Myyntityön organisointi -juttusarjan toisessa osassa käsitellään buukkausta ja liidien käsittelyä. Huhuista huolimatta kylmäsoittaminen on edelleen toimiva tapa lähestyä uusia asiakkaita, joten aloitetaan buukkauksella!
Jos et vielä lukenut viime viikon artikkelia prospektoinnista, aloita kuitenkin sillä.
Buukkaus
Tapaamisten sopiminen vaatii omanlaista otetta. Hyvä buukkari nauttii haasteista ja kehittää koko ajan spiikkiään terävämmäksi. Hän pystyy nopeasti herättämään asiakkaan luottamuksen ja pystyy selvittämään täyttyvätkö tapaamisen kriteerit. Hyvän buukkarin tärkein tehtävä ei ole sopia maksimaalista määrää tapaamisia, vaan ensisijaisesti selvittää onko prospekti potentiaalinen asiakas vai ei – ja sopia tapaaminen vain potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Hyvä buukkari sopii tapaamisia, joihin asiakkaat tulevat valmistautuneina ja heillä on ostoikkuna auki.
Jokainen, joka on joskus joutunut ottamaan kylmäsoittoja tietää, kuinka painavalta puhelin tuntuu. Kaikista ei tähän työhön ole. Buukkaus vaatii myyjää, joka uskaltaa lähestyä vieraita ihmisiä ja saa heidät keskustelemaan.
Buukkari soittaa tyypillisesti valmista listaa. Ammattilainen, joka takoo päivästä toiseen kylmäsoittoa ilman puhelinkammoa, on sen verran arvokas tekijä, ettei hänen aikaansa kannata tuhlata excelin kasaamiseen. Samasta syystä hänen kannattaa antaa keskittyä uusasiakashankintaan, ja antaa ujompien myyjien hoitaa varsinaiset (etä)tapaamiset. Tapaamisten sopiminen tapahtuu tyypillisesti kylmään listaan, vaikka joskus lämmitellään toki myös vanhoja asiakkaita – etenkin jos asiaa on aiemmin laiminlyöty syystä tai toisesta.
Meillä buukkaus ja prospektointi toteutetaan yleensä pakettina. Laadimme listat haluttujen kriteerien perusteella, kontaktoimme potentiaaliset asiakkaat ja sovimme tapaamiset kriteerit täyttävien prospektien kanssa. Myyjän kalenteri pysyy täynnä, ja kauppoja tulee tasaisesti kun hän ei joudu pomppimaan uusasiakashankinnan puolelle aina myyntisuppilon tyhjentyessä.
Liidien käsittely
Asiakkaan ottaessa itse yhteyttä yritykseen on kaksi asiaa jo tapahtunut:
- asiakas on päättänyt, että hän tarvitsee tietyn palvelun
- asiakas on päättänyt, että hän tarvitsee palvelun nyt
Liidejä perkaavan myyjän tarvitsee siis ainoastaan vakuuttaa asiakas siitä, että hänen edustamansa yritys on oikea valinta!
Liidien kohdalla asiakkaan ostovalmius on tyystin erilainen kuin kylmäsoiton kolahtaessa, jolloin asiakas ei vielä ole ymmärtänyt, että hän tarvitsee tietyn palvelun, eikä hän varsinkaan ole tajunnut oikeastaan tarvitsevansa sitä heti. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että kylmät ja kuumat prospektit etenevät eri nopeuksilla, ja prospektin kanssa käytävät keskustelut koskevat eri asioita. Niinpä liidien käsittelyä ei kannata antaa kylmäsoittajalle, vaan mieluummin ohjata toisen henkilön käsiteltäväksi.
Tapauksesta riippuen liidien käsittelijä voi myös kartoittaa asiakkaan tilanteen varsin pitkälle. Minimissään pitää varmistua siitä, että liidi on lämmin ja valmis ostamaan kunhan myyjä onnistuu työssään. Joissain tilanteissa kartoitusta kannattaa tehdä kattavammin, ja esimerkiksi ohjata asiakas erikoistuneelle myyjälle. Yksinkertaisimmissa tilanteissa on myös mahdollista ohittaa myyjä kokonaan, jos asiakkaan tilanne on riittävän yksinkertainen ja hän voi ostaa tuotteen vaikkapa suoraan verkkokaupasta rohkaisua saatuaan.
Liidit voidaan tietyissä tilanteissa ohjata suoraan myyjille. Tämä on järkevää esimerkiksi silloin, kun liidejä tulee niin vähän, ettei tekemistä yksinkertaisesti riitä täyspäiväiselle tai edes osa-aikaiselle kaverille. Kun liidejä tulee useita päivässä, on yleensä järkevää perata joukosta renkaanpotkijat tai vain hintatasoa tiedustelevat kyselijät, jolloin myyjän aika säästyy ”oikeisiin” asiakkaisiin.
Liidien käsittely on usein järkevää ulkoistaa. Huippumyynti pystyy hoitamaan pienetkin liidimäärät päivätasolla kustannustehokkaasti, jolloin toimeksiantajan kalenteri pysyy ehjänä, ja hän pystyy keskittymään asiakkaiden kuljettamiseen kauppaa kohti. Karsimme renkaanpotkijat, kartoitamme tilanteen halutulla laajuudella ja sovimme tapaamiset myyjille.
Ensi viikolla jatketaan kaupan clousaamisesta.
