Kukaan ei ole Huippumyyjä luonnostaan. Taipumuksia alalle on joillain enemmän ja joillain vähemmän, mutta ilman myyntitaitojen kehittämistä ei kovin pitkälle pötkitä. Ainakin jos haluaa tienata enemmän kuin peruspäivärahan verran.
Kenellekään tuskin tulee mieleen, että suunnittelenpa kylmiltäni ydinreaktorin, lähden NHL:ään pelaamaan, tai aloitan hammaslääkärin uran ihan vaan synnynnäisiin lahjoihini pohjautuen. Myyjien joukossa kuitenkin on kavereita, jotka kuvittelevat olevansa loistavia myyjiä ihan vaan geeniperimänsä ansiosta, eikä lisäopille ole tarvetta. No, he eivät ole meillä töissä (kuin vahingossa).
Huippumyyjä opettelee koko ajan uutta. Myynnissä ei voi tulla koskaan valmiiksi. Pelkästään tekniikan kehittyminen ja yhteiskunnan vääjäämätön muutos tarkoittaa sitä, että myyjän on pakko mukautua. Minun on vaikeaa kuvitella, että 90-luvulla Tekniikan Maailmaa puhelinluetteloon luukuttaneen junnujoosen taidoilla saisi tänä päivänä yhtään mitään aikaan.
Myyntitaitojen ylläpito on myyjän tärkein tehtävä. Mutta kuinka pysyt ajan hermolla? Tässä helppo malli!
Opettele ja kertaa perusasioita
Myyntitaitojen ylläpito alkaa aina perusasioista. Joka vuosi kannattaa lukea edes yksi myyntikirja, josta opit varmasti jotain. Lue mieluummin useampi, ja vielä psykologiaa ja vuorovaikutusta perään.
Ympäröivän maailman huomioiminen on helppo tapa oppia. Tarkkaile omia tilanteita ostajana. Mikä toimi? Mikä ärsytti?
Seuraa muitakin myyntitilanteita sivusta ja tarkkaile mitä tapahtuu. Kuuntele kollegan puheluita tai lähde asiakkaan luo. Pyydä pomolta hyviä puhelunauhoitteita. Seuraa satunnaisia myyntitilanteita kauppakeskuksessa. Pyydä kaveria vastaamaan puhelinmyyjän soittoon. Tutki kuinka myyntiprosessi etenee ja opi.
Kysy asiakkailta säännöllisesti miten heillä menee. Kysy uusilta asiakkailta kuinka heillä toimitaan ja mitä haasteita he kohtaavat. Kannusta heitä kertomaan lisää. Mikä on sen mukavampaa kuin kuulla miten heillä hoidetaan asiat, ja samalla rakennat luottamusta osoittamalla kiinnostusta asiakkaan tekemiseen. Saamiasi tiedonhippuja saat väkisin hyödynnettyä tulevaisuudessa ja osoitat sillä jollekulle toiselle ymmärtäväsi toimialan lainalaisuuksia.
Kirjaa muistiin hyvät jutut ja kertaa muistiinpanojasi säännöllisin väliajoin (ainakin 2-3 kk välein).
Kokeile
Perusmyyjä tyytyy kopioimaan toimivia juttuja muilta. Perusmyyjä rakentaa tällä itselleen keskinkertaisuuden lasikaton, josta on mahdotonta mennä läpi. Matkija ei voi koskaan tulla edes yhtä hyväksi kuin myyjä jota hän matkii, koska häneltä puuttuu ymmärrys siitä miksi fraasit, sanonnat ja myyntikohtaamisen rytmitys toimivat. Älä tyydy tyydyttävään!
Huippumyyjällä on aina omat toimivat jutut, jotka hän on löytänyt kokeilemalla. Testaa kuulemiasi puhelun avauksia ja sovella niitä omaan suuhun sopiviksi. Testaa hyviä kysymyksiä, mutta eri sanoin ja eri kohdassa keskustelua. Älä ainoastaan kokeile toimiiko kollegan se läpällä heitetty clousaus sinullakin, vaan keksi vielä hullumpia tapoja.
Kokeilujen tarkoituksena on löytää oma tyyli. Se mikä toimii minulla ei välttämättä toimi sinulla. Yrityksen kovinta myyjää ei kannata kopioida, jos hänen sanansa eivät sovi sinun suuhusi. Muista, että oma tyyli ei ole kiveen hakattu, vaan voi ja saa muuttuu myyntiurasi mukana.
Kokeile myös kahjoja juttuja. Kaikki loogiset asiat on jo testattu, joten testaa parilla puhelulla uutta toimialaa. Avaa puhelu urposti – jos se toimii ja pääset paremmin jutulle, niin mitä sitten?
Testaa eri asioiden toimivuutta yhdessä. Vaikka mielestäsi hyvä fraasi ei vaan toimi asiakkaille yksinään, se voi toimia johonkin toiseen fraasin yhdistettynä.
Varo ureamyrkytystä
Dieselillä edelleen painaltavat myyjät ovat tottuneet jo sekoittelemaan ureaa autoihinsa. En tiedä onko törkeän hintaisissa ureavermeissä tie maailman pelastumiseen (c’mon, täyssähköautoilla tekee jo ihan saman suoritteen mutta mukavammin!), mutta siitä olen varma että ylimääräinen urea on aina myyjälle haitallista. Kesken palaverin yllättävästä pikkuhädästä vielä selviää, mutta keltaisen nesteen kohoaminen pääkoppaan on todellinen ongelma.
Kun myyjä menestyy kovan työn ansiosta ja kauppaa tulee hyvin, on suurin riski asenteen rapautuminen. Myyntitaitojen ylläpito unohtuu. Myyjä kuvittelee pysyvänsä huipulla vaikkei enää tee sen eteen töitä. Hän lopettaa myynti-ideoiden keräämisen, kokee ettei kollegoilta voi enää oppia mitään, eikä ainakaan avaa yhtä ainutta myyntikirjaa – koulut kun on jo käyty. Ja jos kauppa ei käy, syy on tuotteessa, myynnin johdossa tai suhdanteissa.
Varo pissin nousemista päähän. Ikäviä indikaattoreita ongelmasta ovat esimerkiksi kylmäsoittojen välttely omalle arvolle sopimattomana, asiakkaiden syyttäminen siitä etteivät he osta, yleinen velttoilu ja päivän lyhentäminen molemmista päistä, sekä myyntiprosessin ”oikominen” esimerkiksi kauppaa runttaamalla. Jos tunnistat näitä, niin pysähdy katsomaan peiliin.
Kiukuttelun sijaan kannattaa pohtia objektiivisesti tilannetta. Opettelenko uutta kuten ennen? Kokeilenko uusia juttuja? Työskentelenkö yhtä kurinalaisesti kuin huippuvuotena? Jos vastaus yhteen tai useampaan on EI, kannattaa asia korjata välittömästi. Ei kannata ainakaan hötkyillä ja kuvitella ruohon olevan vihreämpää aidan toisella puolella.
Kannattaisiko teidän tiimin nostaa tasoa? Pysyvä tasonnosto on mahdollista myyntikoulutuksen avulla, täytä lomake ja jutellaan lisää!
