Myynnin organisointiin on monenlaista mallia. Meidän asiakkaidemme koko vaihtelee yksinyrittäjistä pörssiyhtiöihin, jolloin myös toimeksiantojen luonne vaihtelee. Yksi myyjä harvoin loistaa kaikissa tehtävissä, eli jokaisen projektin kohdalla pitää myös pohtia kuka on juuri kyseiseen tehtävään sopivin ammattilainen.
Tässä artikkelisarjassa avataan eri tapoja organisoida myynti ja mitä palikoita kunkin kokoisessa yrityksessä on järkeä ulkoistaa. Juttusarjassa kuvataan viisi palikkaa, joihin myynti voidaan loogisesti jakaa.
Myyntiprosessin osat
Tyypillisesti myynti nähdään yksilölajina, jossa myyjä hoitaa homman alusta loppuun. Hän vastaa uusien asiakkaiden etsimisestä, kaupan clousaamisesta, lisämyynnistä ja lopuksi vielä asiakaspalvelusta. Malli ei ole kaikkein toimivin, koska harva myyjä on hyvä kaikissa vaiheissa: yksi pelkää kylmäsoittoja, toinen löytää prospekteja muttei osaa clousata, ja kolmas ei jaksa palvella vanhoja asiakkaita.
Tietyillä aloilla malli toimii eikä sitä ole syytä muuttaa. Esimerkiksi sijoituspalveluiden myynnissä luottamus on erittäin tärkeässä roolissa, enkä usko asiakkaiden taipuvan moniportaiseen malliin ja uusiin vieraisiin henkilöihin heidän rahojaan käsittelemässä. Sen sijaan uskon muutoksia tulevan vaikkapa vakuutuspuolella, jossa olen havainnut edustajien mielenkiinnon loppuvan siinä kohtaa kun koko vakuutuspaketti on käännetty heille, mikä on sinänsä ymmärrettävää myyjän kannalta: esimerkiksi yhden auton pakollisen liikennevakuutuksen provikat lienevät sen verran pienet, että homma ei jaksa innostaa.
Useimmissa tapauksissa kannattaa kuitenkin kyseenalaistaa onko yhden miehen malli toimivin. Kannattaisiko työ jakaa osiin ja antaa kukin siihen erikoistuneelle myyjälle?
Prospektointi
Prospektointi voidaan jakaa soittolistan laatimiseen ja buukkaamiseen. Tässä osassa keskitytään soittolistan koostaamiseen, ja jätetään buukkaus seuraavaan kertaan.
Molemmat tehtävät eivät välttämättä sovellu samalle henkilölle. Yksi kammoksuu kylmäsoittoa, eikä puhelin nouse; toiselta tiedonhaku ja tietojen lisääminen asiakashallintajärjestelmään tai Exceliin taas ei luonnistu riittävän nopeasti, koska Windowsin pikanäppäimet eivät tule selkäytimestä. Eikä hyvän myyjän aikaa mielestäni edes kannata tuhlata soittolistan käpistelyyn.
Tyypillisesti meillä käytetään valmista listaa toimiala-, henkilöstö- ja liikevaihdorajauksin. Valmiit soittolistat tuppaavat kuitenkin olemaan aina vanhentuneita, eivätkä eri lähteistä automaattisesti tietoja yhdistelevien palveluiden laatu ole omien kokemusteni perusteella kovin kummoista. Esimerkiksi Huippumyynnin yritystiedot ovat päin prinkkalaa useimmissa palveluissa ketään sen kummemmin sormella osoittamatta.
Yrityksen vastuuhenkilöiden etsiminen on siten käytännössä käsipeliä ja vaatii aikaa. Yrityksestä riippuen vastuuhenkilö joko löytyy verkkosivuilta tai sitten häntä pitää etsiä vaihteen kautta. Mitä tarkempi kohderyhmä on, sen tärkeämpää on listan esikäsittely.
Soittolistan laatiminen on oikeasti vaativaa puuhaa. Listan laatijan on ymmärrettävä kuinka yrityksissä toimitaan, mitä kriteerejä pitäisi täyttyä ja minkätyyppiselle yritykselle palveluista hyötyä – ja lista olisi laadittava nopeasti! Esimerkiksi työharjoittelija tai edes ammatikorkeakoulusta vastavalmistunut ei yleensä omaa riittävää ymmärrystä, jotta hän kykenisi vaativaa listaa koostamaan.
Kun lista on valmis, voi asiakasta lähestyä monella eri tavalla. En näe nykypäivänä enää järkeä pamauttaa suoraan konttorille kylmäkäynnille asiakasta etukäteen varoittamatta. Vaikka metodi saattaakin toimia mainiosti pienelle prosentille asiakkaita ja myyjiä, on kylmäkäynti kuitenkin marginaalia. Kylmien sähköpostien lähettämisessä en siinäkään näe järkeä, koska vastausprosentti on parhaissakin kampanjoissa alle prosentin luokkaa, ja riskinä on päätyä spämmerilistalle. Sähköposti toimii parhaiten silloin, kun asiakas on itse halunnut postituslistalle – kylmäsoiton yhteydessä onkin järkevää kysyä haluaako asiakas jatkossa saada lisäinfoa.
Me suosimme (yllättäen) kylmäsoittoa, koska se on useimmissa tapauksissa tehokkain tapa kertoa potentiaaliselle asiakkaalle hänelle entuudestaan tuntemattomasta palvelusta. Puhelun aikana selviää nopeasti, onko palvelusta hyötyä kyseiselle yritykselle ja onko keskustelua siten syytä jatkaa. Kylmäsoitto vaatii toki kunnossa olevaa tuotteistusta etenkin jos yritys ei ole vielä kaikkien tuntema.
Kylmäsoitoista ja buukkauksesta puhutaan tarkemmin seuraavassa osiossa. Palataan asiaan viikon päästä!
Tarvitsetko myyntiin lisää tehoa? Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella!
