Ihmisellä on taipumus haaveilla helposta ratkaisuista isoihin ongelmiin. Viimeiset rahat tuutataan lottoon, jotta ainainen rahapula korjaantuisi kertaheitolla. Ruokavalion korjaamisen ja ikävän liikunnan sijaan tilataan netistä ihmepillereitä, vaikka kahdeksan edellistäkään eivät toimineet. Myyntikoulutuksen suunnittelupalaverissa halutaan ostaa ne taikasanat, joita käyttämällä jokainen ostaa.
Valitettavasti myynti ei ole Kalevalaa, jossa loitsuja tunteva myyjä voi vain laulaa asiakkaan suohon. Kauppoja myyjän puolesta jauhavaa Sampoakaan ei ole mahdollista rakentaa. Kyistä peltoa sen sijaan riittää kynnettäväksi.
Myyjiä on kahdenlaisia. Ensimmäinen porukkaa etsii pikavoittoa clousausoppaista, ja rakentaa ratkaisua kiveenhakatuista keskusteluista, joissa asiakas vastaa 18 kertaa kyllä, ja sitten tulee väkisin kaupat. Saman hengenheimon toimitusjohtaja haluaa ostaa ulkoistetun myynnin palvelun, jossa übermyyjä myy joka toiselle, vaikka tuotteistus on vielä tekemättä ja tähän mennessä kauppoja on tehty ainoastaan vanhoille tutuille ja eMBA-kollegoille.
Toinen porukka ymmärtää, ettei pikavoittoja ole olemassa. Kauppoja voi syntyä vain, jos sekä omat myyntitaidot että tuote ovat kunnossa. Tulosten parantaminen vaatii systemaattista työtä, lukemattomia kokeiluja, ja tuottaa väkisin pettymyksiä.
Pikavoittoihin tähtäävä myyjä tekee tuhoisaa jälkeä. Päälle käyvä, aggressiivinen myyjä takaa sen, ettei asiakas tapaa häntä tai ketään muutakaan saman firman edustajaa toista kertaa. Yliaktiivinen myyjä paukuttaa tuotteensa hyötyjä ja klousaa mitä mielikuvituksellisemmilla tavoilla, muttei ymmärrä lainkaan millä perusteella asiakas ostaa, koska hän ei malta kuunnella. Provikoitaan maksimoiva myyjä yrittää kotiuttaa aivan liian ison kaupan, vaikka aluksi riittäisi kun saisi jalan oven väliin.
Unohda taikatemput ja pikavoitot
Parempi tapa on pikku hiljaa kehittää osaamistaan eri osa-alueilla. Kun saat 10% suuremman osan prospekteista tapaamaan, opettelet kuuntelemaan asiakkaitasi sekä parannat esitystäsi jolloin jätät 10% enemmän tarjouksia, ja niistä 10% enemmän menee läpi, nousee myyntisi kolmanneksen. Jos on valmis tekemään töitä, ei ole mikään amerikantemppu saavuttaa tätä parannusta vuodessa.
Mistä sitten aloittaa? Kokeile näitä:
- Valitse tarkemmin kohderyhmä. Jos tietty toimiala tai kaupunki ei toimi, älä hakkaa päätä seinään, vaan kokeile jotain muuta. Ja vaikka toimisi hyvin, testaa silti toimisiko joku muu paremmin
- Kuuntele taitavammin. Asiakkaan pitää puhua ihan minimissään puolet ajasta, mieluummin kaksi kolmasosaa. Kun esität oleellisia kysymyksiä ja annat asiakkaan rauhassa pohtia niitä ääneen, saat selville onko asiakkaassa potentiaalia, ja mikä parasta, millä perusteella hän ostaa.
- Esitä vain asiakasta kiinnostavia hyötyjä. Monilla tuotteilla on lukuisia hyötyjä. Opettele pitämään suu supussa muista kuin niistä, jotka oikeasti kiinnostavat asiakasta. Opettele ainakin 2-3 eri tarinaa, joilla voit kuvata jokaista hyötyä, koska kertaus on opintojen äiti.
Klousauskikkoja on turha miettiä. Kun osaat kuunnella ja keskittyä asiakasta kiinnostaviin hyötyihin, syntyy kauppa kuin itsestään. Kuulostaako järkevältä, aloitetaanko hommat tai sovitaanko starttipäivä ovat toimivia ja yksinkertaisia fraaseja. Mikään ei estä kysymästä, että tehdäänkö kaupat.
Pikavoittoja etsivät myyjät eivät koskaan reflektoi mennyttä, koska vika ei voi olla itsessä, vaan se löytyy asiakkaasta tai vääristä vinkeistä. Parhaat myyjät sen sijaan analysoivat jokaisen tapaamisen: mikä meni hyvin, ja mikä ei. Taikatemppujen sijaan kannattaa parantaa omaa tasoa tasaisesti. Nykytasosta toivetasoon kuljetaan askel kerrallaan.
Mikäli teillä olisi syytä pitkäjänteiselle myynnin kehittämiselle, kannattaa tutustua Kuuntele, Klousaa ja Kilistele koulutukseen. Päivän mittaisessa koulutuksessa annetaan eväät kuinka myyjän kannattaa tekemistään kehittää, ja miten myyntiä nostetaan ainakin 25% seuraavan 12 kuukauden kuluessa.
