Pari viikkoa takaperin kirjoitin myyntityön satunnaisuudesta. Myyntityön vaihtelevuutta on todella hankala sisäistää, koska todennäköisyyksien ymmärtäminen ei yksinkertaisesti sovi ihmisen ajattelutapaan. Jotta hanskat eivät tipu heikon viikon osuessa kohdalle, tarvitaan konkreettisia ja havainnollisia esimerkkejä.
Olen laatinut asiaa havainnollistamaan työkalun, jonka voit ladata tästä käyttöösi. Työkalu arpoo satunnaisia myyntiviikkoja, joten sen avulla on helppo simuloida myyntiviikkoja todellisten lukujen mukaan. Työkalun tavoitteena on havainnollistaa myyntiin olennaisena osana kuuluvaa vaihtelua: kauppaa ei koskaan tule tasaisesti (jos tulee, niin joku puliveeraa numeroita).
Myyjän näkökulma
Myyjän psyykkeelle on huojentavaa tietää, että päivät eivät ole veljeksiä. Jos kauppaa ei tule tänään, niin huomenna tulee – kunhan vaan jatkaa kurinalaisen myyntityön tekemistä! Omallakin kohdalla satunnaisuuden ymmärtäminen on vähentänyt myyntityön painetta ratkaisevasti. Kun tiedostaa vaihtelun olemassaolon, on helpompi painaa eteenpäin ilman että apina pomppaa olkapäälle. Jos antaa kuivan kauden vaikuttaa motivaatioon, niin asiakas vaistoaa myyjän kireyden ja kaupantulo tukahtuu. Kierre on valmis.
Myynnin johdon näkökulma
Simulaattori on tarpeellinen työkalu myös esimiehille, jotka ihmettelevät tulosten heiluntaa ja hakevat sille syytä ties mistä. Myyntijohtajan tärkein oivallus on ymmärtää tämä satunnaisuus, jotta palautteenanto myyjille on tarkoituksenmukaista. Moni on päätynyt kokemuksen kautta virheelliseen oletukseen, että kehuminen johtaa huonoon myyntiviikkoon ja vastaavasti haukuilla saa tulosta. Pahimmillaan myynnin johto siis kuvittelee haukkumisen olevan paras motivaattori, mikä on todella kaukana totuudesta!
Oikeasti syynä on ”paluu keskiarvoon” (eng. regression toward the mean), mikä tarkoittaa sitä, että poikkeavan viikon jälkeen seuraava viikko on (todennäköisesti) lähempänä keskiarvoa. Poikkeuksellisen hyvän viikon jälkeen luvassa on siis vähemmän kauppaa (ja kehut siis muka heikentävät tulosta) ja vastaavasti umpisurkean viikon jälkeen kaupantuloa ei voi estää (ja haukut muka parantavat tulosta). Tämä asia on yksinkertaisesti pakko ymmärtää, ja selventää se myös myyjille.
Myyntijohtajan ehkä tärkein tehtävä on pitää myyjät motivoituneina ja valaa heihin tekemisen meininkiä vaikeallakin hetkellä. Vastaavasti kauppaputken osuessa kohdalle on myyjää hyvä valmistella väkisin edessä olevaan kuivaan kauteen.
Käyttöohjeet
Myyntisimulaattorin käyttö on helppoa: sinun ei tarvitse ropata kuin kaupan todennäköisyyttä (oletuksena 10%) sekä päivässä otettujen puheluiden määrää (oletus 10 puhelua).
Kyllä% -sarake kertoo millä todennäköisyydellä päivän aikana syntyy VÄHINTÄÄN 1 kauppa. Huomaat pian, että nollapäiviä tulee ihan väkisin, vaikka kauppaprosentti olisi pilvissä ja puheluita otettaisiin aamusta iltaan.
