Kesäkuu on jo pitkällä, mutta otetaan vielä yksi juttu ennen loman puolelle siirtymistä. Aleksi kysyi aiemman blogin kommenteissa rekrytoinnista, ja huomatessani vastauksen venyvän totesin asian vaativan oman juttunsa. Tässä kokemuksia B2B-puhelinmyyjien rekryämisestä.
Rekryä etänä
Tyypillisesti ennen töiden aloittamista pidetään työhaastattelu. Tämä vaihe on mielestäni turha ja hyödytön, sillä parempiin tuloksiin pääsee kun tekee päätöksen paperien ja lyhyen puhelinkeskustelun perusteella. Faktaperusteet intuitiivisesti havaitsemani ilmiön taustalle selvenivät, kun luin Malcolm Gladwellin erinomaisen kirjan Talking to strangers.
Gladwellin kirjan perusviesti on siinä, että ihmiset eivät oikeasti pysty tulkitsemaan ventovieraan henkilön motiiveja ja ajatuksia. Edes ns. ammattilaiset, kuten poliisit, tekevät virheitä heti kun ihminen ei käyttäydy stereotyyppisesti. Tilastojen valossa kasvokkain haastattelu ei tuo lisäarvoa – päinvastoin!
Kirjallisen käsittelyn tärkeä etu on myyjäkandidaatin kirjallisen tuotoksen tason selviäminen kertalaakilla. Työhakemus voi olla tutun laatima, mutta sähköpostit ja pikaviestit jokainen kirjoittaa itse. B2B-myynnissä liki jokaista kauppaa edellyttää jonkinlaisen materiaalin lähettäminen prospektille, joten kirjoitustaito on ehdoton vaatimus. Ja jos hakemus tulee jostain epämääräisestä naistenmies69@gmail.com -osoitteesta, tietää heti ettei pelisilmä riitä vaativaan myyntityöhön.
Käytännössä rekryprosessi etenee niin, että työnhakija tekee aloitteen ja ottaa yhteyttä sähköpostilla. Tässä kohtaa pyydän käytännössä aina lisätietoja, ja pyydän myyjää perustelemaan miksi hänet kannattaa ottaa hommiin. Yllättävän monelle tie nousee pystyyn jo tässä vaiheessa! Jos kaikki näyttää tässä kohtaa hyvältä, otetaan lyhyt puhelinhaastattelu, jonka tarkoitus on varmistaa miellyttävä puhelinkäyttäytyminen (mikä ei ole itsestäänselvyys edes ”kokeneilla” puhelinmyyjillä).
Kriteerit
Yleensä hommia löytyy kahden kriteerin täyttyessä:
- myyjällä on aiempaa myyntikokemusta
- myyjän odotukset ovat realistisia
Nämä linkkautuvat suoraan aiempaan juttuun, jossa verrattiin tekemistä ja uskoa omaa onnistumiseen. Työhistoria paljastaa mitä on saatu aikaan, ja jos historia on järkevä voin olettaa myyjän pärjäävän meilläkin.
Paremman provikan perässä shoppailevia sankarimyyjiä en kaipaa. Jos odotetaan 10000€ liksaa puhelinhommista, niin silloin mennään heti suunsoittajakategoriaan. Realismia peliin, please.
Haussa on sopiva yhdistelmä itsevarmuutta ja nöyryyttä. Myyjä on pärjännyt ennenkin myyntityössä, tietää mitä homma toimii, muttei silti lähde soitellen sotaan. Pakkohan silloin on joku keikka keksiä.
Uskonpuutteesta
Uskoa ei voi ulkopuolelta tuoda. Haastattelun aikana kannattaa seurata miten myyjä ajattelee itsestään. Jos hakemus oikein huokuu kehnoa itsetuntoa, niin en ota hommiin. Olen kokeillut, ja ajanhukaksi havainnut.
Pohjapalkan kysely on sekin selvä varoitussignaali. Jos heti alkuun ajattelee ettei kuitenkaan saa tuloksia aikaan, niin ei sitä kauppaa kyllä tulekaan.
Uskonpuute on joissain tapauksissa korjattavissa. Jos myyjä on ottanut yhtyettä esimerkiksi yhteisen tuttavan tai toisen myyjän kautta, olen valmis ottamaan isomman riskin sekä uskonpuutteen että myyntitaitojen suhteen. Myyjä ei halua pettää hänet vinkannutta ystäväänsä lopettamalla ensimmäisellä viikolla, ja on siksi valmis tekemään isomman duunin työssä pärjätäkseen. Myös vinkit menevät näissä tapauksissa paremmin perille.
Joskus uskonpuute sekoittuu mukavuudenhaluun. Itseään ei laiteta likoon, koska ei ole pakko. Tästä päästäänkin sopivasti maan surkeimpaan rekrykanavaan eli TE-keskukseen.
Älä rekryä työkkäristä
Työkkärin rekryä en enää käytä, koska aines oli liki poikkeuksetta kehnoa. Muutaman helmen löytääkseen piti kahlata sekalaista seurakuntaa liiankin kanssa. Viimeiseksi jääneen ilmoituksen kohdalla joka toinen olisi tullut töihin vain, jos palkan olisi saanut pimeänä, tai ainakin liksan pitäisi jäädä alle 300 euron kuussa etteivät tuet pienene. Turhauduin, vaikka ymmärrän asian järkevyyden yksilön kannalta lyhyellä aikavälillä.
Tukien varassa notkuminen tuntui tappavan työmotivaation lisäksi myös sinnikkyyden. Työkkärin kautta tulleista aivan liian iso osa jaksoi töitä päivän tai kaksi, ja kun menestystä ei tullut heti ensisoitoilla, niin hanskat tippuivat saman tien. Kaikki eivät jaksaneet edes yrittää, vaan sinnikäs flunssa iski jo ensimmäisenä työpäivänä.
Jokin asenneongelma tätä porukkaa vaivaa, koska syy huonoon tulokseen oli aina muualla kuin itsessä. Vaatii mahtavaa itsensä pettämistä uskoa tuotteen olevan huono tai ainakin soittolistan olevan itselle epäedullista, kun muut myyjät tekevät hyvää tulosta ihan samaan aineistoon. Hyvää tarkoittava tukipolitiikka on luonut uhriutuvan työttömien armeijan.
Rekryä somessa
Kokeilin pariin kertaan maksullisia rekryfirmoja huonolla menestyksellä. Palkkiot tuppaavat olemaan kovia ja tulokset matalia. Eräs myyjä puhui hakemustulvasta ja tuloksena oli yksi (1) hakemus, vaikka ilmoituksen teki heidän ammattilaisensa. Toisen hudin jälkeen totesin, että parempi tehdä itse.
Toimivin tyyli on tällä hetkellä metelin pitäminen somessa. Fabon rekryilmoitus on jopa ylittänyt odotukset. On seassa edelleen kuraakin, mutta vähemmän. Sopivat kysymykset karsivat hetken mielijohteesta töitä hakevat.
Kaikkein toimivin juttu on ollut videomuotoinen rekryilmo Facebookin työpaikkaryhmässä. Se poiki samantien kymmenkunta hakemusta, joista oli helppo karsia sopivimmat. Video poiki yhteydenottoja vielä vuoden päästä sen jättämisestä!
Kehitä koko ajan
Jotain intuitiivista tietoa ilmeisesti on kertynyt, koska viimeisen 1-2 vuoden aikana täyshuteja ei ole tullut kuin yksi. Rekryprosessista tulee silti tuskin koskaan valmista. Aina pitää parantaa, ja uusia toimivampia kanavia pitää etsiä jatkuvasti.
Puhelinmyynnin tulevaisuus on sekin hämärän peitossa. Soittaminen ei mihinkään katoa, mutta muuttanee muotoaan. Nuoret eivät puhelimella soita, joten mistä saa uusia tekijöitä nykyisten ammattilaisten eläköityessä? Toimiala muuttuu ja puhelimen rinnalle tulee koko ajan uusia tapoja myydä. Sen mukana muuttuu myös tapa rekrytä.
