Hyvä myyjä tekee hommia tuttujen rutiinien voimin. Ihan joka päivää ei kannata kuitenkaan elää murmelina (tai huomisen reunalla), vaan tiettyjä töitä kannattaa kerätä sopivaksi massaksi ja hoitaa ne kerralla. Vaihtelu virkistää ja estää urautumisen.
Myyntijohtajalle teemapäivät tai -viikot ovat helppo työkalu ohjata myyjien fokus haluttuun suuntaan. Niiden avulla saa siivottua CRM:n tai kannustettua tiimiä kisailulla huipputuloksiin. Kannattaa kokeilla!
Kuusi esimerkkiä viikon teemaksi:
- Uusasiakashankinnan rutistus. Tykitetään kauppaa kylmään kantaan ja houkutellaan prospekteja markkinointiviestinnän pariin. Osalla ostoikkuna voi olla heti, lopuilta pyydetään lupa tuutata hyödyllinen uutiskirje sähköpostiin tai ainakin lähetetään linkkarikutsu. Tavoitteena voi olla vaikkapa 5 uutta asiakasta ja 25 prospektia markkinoinnin hellään huomaan saateltuna.
- Poistuneiden asiakkaiden palauttaminen ruotuun. Käydään läpi kilpailijoille karanneet asiakkaat ja kutsutaan karkulaiset takaisin laumaan. Hyvä konsti on vaihtaa myyjää, jos on yhtään epäilystä kahnauksesta henkilökemioissa.
- Lisämyynti. Käydään läpi asiakaskanta ja katsotaan kenen kannattaa ostaa lisää. Kevyt versio on poimia alaoksien hedelmät kontaktoimalla päivänselvät tapaukset. Jos taas halutaan hoitaa homma hyvin, soitetaan kylmästi ihan kaikille nykyisille asiakkaille, jolloin varmasti löytyy kaupanpaikkoja, joita et mitenkään osannut arvata ennakolta.
- Suositusten kysyminen. Helpointa on pyytää referenssilupa jo kauppaa tehdessä, mutta jos se on jostain syystä jäänyt tekemättä, kannattaa asia hoitaa kuntoon pikaisesti. Suomalaiset ovat kohtuu huonoja reklamoimaan, joten ennen suosituksen kysymistä kannattaa ensin kysyä miten hommat ovat sujuneet ja kohdata mahdolliset puutteet. Protip: korjaamalla virheet nopeasti ja oma-aloitteisesti, saa yleensä loistavat suositukset.
- Roikkuvien tarjousten siivoaminen. Asiakashallintajärjestelmään tuppaa kertymään tarjouksia, joiden voimassaolo on päättynyt jo viime vuonna, mutta myyjä on hyvää hyvyyttään luvannut lisäaikaa kuukauden jos toisenkin. Joskus näitä kotiutuu, mutta usein ne jäävät roikkumaan myyntiputkeen vailla toivoa ja sotkevat myyntiennusteita tehokkaasti. Myös myyjällä palaa aikaa hukkaan, kun kolmekymmentä tarjousta pyörii viikosta toiseen jaloissa, ja se aika on pois paremmilta asiakkailta. Muutaman kuukauden välein on syytä soittaa nämä läpi ja kysyä onko kauppaa tulossa vaiko ei. Jos asiakas leikkii hankalasti tavoiteltavaa eikä vastaa puhelimeen, voi laittaa viestin ja kysyä suoraan ostaako hän. Muista, että EI on aina parempi kuin EHKÄ.
- Kieltäytyneiden herättely ja muistuttelu. Jokaisella myyjällä on historiassaan myynticaseja, jotka eivät menneet maaliin. Soittamalla niille, joiden kanssa pääsi jutulle, mutta jotka eivät syystä tai toisesta ostaneet, voi saada 6-36 kuukauden kuluttua yllättävän helppoja kauppoja, kun tilannen onkin muuttunut. EI voikin olla KYLLÄ.
Mistä näistä sinun kannattaa aloittaa?
