Myynnin ulkoistaminen yrityksen ulkopuolelle osittain tai kokonaan on järkevää tietyissä tilanteissa. Tässä yleisimmät syyt mikro- ja pk-yrityksen näkökulmasta.
1. Yrityksen henkilökunnalla ei ole aikaa myydä
Etenkin pienemmissä yrityksissä myyntiin ei välttämättä ole kunnolla aikaa. Vaikkapa projekteja tekevät yrittäjät vääntävät tyypillisesti hommia kellon ympäri niin pitkään kun projekti kestää. Jos talossa ei ole varsinaisia myyjiä, vaan henkilöstö koostuu asiantuntijoista, ei myyntiin ole kiireellisinä aikoina yksinkertaisesti aikaa. Ja kun uusasiakashankintaa ei ehditä tehdä jatkuvasti, on kalenteri projektin jälkeen tyhjä ja laskutus tyssää kuin seinään.
Tällaisessa tilanteessa ulos talosta voi ulkoistaa esimerkiksi prospektinhallinnan, jolloin uusasiakashankintaa tehdään säännöllisesti ja parhaassa tapauksessa tauot projektin väleillä jäävät sopiviksi hengähdystauoiksi. Palveluun voi yhdistää myös yhteydenpidon olemassaoleviin asiakkaisiin, jolloin yrityksen asinatuntijat voivat keskittyä omiin töihinsä.
Mielestäni varsinaiset myyntitapaamiset kannattaa asiantuntijayrityksissä tehdä itse. Asiantuntijamyyjä pystyy helposti kartoittamaan yleisellä tasolla asiakkaan tilanteen ja kertomaan palvelun hyödyistä riittävällä tasolla tapaamisen sopimista varten, mutta 20 vuoden kokemusta detaljeineen ei pysty järkevässä ajassa (ja järkevään hintaan) siirtämään buukkarille. Suurimmat edut ulkoistetulle buukkaukselle ja prospektienhallinnalle löytyvät siitä, että tapaamisissa vastassa on ainoastaan lämpimiä asiakkaita, jotka ovat valmiina ostamaan nopealla aikataululla.
2. Myynti ei tunnu omalta lajilta
Myynti on monelle kompastuskivi, eikä syyttä; kaikista ei ole myyjiksi, eikä tarvitsekaan. Innostuksen puute näkyy heti, kun puhelin painaa, ei varsinkaan uusasiakashankintaa saa tehtyä riittävää määrää. Tässä kohtaa on sekä helppoa että järekvää jättää kontaktointi ihmisille, jotka rakastavat myyntiä.
Yksinyrittäjä, joka ei saa myyntiä aikaan on pian entinen yksinyrittäjä. Samoin suuremmat organisaatiot, joissa ei ole myynnistä vastaava henkilöä, ovat helisemässä jos putkessa ei ole jatkuvasti riittävää määrää prospekteja. Näissä tapauksissa myynti kannattaa ehdottomasti ulkoistaa joko kokonaan tai ainakin myyntikäyntien buukkauksen osalta.
3. Pienellä yrityksellä ei ole varaa palkata omaa myyjää
Nykysuomessa rekrytointi on aina iso riski. Pienille yrityksille se on usein elämän ja kuoleman kysymys. Yhden myyjän virherekrytointi maksaa helposti kymmeniä tuhansia euroja, kun 6-12 kuukauden kohdalla huomataan ettei kauppa alakaan käydä. Palkan lisäksi kuluriville syntyy miinusmerkkisiä eriä perehdyttämiseen ja rekrytointiin käytetystä ajasta. Ensimmäistä myyjää rekrytoidessa on onnistuttava väkisin.
Varsinkin aloittavan yrityksen kannattaa hyödyntää ulkopuolista myyjää. Ensinnäkin kulurakenne on huomattavasti kevyempi kun työntekijän rekrytoinnin sijaan maksetaan tilanteen mukaan vain tehdyistä kaupoista, kontaktoiduista asiakkaista tai sovituista tapaamisista yrityksen asiantuntijoille. Toiseksi yritys pystyy hyödyntämään pitkän kokemuksen vastaavantyyppisten tuotteiden myynnistä ja siten välttämään yleisimmät sudenkuopat. Ja mikäli tuote on aivan uusi, niin aloitamme sen myynnin testijaksolla, jolloin myyntiprosessi hiotaan iskuun kustannustehokkaan projektin aikana.
4. Asiantuntijayrityksen ei kannata palkata omia myyjiä
Monessa suuremmassa yrityksessä asiantuntija toimii samalla avainasiakaspäällikkönä ja pitää varsinaisen asiantuntijatyönsä ohessa yhteyttä olemassaoleviin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Tässä kohtaa kannattaa miettiä, onko ajankäyttö tehokasta ja kannattaisiko 5000-10000€/kk tienaavan asiantuntijan keskittyä siihen missä hän on oikeasti paras.
Asiantunteva puhelinmyyntitoimisto pystyy mainiosti pitämään huolta asiakkaista ja lähettää asiantuntijan heidän luokseen vasta, kun ostoikkuna on auennut. Samoin uusasiakashankinnassa voidaan asiakas pitää lämpimänä niin pitkään kunnes oston paikka aukeaa, jolloin luottamus on jo syntynyt eikä kilpailua projektista usein edes synny.
Monessa yrityksessä epäillään kykeneekö ulkopuolinen edes ymmärtämään heidän monimutkaista palveluaan. Käytännössä vielä koskaan en ole törmännyt tuotteeseen tai palveluun, jonka käyttäjiä normaalilla järjenjuoksulla varustettu puhelinmyyjä ei voisi lähestyä puhelimitse. Tehtävämme on kartoittaa onko yrityksessä tarvetta tälle palvelulla ja jos on, niin asiantuntijan tehtävänä on mennä paikan päälle selvittämään soveltuuko palvelu heille, ja mitä hyötyjä siitä saadaan juuri tässä yrityksessä.
5. Myynnin ulkoistaminen on helpompaa kuin oman myyntitiimin ylläpito
Myynnin johtaminen, myyjien rekrytointi ja henkilökunnan myyntitaidon ylläpitäminen ei ole helppoa hommaa. Siksi helppous on yhä useammin syynä myynnin ulkoistamiselle. Miksi säätää ja johtaa myyntiä itse, kun sen voi kokonaan ulkoistaa?
Käytännössä myynnin ulkoistaminen helpottaa yrityksen arkea monilla tavoilla. Pienempi henkilökunta on helpompi hallinnoida, myynnin kulu on monissa tapauksissa täysin ennustettavissa ja myynnin riskit pienenevät. Asiakkaalle päin ulkoistettu myyjä näyttää täysin talon omalta.
Etenkin 1-5 hengen myyntitiimissä yhdenkin myyjän vaihtuminen vaikuttaa koko tiimiin ja parhaan myyjän häipyessä myös tulokseen. Siksi ulkoistettu myynti pienentää myös riskiä, koska puhelinmyyntitoimistoissa yksi myyjä pystyy myymään useampaa kuin yhtä tuotetta. Yhden henkilön sairastuminen tai vaihtuminen ei sekoita pakkaa, vaan kauppa käy tasaisemmin.
6. Projektiluontoinen myynti kannattaa lähes aina ulkoistaa
Monessa yrityksessä asiakkaita kontaktoidaan epätasaiseen tahtiin. Messujen, asiakasillan tai tuotelanseerauksen yhteydessä halutaan nopeassa tahdissa olla yhteydessä asiakkaisiin. Näissä tilanteissa omat myyjät ovat yleensä jo muutoinkin ylikuormitettuja, joten heidän avukseen kannattaa ottaa ulkopuolista apua.
Lyhyissä 1-8 viikon rutistuksissa kannattaa siis turvautua ulkopuoliseen ammattilaiseen, joka on yhteydessä asiakkaisiin ja ohjaa ainoastaan vaativat tapaukset omille myyjille. Tällöin jokainen asiakas tulee varmasti kontaktoitua kiireestä huolimatta ja myyntiponnistelujen tulos maksimoituu. Tässäkin kohtaa pyritään aina siihen, että sama myyjä olisi yhteydessä asiakkaisiin, jolloin ennestään tutun myyjän soitto syventää luottamusta yritykseen ja lisää markkinaviestinnän tehoa.
