Myyntityössä ei pärjää pelkällä myyntitaidolla. Luukuttaja saattaa lyhyellä ajanjaksolla saada paljonkin kauppaa aikaiseksi, mutta tenkkapoo tulee siinä kohtaa kun pitäisi myydä sille samalle, koijatuksi apinaksi itsensä tuntevalle asiakkaalle uudestaan. Huippumyyjä sen sijaan ajattelee aina pitkällä tähtäimellä, jolloin itselle hyvä, mutta asiakkaalle huono kauppa jätetään kokonaan tekemättä. Myynnin etiikka on vähintään yhtä tärkeää kuin myyntitaidot!
Myyjän menestys voidaan esittää nelikentän avulla (huom! jokaisella vakavasti otettavalla myyntikouluttajalla täytyy olla vähintään toistakymmentä nelikenttää työkalupakissaan). Siinä myyjän menestystä tarkastellaan myyntitaitojen ja etiikan näkökulmasta.
Osaamaton ja moraaliton myyjä
Ensimmäisessä neljänneksessä olevilta veijareilta uupuvat kokonaan myyntitaidot, mikä ei välttämättä ole lainkaan huono asia (ainakaan asiakkaan kannalta) jos myös myynnin etiikka on hakusessa. Kauppaa syntyy ainoastaan tuurilla, ja silloinkin diili on väännetty jollain vilunkipelillä. Todennäköisesti nämä kaverit paljastavat jo haastattelussa todellisen luontonsa, mutta jos joku pääsee töihin asti kannattaa kaverista hankkiutua eroon samantien, toivon mukaan jo koeajalla.
Mistä tunnistaa: Ei saa mitään aikaan
Toimintaohjeet: Älä palkkaa
Taitava, mutta moraaliton myyjä on katastrofi
Osa myyjistä on todella taitavia kaupanteossa, mutta eettisesti heidän tekemisensä ei kestä päivänvaloa. He pystyvät manipuloimaan asiakasta erittäin taitavasti, ja saattavat ulospäin vaikuttaa mukavilta ja luotettavilta. Osa asiakkaista luottaa myyjän ja tajuaa vasta myöhemmin tulleensa jymäytetyksi, kun taas osa tekee kaupan painostuksen alla. Pahimmillaan palkkion toivossa on väännetty asiakkaan kannalta täysin typeriä sopimuksia.
Myynnin johdon pitää ottaa tiukka linja eettisesti arveluttaviin kauppoihin, koska pitkällä tähtäimellä niistä syntyy pelkkää harmia. Opiskeluaikoina menin töihin suuren lehtitaloon, jossa myyntijohtaja (joka oli itse soittanut 0 puhelua urallaan) hehkutti talon parasta myyjää, joka oli juuri keksinyt kuuluisan ”onneksi olkoon, olet meidän hyvä asiakkaamme ja haluamme palkita sinut ilmaisilla lehdillä”. Väitän, että 99% asiakkaista ei tajunnut, että palkintolehdet saadakseen sitoutui samalla tilaamaan vuoden pätkän, ja silti minunkin olisi pitänyt tehokkaaksi havaitun metodini sijaan siirtyä tähän koijausspiikkiin (en siirtynyt vaan otin loparit). Onko ihme jos puhelinmyynnin maine on mitä on?
Tyypillisesti tämän kategorian myyjän toimia katsotaan läpi sormien, koska hän kantaa reilusti rahaa taloon. Myynnin johdossa lienee kivaa laskea provikoita sormet ristissä ja toivoa, että suuremmilta käräjöinneiltä vältyttäisiin. Koska ihminen harvemmin pystyy muuttumaan näin perustavaa laatua olevien moraaliongelmien kohdalla, fiksuinta olisi puhaltaa peli poikki ensimmäisen epäilyttävän kaupan kohdalla ja toivottaa myyjälle uutta uraa kilpailijan riveissä.
Mistä tunnistaa: Asiakkaat reklamoivat. Kaupoissa sanottavaa. Ryöstää kollegan asiakkaat tilaisuudet tullen. Jatkokauppaa vähänlaisesti.
Toimintaohjeet: Hankkiudu eroon
Kiva kaveri kuka ei saa mitenkään kauppaa
Jokaisessa myyntitalossa on se yksi sympaattinen kaikkien rakastama kaveri, joka aina ajattelee muiden parasta muttei silti saa kauppaa aikaiseksi. Kaikki tämän kategorian myyjät eivät ole kehityskelpoisia, koska joillain heillä voi olla vakavia myyntityössä menestymisen estävitä ajattelulukkoja. Myyjä saattaa esimerkiksi kokea klousaamisen asiakkaan kiusaamiseksi, ja odottaa asiakkaan suorasanaisesti tilaavan, eikä ymmärrä ostosignaaleja.
Osa myyjistä sen sijaan tarvitsee ainoastaan selkeää myynnin koulutusta. Esimerkiksi ratkaisumyynnissä ei pärjää opittuaan pahoille tavoille luukutusfirmassa, jolloin menestyminen vaatii sinnikästä opettelua ja vanhasta poisoppimista. Ja vaikka moni virheellisesti luulee myyntitaitojen olevan synnynnäisiä, ei nollasta liikkeellelähtevä voi mitenkään olla kokeneiden veroinen ennen kuin työkalupakista löytyy riittävästi myynnin työkaluja.
Mistä tunnistaa: Tulee kaikkien kanssa juttuun. Saa muita vähemmän kauppaa, mutta samat asiakkaat ostavat toistuvasti. Reklamaatioita ei tule käytännössä ikinä..
Toimintaohjeet: Kouluta
Huippumyyjä erottuu joukosta
Huippumyyjä pystyy voittamaan asiakkaan luottamuksen ja tekee tulosta huomattavasti perusmyyjää paremmin. Hän pystyy esittämään tuotteen edut niin, että asiakkaan on yksinkertaisesti pakko ostaa! Huippumyyjä tulee juttuun erilaisten asiakkaiden kanssa, ja osaa clousata kaupan niin tilastonikkarille, tuloshakuiselle johtajalle, kuin empaattiselle ihmisihmisellekin.
Todellinen huippumyyjä paitsi tekee kauppaa, myös osaa jättää kaupan tekemättä oikeassa paikassa – vaikka sitä tarjottaisiin hopealautasella. Huippumyyjä nimittäin ajattelee aina ensin asiakkaan etua, ja kieltäytyy tarpeen tullen vaikka myymästä jos siitä on pitkällä tähtäimellä haittaa asiakkaalle tai huippumyyjän edustamalle yritykselle. Tulos nimittäin tehdään vasta jatkokaupoilla.
Myyntijohtajan kannattaa pitää kiinni huippumyyjistä kaikin keinoin ja kannustaa heitä entistä kovempiin suorituksiin. Nostamalla heidän aikaansannoksensa myös muiden myyjien tietoisuuteen on tärkeää, jotta kasvuvaiheessa olevat tulevaisuuden huippumyyjät näkevät mitä heiltä odotetaan.
Mistä tunnistaa: Kauppaa syntyy mahdoton määrä ja asiakkaat ovat tyytyväisiä.
Toimintaohjeet: Pidä kiinni ja lue mahdollisuuksia tehdä entistä menestyksekkäämpää myyntityötä
