Myynnin etiikka

Myyjän etiikkaa on pohdittu kautta aikojen. Kreikkalaiset filosofit pohtivat ongelmaa Aleksandriasta Rodokselle purjehtineen viljakauppiaan kautta: saako apajalle ensimmäisenä ehtivä kauppias nyhtää nälänhädästä kärsiviltä rodoslaisilta kirskurihinnan, vaikka tietää hinnan laskevan pian kun lisää laivoja saapuu ensimmäisen vanavedessä satamaan?

Diogenes lähestyi kysymystä lainsäädännön kautta. Niin pitkään kun lakeja ei rikota, saavat myyjä ja ostaja sopia hinnan vapaasti. Antipatos taas uskoi eettisyyteen: myyjällä ja ostajalla oli oltava samat tiedot. Kysymystä tuskin on vieläkään lopullisesti ratkaistu: nykyisin lakia rikkomalla pääsee käräjille ja jättämällä asioita kertomatta somejulkisuuteen. Ainakin jos ostaa ensi töikseen Bentleyn.

Nassim Taleb käsittelee kirjassaan ”Skin in the game” samaa ongelmaa. Hän nostaa esiin Levantissa vuosituhansia käytetyn (ja Sharia-lakiin omitun) käsitteen gharar. Sen mukaan ostajalla ja myyjällä on oltava sama käsitys kaupan todennäköisyydestä. Myyjä ei siis saa myydä hometaloa terveenä tai Spritellä korjattua kytkinvikaista Skodaa ehjänä, koska hän tietää myyvänsä sutta ja sekundaa. Sen sijaan sijoituksissa gharar ei oikein toimi, koska pomminvarmana pikavoittona myyty roskasijoitus voi kumminkin onnistua vaikka 0,01% todennäköisyys on pieni – ja onnistuminen on kohtalon käsissä.

Saako myydä kaikille jotka ostavat?

Vaikka oma tuote olisi viimeisen päälle kunnossa, hiipii myyjään takaraivoon joskus ajatus kaupan järkevyydestä. Onko ratkaisu täysin sopiva asiakkaalle? Mitä jos hyödyt ovat 50/50? Voinko silti tehdä kaupan? Kannattaako se?

Pieni epäily on itse asiassa vain hyväksi. Jos takaraivoon ei koskaan tule tutinaa homman järkevyydestä, niin jälkeesi jää huonoja kauppoja ja tyytymättömiä asiakkaita.

Minusta asiakkaalla on yksinkertaisesti oltava sama tieto mitä itsellänikin. Kerron rehellisesti tuotteen huonot puolet, koska intuition vastaisesti se lisää kaupan todennäköisyyttä. Ensinnäkin asiakkaan luottamus rehellistä myyjää kohtaan kasvaa, ja asiakkaan on helpompi vakuuttua siitä, että myyjä haluaa hänen parastaan (liian moni on kiinnostunut vain kaupasta, ja vaikka luukuttajia on myyjien vähemmistö, törmää asiakas useimmiten näitä kertahöynäytettäviä etsiviin myyntitykkeihin). Toiseksi käyn mieluummin itse heikot kohdat läpi asiakkaan kanssa, ja kerron mikseivät ne seikat edes ole oleellisia, sen sijaan että annan kilpailijan myyjän teilata tuotteeni (kun kysyvät kuitenkin kilpailevan tarjouksen).

Itse kallistun jonnekin lähemmäs Antipatosta kuin ghararia. En yksinkertaisesti voi suositella asiakkaalle todennäköisesti huonoa kauppaa, koska olisi liian työlästä miettiä jokaisen puolitutun vastaantulijan kohdalla onko hänen kanssaan tehnyt kauppaa (eli kuuluuko nyt tervehtiä vai äkkiä vaihtaa kadun toiselle puolelle). Muutama tekemättä jäänyt kauppa silloin tällöin on hyvän myyjän merkki.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *