Myynti on vaativa laji, joka vaatii onnistumista monella osa-alueella. Parhaimmillaan myyjän työ on suorastaan kivaa, mutta jos homma ei maita voi syytä etsiä seuraavasta taulukosta. Onko sinulla onnistuneen myyntityön kuusi kriteeriä hallussa?
Tavoite
Tiedätkö, mitä olet tekemässä ja mitä kohti kuljet? Jos et tiedä, on elämä pelkkää sähläystä. Käytä siis aikaa suunnitteluun ja päätä mitä teet.
Käytä illalla vartti seuraavan päivän suunnitteluun. Muuten ihmettelet illalla miksi tärkeä tarjous jäi tekemättä kun päätit siivota sähköpostit. Päätä kullekin päivälle 1-2 asiaa jotka teet hyvin (ja jätä silti slotti yllätyksille).
Käytä sunnuntai-iltana 30-60 minuuttia seuraavan viikon suunnitteluun. Päätä mitkä jutut vievät asioita eteenpäin ja minä päivinä ehdit ne tehdä. Varaa aikaa tärkeille, mutta kiireettömille asioille.
Käytä 2-4 kertaa vuodessa muutama tunti seuraavien kuukausien suunnitteluun. Päätä mihin keskityt ja mitä myyt. Keskity omaan juttuun ja seuraa myös sen edistymistä. Jos päätät myydä tämän kvartaalin kitkarenkaita, niin älä anna nastarenkaita paukuttavan kollegan häiritä tekemistä.
Käytä 1-2 vuodessa päivää vuodessa oman urasi suunnitteluun. Päätä, haluatko jatkaa nykyisessä tehtävässä vai vaihtaa uusiin haasteisiin, ja pysy päätöksessäsi seuraavaan checkpointiin asti. Jos joka aamu mietit pitäisikö sittenkin vähän surffailla avoimia myyjänpaikkoja, et edistä nykyisen etkä tulevan työn edistymistä.
Taidot
Edelleen törmään työhaastattelussa sankareihin, joiden mielestä opiskelu loppuu kun koulun oven sulkeutuvat. Ongelma ei koske edes rivimyyjiä, vaan jopa isojen yritysten myyntijohtajat tunnustavat etteivät ikinä lue kirjoja. On ne kovia kavereita!
Mikäli myyjä ei kehitä taitojaan, niin taidot eivät pysy samana, vaan heikkenevät. Kun taidot eivät kehity junnaavat myyntitulokset paikallaan (tai laskevat), ja myyjä turhautuu. Taitojen kehittämisen sijaan syytä haetaan tietysti huonosta tuotteesta, kilpailijoista tai suhdanteista. Taitava myyjä pärjää aina.
Taitojen kehittämiseksi kannattaa ainakin:
Lukea säännöllisesti, mieluiten päivittäin. Varsinaisten myyntikirjojen lisäksi kannattaa opiskella vuorovaikutusta, psykologiaa, päätöksentekoa ja johtajuutta. Jos ei huvita lukea, voi yhtä hyvin kuunnella äänikirjoja. Etenkin kenttämyyjien käytössä on älyttömästi aikaa kirjojen kuunteluun jos kilometrejä kertyy kymmeniätuhansia.
Osallistua myyntikoulutuksiin. Uusille myyjille tämä on ehdotonta ja vanhakin koira oppii uusia temppuja. Myyjänä ei voi koskaan olla täydellinen.
Lähde kaverin matkaan. Koulutusten ja kirjojen lisäksi kannattaa tuppautua myyjäkollegan mukaan asiakaskäynnille tai vaikka soitella kimpassa. Näistä oppii älyttömästi.
Resurssit
Myyjä ei voi aina vaikuttaa resursseihin. Yrityksen verkkosivut voivat olla internetkuplan ajalta tai esitteet voivat vilistä kirjoitusvirheitä. Tilaukset voivat myöhästyä tuotannon tökkiessä ja myyjän tehtäväksi jää selittely asiakkaalle. Resurssien pissiessä myyjä ei voi kuin painostaa myynninjohtoa tai vaikka toimitusjohtajaa tekemään asialle jotain.
Yrityksen kannalta resurssiongelmat ovat yksi pahimmista haasteista, koska asiakkaiden lisäksi myös myyjiä alkaa jukratuttaa. Kun provikat menevät sivu suun asiakkaan peruttua kaupat toimituksen myöhästyttyä, alkaa myyjällä ymmärrettävästi nousta savu korvista. Pahimmassa tapauksessa yritykseltä katoavat sekä asiakkaat että myyjät.
Joiltain osin myyjä voi vaikuttaa resursseihinsa. Jos esitteet ovat pielessä, kuka kieltää tekemästä omaa? Etenkin pienemmissä firmoissa saat kehut, kun päivität myyntimateriaaleja oma-aloitteisesti (älä yritä isossa korporaatiossa). Ja jos saa puhelimeksi vanhan Mobiran ja läppäriksi vanhan Mäkin, niin mikä estää hankkimasta omalla rahalla uutta Huaweita ja vuoden vanhaa Lenovoa jottei kaupanteko jää työkaluista kiinni?
Motivaatio
Moni myyjä junnaa työssä jossa ei viihdy. Kun motivaatio on hukassa, tulee työt tehtyä vähän sinne päin ja tulos jää laihaksi. Huippumyyjä vajoaa keskinkertaisuuteen.
Resurssien tavoin motivaatio lähtee talon puolelta. Kuitenkin vastuu motivoitumisesta on myyjällä itsellään, koska myyntijohtaja ei voi sytyttää paloa, vaan ainoastaan kaataa bensaa jo syttyneeseen roihuun. Jos et motivoidu työssäsi, mieti mistä se johtuu ja tee asialle jotain. Daniel Pinkin mainiossa kirjassa Drive listattiin kolme kohtaa, jotka ylläpitävät motivaatiota; puuttuuko työstäsi jokin näitä? Ja jos vedät myyntitiimiä, niin pidä huoli, että kaikki kolme kohtaa ovat kunnossa!
Autonomia: myyjällä on mahdollisuus päättää miten työnsä hoitaa ja millä tavoin. Kukaan ei tykkää mikromanageeraavasta myyntijohtajasta.
Taitojen kehittyminen: myyjällä on mahdollisuus kehittyä tehtävässään paremmaksi. Pahimmillaan myyntijohtaja pelkää myyjän kehittyvän häntä paremmaksi ja latistaa oppimisen. Oppimisen kulttuuri ja opitun jakaminen liittyy parhaisiin myyntiorganisaatioihin.
Tarkoitus: myyjä motivoituu tuotteesta, josta on oikeasti iloa asiakkaalle. Suurin osa ihmisistä haluaa oikeasti auttaa muita koijaamisen sijaan. Kun myyjille kertoo oikeiden asiakaskokemusten kautta miten hyvin tuote asiakasta auttaa, niin myyntitulokset paranevat.
Terveys
Möhömahainen palaveripullalla ja grilliruualla työpäivästä selviävä myyjä ei pitkälle pötki. Työssä ei yksinkertaisesti jaksa, jos syö mitä sattuu ja skippaa kuntoilun. Asiakaskaan ei innostu, jos myyjän otsalle pukkaa hikikarpaloita yhden kerrosvälin jälkeen, ja ensimmäinen vartti presentaatiosta hukkuu huohotukseen. Huonokuntoinen myyjä viestii myös yrityksen olevan huonokuntoinen (tsekkaa haloefekti).
Mieti terveyden kolmiyhteys kuntoon:
Uni. Väsyneenä ajatus ei kulje. Kofeiinipöllyssä pomppiva myyjä ei sekään vakuuta asiakasta. Pahimmillaan väsymys aiheuttaa äkäisyyttä ja pahantuulisuutta, mikä tarttuu asiakkaaseenkin ja tappaa kaupat.
Ravinto. Oikea ruoka pitää vireessä. Liian raskaat ateriat nukuttavat ja palauttavat myyjän kohtaan yksi. Ja sydänkohtaus voi iskeä kolmekymppiseenkin kun oikein yrittää tukkia suonensa.
Liikunta. Hyvää kuntoa ei saa pilleripurkista, vaan kehoa joutuu rasittamaan. Kummoisia ei vaadita, vaan kävelylenkki kantaa jo pitkälle. Lenkin voi heittää vaikka vieraalla paikkakunnalla palaverin peruunnuttua ennen seuraavaa koitosta. Liikkumattomuus perustuu aina tekosyihin.
Työtavat
Nykyinen työelämä vaatii tarkkuutta ja prosesseja. Sähköpostilla, pikaviesteillä, puheluilla ja jossain kuulemma vielä fakseillakin pukkaavat nakit ja tiedonmurut sotkevat pään ellei asiaa laita oikeasti kuntoon. Asioihin on reagoitava nopeasti, mutta vanhempia tehtäviä laiminlyömättä.
Jos yrityksellä eikä myyjällä ei ole myyntiprosessia, syntyy virheitä väkisin – ja niitä syntyy paljon. Tekemällä asiat aina samalla tavoin, prosessin mukaisesti, voi omaa tekemistä kehittää askel kerrallaan. Kun tekee asiat aina samalla tavalla pienenee virheiden mahdollisuus oleellisesti, etenkin kun hyödyntää muisti- ja työlistoja.
Tsekkaa aiemmasta jutusta miten omat työt pysyvät hallinnassa.
Mikä on pullonkaulasi?
Myyntitulokset vaativat kaikkien osa-alueiden olevan kunnossa. Mieti työtäsi kuvan kautta. Anna arvosana jokaiselle kohdalle, ja mieti miten voisit parantaa 1-2 heikointa osa-aluetta. Ala sen jälkeen toimeen.
Jotkin kohdat vaativat myös esimiehen apua. Kun esität asiaa heille, muista jokaisen ihmisen suosikkiradioasema WII FM (joka tietysti tarkoittaa What’s In It For Me). Alla pari täkyä, joita ehdottaa lisää kauppaa tiimilleen janoavalle myyntijohtajalle.
Tavoiteasetannassa auttaa myyntikisa. Myyjät ovat yleensä kilpailuhenkisiä.
Myyntikoulutus on simppeli. Kysyt, paljonko lisää kauppaa koulutuksesta saatu, vaatimaton 5% parannus myyntitaitoihin tuo. Takaisinmaksuaika on lyhyt.
Resurssien parantamisessa auttaa rehti asiakaspalaute, jota kyllä saa kun pyytää. Asiakkaan suusta kuultuna ”teillä on ihan paskat verkkosivut” herättää.
Motivaatio on hankalin kohta, jos esimies on oikeasti kujalla. Pahimmillaan esimies ei kestä suoraa palautetta ja käytös muuttuu entistä epämotivoivammaksi. Jos esimiehen kanssa ei tule toimeen eikä vaihtoa ole näköpiirissä, voi talon tai osaston vaihto olla ainoa järkevä valinta.
Terveys lähtee aina itsestäsi. Toki eloa voi helpottaa ehdottamalla palaveripullien vaihtoa terveellisempään vaihtoehtoon eikä ylikosteissa kesäjuhlissa ole pakko pamauttaa maksaa.
Myös työtavat ovat viimekädessä omalla vastuullasi. Laita ensin työtapasi jiiriin, ja katso mitä kiireelle ja virheille tapahtuu. Muista myös miettiä, mitkä jutut ovat niin tärkeitä että ne pitää tehdä täydellisyyttä hipoen, ja missä nakeissa vähempikin riittää. Jos edelleenkään et selviä kunnialla tehtävistäsi, on ainoa vaihtoehto tarttua härkää sarvista ja keskustella esimiehen kanssa siitä, mitkä tehtävät oikeasti tehdään ja mitkä jätetään tekemättä.
Ota myyntityön kuusi kriteeriä haltuun ja tee ensi vuodesta loistava!
