Nelikentät ovat mukava tapa tutkia kahden eri tekijän vaikutusta. Vaikka ne lähtökohtaisesti rajaavat asiat mustavalkoisiksi joko-tai tilanteiksi, joita arkielämässä harvoin esiintyy, antavat ne vastapainoksi yleensä selkeän tuloksen tai toimeenpide-ehdotuksen. Tilannetta voisi yrittää parantaa lisäämällä kummallekin akselille neutraalin vaihtoehdon, mutta eihän siinä järkeä olisi: keskinkertaisuuteen taipuva suomalainen kuitenkin ajattelisi asian olevan vähän molempia, ja lopputulos jäisi torsoksi. Puutteistaan huolimatta nelikenttä toimii, koska pakottaa ottamaan kantaa!
Huomasin pohtivani myyjän osaamisen ja myynnin johdon osaamisen yhteyttä muistellessani esimiestä, joka ei ikinä ollut itse ottanut yhtä ainutta myyntipuhelua. Mietin, miten hän muka voisi ohjata myyjiä ja kehittää heidän tekemistään?
Tilanne on turhan yleinen. Monessa paikassa ei hoksata kenet myyntiä vetämään kannattaa laittaa. Joissain tapauksissa ohjaus on onneksi erinomaista, ja tietyissä organisaatioissa taas myynnin on järkevää pyöriä ihan omillaan. Avaan asiaa tietenkin nelikentällä!
Myynnin ja myyjän taso on karkeistus, joka kuvaa montaa tekijää yhden mittarin alla. Hyvällä myyjällä asenne, osaaminen ja kyky johtaa omaa työtään kohdillaan, kun taas myyjän kategorisointi huonoksi voi tarkoittaa näistä yhden tai useamman puuttumista. Vastaavasti huono myynninjohto voi tarkoittaa ammattitaidotonta vetäjää tai palikan puuttumista kokonaan, ja hyvä myynninjohto vain kertoo funktion toteutuksen olevan kunnossa.
1. Katastrofi: Kehno myyjä kehnon myynnin vetäjän huomassa
Jos uuden myyjän ensikosketus myyntiin tapahtuu kehnon esimiehen alaisuudessa, jää myyjän ura helposti lyhyeksi kokeiluksi. Pahimmillaan joku on vain nimellisesti laitettu vastuuseen tiimistä, vaikka hän saa palkkansa 100% omaan myyntiin pohjautuen. Tällainen vetäjä ei käytä aikaa tiiminsä kehittämiseen, koska mitään kannusteita siihen ei ole.
Varsinkin uusien myyjien kohdalla tilanne on karmea. Uusi myyjä saa korkeintaan ylimalkaisen opastuksen työhönsä, tai pahimmillaan opastusta ei tule ollenkaan. Aivan luontaisimpia myyjiä lukuunottamatta hommasta ei tule mitään.
Perehdytys voi olla pielessä myös osaamattomuuden takia. Jos myyntijohtaja ei tiedä mitä tekee, on ohjaus jälleen hyödytöntä. Pahimmillaan Matti Myyntijohtaja yrittää tehdä Ristosta ja Pirkosta itsensä kopiota, ja ihmettelee kun puhe on luonnotonta. Tai sitten vaan luetaan paperista, johon koitetaan laatia täydellinen vuokaavio kaikista mahdollisista reaktioista vastaväitteineen.
Tätä tilannetta pitää välttää kuin ruttoa. Jos ohjaus on kehnoa, ja pahimmillaan rekry ottaa hommiin pelkkiä tulevia huippumyyjiä (kun parempiakaan ei saa), ei hommasta tule yhtään mitään. Puhelinmyynnin suuri vaihtuvuus johtuu yleensä tästä; uusia myyjiä otetaan matalalla kynnyksellä ja toivotaan jonkun osoittautuvan niin hyväksi, että hän jää hommiin.
Vähintäänkin myyntijohtaja pitää kouluttaa kunnolla tehtäväänsä ja kalenteroida hänelle aikaa myyjien ohjaamiseen. Muutoin on melkein parempi tilanne, ettei myyntijohtajaa olisi ollenkaan, koska…
2. Hyvä myyjä pärjää ilman myyntijohtajaa
Kokenut myyjä ei välttämättä edes tarvitse myyntijohtajaa pärjätäkseen. Jos hän osaa hommansa sekä kykenee itsenäiseen työhön, tulee kauppaa ihan mukavasti riippumatta myynnin vetäjän tasosta. Pienemmissä firmoissa myyntitiimi koostuukin usein toimitusjohtaja (joka myy itsekin) sekä 1-2 itseohjautuvasta myyjästä. Joskus vetäjän rooli alkaa rakentua epävirallisesti pisimpään talossa olleen harteille.
Myyntijohtajan puuttuminen ei silti ole optimaalinen tilanne, vaikka myyjät olisivat kuinka hyviä tahansa. Yksin puurtava myyjä nimittäin kangistuu jossain kohtaa väkisin kaavoihinsa. Kaksikin myyjää helposti juuttuu uskomuksiinsa, vaikka kuinka sparrailisivat toisiaan. Asiakkaiden tekosyihin aletaan uskoa, kun kukaan ei ole näyttämässä niiden olevan höpöhöpöjuttuja.
Taloudellisesti myyntijohtajan tai myynnin vetäjän (mikä titteli nyt sitten onkaan) palkkaaminen ei kannata ihan pienessä organisaatiossa. Mikäli myyjä puurtaa yksinään, on rekrytointitilanteessa varmistettava valmius itsenäiseen työskentelyyn. Kaikista ei valitettavasti ole toimimaan itsekseen, vaan osa ihmisistä vaatii peräänkatsojaa sekä päivittäistä ohjausta.
Yksi hyvä vaihtoehto kehittää myyjien tekemistä on turvautua ulkopuoliseen myyntikouluttajaan, jonka ohjauksessa omaan tekemiseen saa lisää intoa ja uusia ideoita. Aamupäivän sparrailu kerran kuussa ei ole liioittelua. Ulkopuolelta näkee aina uusia juttuja, joten kouluttaminen kannattaa vaikka talossa myyntijohtaja olisikin!
3. Hyvä myyntijohtaja kasvattaa hyviä myyjiä
Asiansa osaava myyntijohtaja on arvokas työntekijä. Parhaassa tapauksessa keskinkertaisestakin aineksesta saadaan kasvatettua työssään kiitettävällä tavalla pärjääviä myyjiä, jolloin rekrytointi on helpompaa, kun ei tarvitse etsiä vain valmiita myyjiä.
Myyntijohtaja kykenee vaikuttamaan työssään kahteen asiaan. Luonnollisesti ensimmäinen tekijä on myyjien osaamisen kehittäminen, jolloin myyjät tekevät suurempia kauppoja entistä useammin. Toinen tekijä on prosessien kehittäminen, jolloin myyjät pystyvät keskittymään myymiseen byrokratian sijaan. Hyvä vetäjä menee periaatteessa jo oman tonttinsa ulkopuolelle vaikuttaessaan esimerkiksi tilausprosessin muokkaamiseen helpommaksi ja tehokkaammaksi.
Kolmosruudussa on hyvä olla. Myyjän tulos on nousevalla käyrällä, jolloin kohta päästään vielä parempaan tilanteeseen.
4. Huipputiimi tekee kauppaa
Parhaissa myynnin organisaatioissa sekä myyjien johtaminen että myyjien taso ovat huikeita. Hyvä myyjä ei hevillä lähde tällaisesta talosta, joka houkuttelee kovan tason tuntevia myyjiä. Alalla yleinen vaihtuvuus on täällä vieras termi.
Hyvä myyntijohtaja voi vaikuttaa näkymättömältä. Hän kannustaa myyjät parhaimpaansa, ja kaikki tuntuu onnistuvat kuin itsestään.
Nelosruutu ei edes välttämättä vaadi omaa henkilöä täyttämään myynnin johdon roolia. Olen muutamassa tapauksessa todistanut, että toimitusjohtaja tai vetäjän roolin omaksunut seniorimyyjä pystyy kehittämään myyntiä vähintäänkin kiitettävällä tavalla.
Tavoitetila
Nelosruutuun pysäköiminen ei välttämättä ole tavoiteltava asia, vaan asiaan vaikuttaa organisaation koko. Pienemmissä yrityksissä riittää tavoitella ylärivin paikkoja: jos myyntijohtajaa ei ole, niin on aivan OK luottaa 1-2 itsenäisen myyjän oman osaamisen varaan. Jos vaikkapa toimitusjohtaja ehtii sparrata välillä myynnissä tai ulkopuolinen kouluttaja käy säännöllisesti ravistelemassa urilleen jämähtäneitä ajatuksia, on tilanne oikeastaan optimaalinen.
Isompaa organisaatiota taas ei kannata parkkeerata nelosruutuun. Tavoite on kehno sen vuoksi, että putkessa kannattaa pitää uusiakin tekijöitä. Myyjän eläköityessä tai siirtyessä kilpailijalle täytyy olla reserviä, jonka suuruus riippuu myyntiorganisaation koosta ja rakenteesta. Parempi vaihtoehto on pysytellä oikeanpuoleisella pystyrivillä ja ottaa säännöllisesti uusia myyjiä kasvamaan huipuiksi.
Sopiva tavoitetila siis riippuu organisaation koosta. Pienempien on hyvä pysytellä ylärivillä ja isompien oikealla pystyrivillä. Ainoa välttelemisen arvoinen paikka on vasen alanurkka, jonne joutunut kohtaa väkisin kaikenlaisia ongelmia.
Tarvitaanko teillä myyntikoulutusta? Huippumyynti kouluttaa kustannustehokkaasti myös 1-3 hengen pienemmät myyntitiimit. Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella ja kysy lisää!
