Tällä viikolla saimme lukea Kauppalehden Optiosta Jani Niipolan kirjoittaman hienon myynnin menestystarinan Rabbit Filmsistä, joka myi ja tuotti Googlelle tv-sarjan USA:n markkinoille.
Hieno tarina ja juttu sisälsi melkoisen myynnin menestysoppaan. Jutusta voi poimia lukuisia huippumyyjän ominaisuuksia, joita Suomessa toivoisi paremmin ymmärrettävän.
1. Myynti on ihmisbisnestä.
Jukka Hildén itse kertoo, että ”kun menen huoneeseen, kuuntelen muita ja opin. Vasta sitten alan puhua.”
Vaikuttaminen on paljon muuta kuin puhumista, ja tärkeintä on kuunnella mitä asiakas haluaa ja tarvitsee. Ihmiset myös pitävät siitä, että heitä kuunnellaan. Aktiivisesti kuuntelemalla ansaitaan luottamus.
Lisäksi Jukka kertoo olevansa aina aito, oma itsensä. Se helpottaa tottakai kuunteluakin, kun on aito, niin voi itsetarkkailun sijaan olla aidosti kiinnostunut muista ihmisistä. Silloin kaikille osapuolille syntyy tilanteesta varmempi tunne ja positiivisen luottamuksen kierre senkuin syvenee.
Yhä edelleen minua jaksavat hämmästyttää telemarkkinointialan työpaikkailmoitukset, joissa luvataan hakijoille elantoa, jos he tykkäävät puhua. Puhumalla ei ansaitse luottamusta, ja jos ei ole luottamusta, ei ansaitse lanttiakaan!
2. Karisma
Jukalla on kyky lumota ihmiset. Artikkelissakin todetaan, että tätä huoneessa hurmaamisen taitoa, karismaa voi olla Suomessa vaikea ymmärtää. Suomalaiseen vaatimattomuuteenhan ei sovi se, että vakuutetaan ihmiset aidolla läsnäololla ja omalla osaamisella. Pahintahan suomalaisille olisi, jos itsevarmuus voitaisiin tulkita ylpeydeksi. Miksei omasta erityisosaamisestaan voisi olla terveesti ylpeä? Jos ei itse osaa kertoa mitä osaa, niin ei sitä kukaan muukaan tee. Jos myyjä ei arvosta omaa työtään, ei sitä arvosta kukaan muukaan.
3. Myynti on pitkäjänteistä
Menestyjille ovat useimmiten auenneet monet ovet, mutta lähes yhtä useista ovista he ovat lentäneet ulos. Vain aniharvalla käy sellainen arpaonni, että ensiyritys tuottaa jackpotin. Duudsonitkin ovat menneet valtameren taakse jo 13 vuotta sitten. Työmoraali on ollut kova ja päämäärä kirkkaana mielessä. Tavoitteita on ollut tasan yksi: lopullinen läpimurto.
4. Usko omaan tuotteeseen
Rabbit Filmsin tuote on ollut ainutlaatuinen ja alan ammattilaiset ovat kehittäneet sitä tiiminä vuosien ajan. Tavoitteisiin pääseminen on vaatinut myös heiltä huimaa riskinottoa, mutta varsinkin uskoa omaan toimintaan ja omaan tavoitteeseen.
Jos et usko myymääsi tuotteeseen, kannattaa vaihtaa tuotetta.
5. Ahkeruus
Jos et ole valmis tekemään ahkerasti työtä myynnin eteen, kannattaa vaihtaa alaa. Omistautuneisuus työlle vaatii tietysti muita uhrauksia. Kannattaa siis miettiä mihin on valmis sitoutumaan ja ymmärtää myös se, että tuo sitoutuminen on jostakin muusta pois, sillä ihminen ei kerralla voi saada kaikkea. Jukalla tämä tarkoitti sitä, että perheen suhteen on täytynyt joustaa Rabbit Filmsin tavoitteen hyväksi. Lomamatkoilla on pitänyt olla koko ajan tavoitettavissa.
6. Verkostot
Pitkäjänteinen työ tarkoittaa myös aktiivista verkostoitumista alan ihmisten kanssa. Pitää oppia tuntemaan oikeat ihmiset.
Myyjällä pitää olla hoksottimet kunnossa, jotta osaa tarjota myös omista verkostoistaan apua toisille. Kiitollisuudenvelka tuottaa hyviä verkostoja ja mahdollisuuksia saada apuja myös takaisinpäin.
7. Osaaminen
Jukka Hildén on ollut niin omistautunut työlleen, että tuotteen sisältöasiat ovat varmuudella kunnossa. Jotta voit vakuuttavasti myydä tuotettasi, pitää perusasiat olla hallussa erinomaisesti; niissä ei sovi takellella. Asiakas luottaa myyjään, kun faktat ovat hallussa.
8. Tiimi
Hyvässä porukassa kaikki pääsevät toimimaan vahvuuksillaan. On hienoa, että Rabbit Filmsin väki on ymmärtänyt Jukan erityislaadun, hurmaamiskyvyn ja karisman, ja hän on saanut täyden tuen tekemälleen myyntityölle. Sille ei aina osata antaa arvoa tässä tekniikan ja insinöörien luvatussa maassa.
9. Ajoitus
Sen lisäksi, että pitää osata vastata asiakkaan tarpeisiin ja kysymyksiin miksi, korostaa Jukka myös sitä, että pitää osata vastata kysymykseen miksi nyt?
Hyvä myyjä osaa pukea asiakkaan edut ja hyödyt sanoiksi, muttei välttämättä saa clousattua kauppaa. Huippumyyjä osaa kaivaa asiakkaalta tiedon miksi kannattaa tarjota kauppaa juuri nyt, ja miksi se on paras ratkaisu asiakkaalle juuri tällä hetkellä.
Huippumyyjä kyllä pystyy myös kertomaan asiakkaalle, jos hänen ratkaisunsa ei tällä kertaa ja tähän hetkeen olekaan paras mahdollinen. Se taas tietää kauppaa tulevaisuudessa luottamuksen kasvaessa, kun asiakas tietää, ettei myyjä tarjoa hänelle vain omista lähtökohdistaan huonoja ratkaisuja.
Tottakai tällaiseen Rabbit Filmsin kaltaiseen menestystarinaan tarvitaan mukaan myös ripauksellinen onnea, mutta sillä ei yksin pitkälle pötkitä. Myynnin menestystarinat rakentuvat askel kerrallaan kovalla työllä.
Menestys tulee ennen työtä vain sanakirjassa.
