Myynnin pyhä kolminaisuus

Vuodenkierto tarjoaa luonnollisia paikkoja tarkastella omaa tekemistä. Välipäivinä on joululahjasuklaiden tuhoamisen lomassa hyvä pysähtyä hetkeksi tekemistä. Etenkin jos haluaa parempia tuloksia täytyy jotain muuttaa, koska tekemällä samaa saa samoja tuloksia.

Ensimmäisenä tulee mieleen suunnitella uusia juttuja, onhan uusi kivaa! Sen lisäksi pitäisi pohtia myös mennyttä, ja päättää mikä saa jäädä menneisyyteen. Mitä ei enää tarvita? Mistä kannattaa luopua? Näiden rinnalla pitää pysähtyä myös miettimään nykyistä. Miten teen paremmin sen, mitä haluan säilyttää?

Tulevaisuus – minne mennään?

Tulevaisuudessa pärjääminen vaatii tekoja tänään. Jos teet vain sitä, mikä tänään toimii parhaiten, niin putoat väkisin kelkasta maailman muuttuessa. Menestyminen vaatii riskinottoa ja näkemystä siitä, mikä ei vielä ole kova juttu, mutta mistä tulee kova juttu ihan kohta.

Nokian tuudittautuminen omaan ykkösasemaan ja siitä seurannut romahdus on jokaiselle tuttu juttu. Marginaalissa lymyilevät, mutta eksponentiaalisesti kasvavat kilpailijat painoivat heittämällä ohi. Samalla lailla suomimediassa naureskellaan ”konkurssikypsälle” Teslalle, joka on joko ihan väärällä toimialalla tai ei ainakaan enää pärjää kun ”oikeat” autonvalmistajat tekevät lopulta sähköautoja. Oikeiden autonvalmistajien, Audin ja Mersun juuri julkistetut uutuudet ovatkin teknisesti liki Teslan tasolla,  mutta kun Audia saa kaupasta ehkä 2019 ja Mersua aikaisintaan 2020, niin tulivat kauppoihin reilun viiden vuoden viiveellä. Tesla Model 3 on ollut tänä syksynä luokassaan Amerikan myydyin auto ja on todennäköisesti sitä ensi vuonna myös vanhalla mantereella. Jos myisin perinteisiä autoja, niin en uskaltaisi naureskella.

Puhelinmyynnin on ennustettu kuolevan, ja niin osittain käykin. Suurin osa saamistani myyntipuheluista on täysin turhia, kun joku ressukka lukee paperista keskinkertaista spiikkiä ja tuote-esittelee. Kun kysyn mitä ollaan myymässä, ei tietenkään edes myydä. Vaikka näitä tekijöitä saa vitosella tunti, niin jo ihan lähivuosina tekoäly tekee homman vielä halvemmalla: automaatipuheluita soitetaan jos Suomessakin. Jää nähtäväksi johtaako se luukutuksen räjähdysmäiseen kasvuun tai jopa B2C-puhelinmyynnin kieltämiseen kaikennäköisten lieveilmiöiden vuoksi.

Meillä on panostettu vaativaan B2B-puhelinmyyntiin, jota keinoäly ei korvaa ihan heti. Vaativa ratkaisumyynti ei ihan lähitulevaisuudessa sovi koneelle, joka ei kykene yhdistämään laajoja kokonaisuuksia ihmisen tapaan. Myöskään riski toimialan katoamisesta ei ole suuri, koska yritysmyyntiä tuskin kielletään, vaikka aloitteita puhelinmyyntikieltoja kuluttajille ehdotetaan aina silloin tällöin.

Minne sinun toimialasi on menossa? Kasvaako se vai oletko auringonlaskun alalla? Nauratteko kahvihuoneessa uhkakuville vai otatteko ne vakavasti? Mihin junaan kannattaisi hypätä?

Nykyisyys – mitä tehdä paremmin?

Omalle tekemiselle tulee sokeaksi, eikä tehottomia toimintatapoja edes huomaa. Kannattaa olla korvat höröllä kun uusi kollega, asiakas tai tuttu kyseenalaistaa jotain mitä teet. Yleensä siinä on totuuden jyvänen.

Vuoden vaihtuessa kannattaa miettiä mikä nykyisessä tekemisessä vaatii muutosta. Myyjän mietintälistalla on vaikka mitä, aloita vaikka näistä:

  • Myynkö tuotetta jota halutaan ostaa? Olenko jumiutunut yhteen palveluun jota tarjoan ratkaisuksi joka ongelmaan?
  • Osaanko myydä kaikkia tuotteitamme? Pitääkö painopiste muuttaa johonkin toiseen tuotteeseen? Myyvätkö kollegat jotain ihan muuta; ja syntyykö kauppaa syystä jota en ymmärrä?
  • Tapaanko oikeanlaisia asiakkaita? Pitäisikö muuttaa asiakassegmenttiä? Olenko analysoinut mikä ryhmä vetää parhaiten?
  • Miten opiskelen myyntitaitoja? Mitä uusia taitoja opin viime kaudella? Mikä taito auttaisi minua saamaan lisää kauppaa?
  • Onko asenne kunnossa? Huvittaako vai jumittaako? Miten löydän kadonneen motivaation?
  • Onko tekeminen ja rutiinit kunnossa? Unohtuuko jotain koko ajan? Onko ajanhallinta jiirissä?

Menneisyys – mistä luovun?

Jotta uudelle saa tilaa, niin jostain vanhasta pitää luopua. Mistä voit luopua ilman että se oikeastaan haittaa mitään?

Onko jokin asiakasryhmä tullut tiensä päähän? Onko EU potkinut maanviljelijäressua niin päähän, ettei kellään ole enää rahaa palveluihisi? Voisiko koko revohkan jättää kilpailijan riesaksi?

Entä kyrsiikö julkisen sektorin älytön kilpailutusrumba – ja vain joka kuudes tarjous voittaa? Unohda segmentti, joka tuotti joskus, mutta on viime aikoina vain vienyt energiaasi ja aikaasi.

Onko organisaatiossasi menneen maailman käytäntöjä? Vaaditaanko sopparit edelleen faksilla tai peräti postilla bäkkärille? Riittäisikö mitenkään jokin nykyaikainen käytäntö? Eihän sopimus vaan ole monisataasivuinen ja lontoonkielellä?

Entäpä verkostot? Jos yli vuoteen ei ole tapahtunut mitään (ja olet ollut itse aktiivinen), niin kahvikerho ehkä kannattaa vaihtaa toiseen. (Suosittelen nuorille myyjänplantuille Nuorkauppakamaria, mainio paikka sekä verkostoitua että kehittää myynnissä auttavia avuja, kuten esiintymis- ja johtamistaitoja.)

Onko sinulla tapoja jotka vievät aikaasi? Tapaatko jokaisen asiakkaan kerran puoleen vuoteen, vaikka kerran vuoteen tai kahteen riittäisi? Kannattaako kaikkia edes tavata, vai riittäisikö muu yhteydenpito? Haluaako asiakas edes tavata? Oikealla priorisoinnilla aikaa vapautuu uuteen.

Entä miten asiakas haluaa olla yhteydessä? Onko välineenä puhelin, vai jokin nykyaikaisempi alusta? Tiedätkö edes mitä uusia vaihtoehtoja on olemassa? Luovu nyt ainakin siitä kätevästä faksista.

Olisiko järkeä luopua jostain maantieteellisestä alueesta? Miksi ajaa kerran kuussa Loviisasta Mikkeliin, jos asiakkaita olisi lähempänäkin? Vaihtaisiko kalakukkokaupungin kollega Mikkelin dynaamiseen Kouvolaan, ja molempien ajomatka vähenisi?

Onko työn ulkopuolella ajantappajia? Jos se verkkokauppa, jonka värkkäsit iltapuhteena, tuo pelkkiä kuluja, etkä halua pistää siihen oikeasti paukkuja, niin mikset irrota serveriä seinästä? Tai jos lähdit kaverin houkuttelemana kivaan verkostomarkkinointiharrastukseen, josta tulee pelkkää painetta kun et jaksa käyttää siihen iltojasi (kun ansiotkin maalailtiin epärealistisen yläkanttiin), niin mikset lopeta? Tai jos päivätyö tuntuu estävän kivemman jopin tekemisen kunnolla, niin mikset vaan ota lopareita ja katso lentääkö se? Hyvä myyjä löytää kyllä uuden työn jos bisnesidea onkin suutari.

Huippumyyjät toivottavat kaikille blogin lukijoille mietteliästi joulunaikaa ja kaupallista uutta vuotta!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *