Myynti ja todennäköisyyslaskenta

Todennäköisyyslaskentaa ei osaa kukaan. Tämä johtuu osin ihmisen sisäänrakennetusta mallista keksiä selitys asioille, jotka eivät edes selitystä kaipaa. Saatuaan ennätysmäärän kauppaa yhden päivän aikana siniset sukat jalassa tulee sinisistä sukista kaupantekosukat, joiden toimivuutta edes historian surkein myyntikuukausi voi uhata. Myyjällä malli on erittäin haitallinen, mikä realisoituu viimeistään siinä kohtaa, kun uuden tuotteen kymmenen ensimmäistä soittoa ovat huteja. Myyjän aivot ovat tehneet hänelle tepposet ja päätelleet ”putken” jälkeen, että myös yhdestoista soitto on väkisin EI. Todennäköisyyksistä hienoin on nimittäin se, että uskotpa saavasi kauppaa tai jääväsi ilman, niin olet silti todennäköisesti aina oikeassa.

Todennäköisyyslaskenta on siitä kurjaa, ettei siinä ole luonnollisia yhtymäkohtia todelliseen elämään. Eräs sankari arvioi lottovoiton todennäköisyydeksi 50% perustellen sen sillä, että lotossa joko voittaa tai sitten ei voita. Todennäköisyyslaskenta on joko liian vaikeaa, minkä opin TKK:lla, tai suorastaan naurettavan vaikeaa, minkä totesin Kauppakorkean ensimmäisessä pakollisessa laskuharjoituksessa ihmetellessäni miten lyhyen matikan lukijat eivät osaa laskea keskiarvoa. (TKK:n kolme opintoviikkoa ei siis riittänyt HKKK:n neljän opintoviikon todarin kurssin hyväksilukemiseen, vaikka käytännön sisältö oli eri planetaalta. Läsnäolopakon vuoksi kurssi oli p-i-t-k-ä, mutta opiskelijapojan onneksi Kauppakorkean ja markkinoinnin valinneet lyhyen matematiikan lukijat ovat keskimäärin paremman näköisiä kuin TKK:n sähköosastolle päätyneet pitkän matematiikan lukijat).

Palataan siihen myyjään, joka maanantaiaamuna on paukuttanut 15 hutia putkeen ja on valmis tuomitsemaan myyntiartikkelin alimpaan helvettiin. Voiko 15 soiton perusteella edes sanoa mitään? Jos tuotteen pull (eli kauppojen suhde soittoihin) on mainio 10%, niin tilastollinen todennäköisyys saada 10 puhelulla yksi kauppa on vain 65% (eikä suinkaan 100%, mitä moni ehdottaa tätä arvuutellessani). Soittamalla viisitoista puhelua päivässä, jää joka viides päivä edelleen nollille. Edelleen kahdellakymmenelläkään puhelulla ei pääse varmuudella kaupantekoon, vaan joka kymmenes päivä jää nollille.

Mitä pienempi on otos, sen suurempi on varianssi eli tulosten vaihtelu. Soittamalla puhelun päivässä, on pull kauppapäivinä täydet 100% ja muutoin 0%, vaikka useammalla puhelulla tilanne tasoittuu radikaalisti. Mainio esimerkki matemaattisesta lukutaidottumuudesta pienten otosten kohdalla ovat pikkukoulut, joiden uskotaan johtavan hyvään oppimistulokseen, vaikka 2 laudaturin mahdollistama keskimääräisesti hurja oppimismenestys johtuu ainoastaan pienestä otoksesta (luokalla on vain 5 ylioppilasta), eikä opinahjon erinomaisuudesta. Toisen pienen koulun huono tulos puolestaan selitetään jollain asiaan millään lailla liittymättömällä verukkeella.

Myyjä satunnaisessa maailmassa

Satunnaisuuteen kuuluu olennaisena osana menestys- ja tappioputket. Joka kymmenes puhelu ei tuo kauppaa, vaan todennäköisempää on saada viiden puhelun kuluessa 2-3 kauppaa ja sen jälkeen nauttia pitkästä kuivasta kaudesta. Vastaavasti pitkän kaupattoman putken jälkeen seuraavat kaupat ropisevat kotiin ryppäinä. Vaikka myyjä pysyy samana, niin tulos vaihtelee väkisin.

Myyjäpolo ei tätä satunnaisuutta ymmärrä. Hän syyttää tappioputkessa itseään, tai todennäköisemmin surkeaa myyntijohtajaa tai mystisesti huonoksi muuttunutta myytävää tuotetta. Vastaavasti hän kokee kaupan käydessä lopulta murtaneensa koodin ja olevansa paras myyjä ikinä. Käytännössä myyjä miettii alanvaihtoa parin kehnon päivän jälkeen ja vastaavasti hyvän viikon osuttua kohdalle hän luulee pullin pysyvän ikuisesti 20 prosentissa ja tilaa uuden Bemarin.

Lyhyt soittokierros ei siis kerro vielä mitään. Riittävän varmuuden saamiseksi johtopäätös tuotteen toimimisesta saadaan vasta satojen myyntipuheluiden jälkeen. Teemme säännöllisesti uusien tuotteiden testimyyntejä, jotka vaativat oikean tiedon saamiseksi riittävästi toistoja. Tilastollisesti merkittävän tuloksen saamiseksi vaaditaan satoja kontakteja, mutta käytännössä jo 100 soiton jälkeen voidaan sanoa onko tuotteessa järkeä vai ei.

Myynnissä kannattaa keskittyä yhteen asiakkaaseen kerrallaan ja luottaa siihen, että kauppaa kyllä syntyy aikanaan. Monesti olen itsekin miettinyt taitojen katoamista juuri ennen kauppaputken aukeamista. Tärkeintä on pitää hyvä tekemisen fiilis päällä ja muistaa, että jokainen EI on askel kohti seuraavaa KYLLÄä.