehdystä myyntityöstä, vaikka loppuasiakkaiden ostamisen esteet olisivat kuinka relevantteja tahansa.
Pelkän myynti/clousauspalikan ulkoistaminen, ja prospektoinnin ja buukkauksen pitäminen omissa käsissä ei yleensä ole järkevää – tai ainakaan en vielä ole törmännyt tähän ratkaisuun. Ellei halua ulkoistaa myyntiä kokonaisuudessaan, näkisin myyjänposition kaikkein oleellisimpana palikkana tehdä itse – tai vähintään toiseksi oleellisimpana palikkana viimeisessä osassa käsiteltävän asiakashuollon jälkeen.
Tarvitsetko myynnin vauhdittamista? Ota reilusti yhteyttä allaolevalla lomakkeella.
